“固收+”分紅險(xiǎn)大額保單推動(dòng)之心法和技法

一、課程背景：

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

本課程從從資產(chǎn)配置、養(yǎng)老儲(chǔ)備、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、子女教育搭配的年金險(xiǎn)入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培方式，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握圍繞賬戶(hù)的固收+的溝通技巧，把握一年一度的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路，創(chuàng)造2024年的嶄新局面。

二、課程目標(biāo)：

通過(guò)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)銷(xiāo)售員關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來(lái)降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽(yáng)大時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)大眾富裕家庭未來(lái)保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問(wèn)題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注

掌握本公司固收+保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售策略，并且為客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置

銷(xiāo)售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話(huà)術(shù)，具備銷(xiāo)售整體化思路，提高銷(xiāo)售成功率；

三、課程時(shí)間：1天

四、課程方式：講授、案例解讀、情景訓(xùn)練

五、課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)，主管

六、課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

七、課程大綱

第一講：策略篇 –?兩會(huì)后的“固收+”未來(lái)熱賣(mài)趨勢(shì)預(yù)估

一、基本面分析

1.百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

新聞解讀：

1. 經(jīng)濟(jì)周期的認(rèn)定
2. 美林時(shí)鐘所折射的目前投資市場(chǎng)

2.政治局會(huì)議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略

新聞解讀：

1. M2數(shù)據(jù)對(duì)房地產(chǎn)、股市市場(chǎng)影響分析
2. 馬光遠(yuǎn)博士-?未來(lái)10年，寧可錯(cuò)過(guò)，不能犯錯(cuò)

3.中美客戶(hù)投資的比較和趨勢(shì)

新聞解讀：

1. 中國(guó)客戶(hù)的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
2. 中國(guó)客戶(hù)的需求與保險(xiǎn)的匹配度正加大
3. 中國(guó)客戶(hù)的保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低

二、資金面分析

1.資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來(lái)了

2.市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，

新聞解讀：8月央行發(fā)布的降準(zhǔn)和四大行大額存款降息新聞看

1. 中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入低息、負(fù)息時(shí)代，財(cái)富殺手
2. 鎖定中長(zhǎng)期收益成為當(dāng)下重要財(cái)富管理方向

3.居民預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景

新聞解讀：中國(guó)居民高比例儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)調(diào)研

中國(guó)人防病防老的“安全感缺失”+?金融工具不匹配性躍然紙上

4.恒大財(cái)富與中植系接連暴雷

新聞解讀：

1. 安全無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益產(chǎn)品越來(lái)越成為香餑餑
2. 單一產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法勝出，未來(lái)資產(chǎn)配置是王道
3. 無(wú)獨(dú)有偶，恒大與中植系旗下的保險(xiǎn)公司安全接管
4. 保險(xiǎn)是國(guó)家的基石，保險(xiǎn)是家庭的底倉(cāng)

5、3.0時(shí)代來(lái)臨下，保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型

新聞解讀

1. 安全性無(wú)可替代 -?消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
2. 鎖定無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益-?完勝99.99%其他金融工具
3. 財(cái)稅法醫(yī)養(yǎng)之功能 -?未來(lái)不拼收益拼功能

第三碗面?–?“政策面”?

一、政府工作報(bào)告-?聚焦養(yǎng)老保障

1.第七次人口普查，人口老齡化帶給保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)遇

-人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期

-人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求

-70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)

-三胎政策背后的中國(guó)未富先老困局

-?大力發(fā)展第三支柱個(gè)人養(yǎng)老金成為養(yǎng)老金融改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2. 三個(gè)冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天

3.實(shí)施積極應(yīng)對(duì)人口老齡化國(guó)家戰(zhàn)略。

解讀：城鄉(xiāng)居民基礎(chǔ)養(yǎng)老金月最低標(biāo)準(zhǔn)提高20元，完善養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。解讀：在全國(guó)實(shí)施個(gè)人養(yǎng)老金制度，積極發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)。

4.加大義務(wù)教育、基本養(yǎng)老、基本醫(yī)療等財(cái)政補(bǔ)助力度

解讀：提高“一老一小”個(gè)人所得稅專(zhuān)項(xiàng)附加扣除標(biāo)準(zhǔn)，6600多萬(wàn)納稅人受益

5.大力發(fā)展科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融

金融工具：宏觀(guān)“三碗面”的營(yíng)銷(xiāo)思路

現(xiàn)場(chǎng)演練：身邊的熱點(diǎn)和新聞，轉(zhuǎn)化為自己營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的有力佐證

第二講：價(jià)值篇-?一“固收+”分紅險(xiǎn)的價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

一、 分紅險(xiǎn)在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用

角色轉(zhuǎn)型：理財(cái)顧問(wèn)到家庭財(cái)富醫(yī)生

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
2. 現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
3. 債務(wù)隔離規(guī)劃
4. 子女教育規(guī)劃
5. 家族婚姻規(guī)劃
6. 稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
7. 資產(chǎn)保全規(guī)劃
8. 財(cái)富傳承規(guī)劃

二 分紅險(xiǎn)概述與運(yùn)作機(jī)制

1.中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)下一個(gè)五年的增長(zhǎng)引擎: 產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新

IRR3.5%增額終身壽之后，下一個(gè)爆款是“低保底+高浮動(dòng)”年金險(xiǎn)

2.分紅險(xiǎn)概述與運(yùn)作機(jī)制

詳細(xì)介紹分紅險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)、運(yùn)作流程及其在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的地位和作用。

3.歷年分紅險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展回顧

分析過(guò)去幾年分紅險(xiǎn)的市場(chǎng)表現(xiàn)，包括銷(xiāo)售情況、收益分配、客戶(hù)反饋等方面，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

4.分紅險(xiǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與影響因素

基于數(shù)據(jù)分析，預(yù)測(cè)未來(lái)分紅險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并探討可能影響市場(chǎng)走勢(shì)的關(guān)鍵因素。

5.分紅險(xiǎn)投資策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

給出針對(duì)分紅險(xiǎn)的投資建議，包括選擇策略、長(zhǎng)期規(guī)劃以及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制方法，以幫助投資者更好地參與分紅險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、分紅險(xiǎn)對(duì)中高端客戶(hù)的價(jià)值

1. 理財(cái)屬性（有錢(qián)賺）-?財(cái)富保值、增值
2. 功能屬性（有錢(qián)花）-?未來(lái)現(xiàn)金流規(guī)劃
3. 法律屬性（守傳錢(qián)）-?傳承、稅務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)隔離

四、團(tuán)隊(duì)研討：分紅險(xiǎn)不得不買(mǎi)的十大理由

第三講：銷(xiāo)售篇 -??四大步驟開(kāi)發(fā)客戶(hù)

一、客戶(hù)KYC需求了解

1、客戶(hù)信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用

1）基礎(chǔ)信息———判斷客戶(hù)潛在風(fēng)險(xiǎn)

2）外在信息———決定客戶(hù)溝通策略

3）深層信息———提示客戶(hù)配置方案

客戶(hù)的核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——準(zhǔn)確識(shí)別才能有的放矢

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)圖-50個(gè)維度

2、案例解析——客戶(hù)KYC分析流程

1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理

2）家庭結(jié)構(gòu)：找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3）興趣愛(ài)好：建立同理心

4）財(cái)富來(lái)源：思考解決方案

5）案例

婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

家業(yè)企業(yè)隔離

二、客戶(hù)需求激發(fā)四問(wèn)法

1、“需求導(dǎo)向，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)”SPIN?方法

1. 專(zhuān)業(yè)核心是銷(xiāo)售問(wèn)題
2. 專(zhuān)業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
3. 產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具
4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)

2、找出客戶(hù)痛點(diǎn)和剛需的提問(wèn)法

1. 尋找客戶(hù)最關(guān)心和最困擾的問(wèn)題
2. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前針對(duì)目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？
3. 含蓄指出原規(guī)劃的盲點(diǎn)和痛點(diǎn)
4. 根據(jù)客戶(hù)溝通提出解決方案

3、SPIN銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練

現(xiàn)場(chǎng)分組演練溝通法，掌握與客戶(hù)溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶(hù)

流程

1. 背景問(wèn)題
2. 挖掘痛點(diǎn)
3. 傷口撒鹽
4. 塑造價(jià)值

4、四大場(chǎng)景下的客戶(hù)需求激發(fā)

1. 養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話(huà)術(shù)
2. 理財(cái)產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)KYC需求激發(fā)話(huà)術(shù)
3. 子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話(huà)術(shù)
4. 資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話(huà)術(shù)

通關(guān)：四大場(chǎng)景下的客戶(hù)需求激發(fā)

三、中高凈值客戶(hù)需求滿(mǎn)足

第一類(lèi)客戶(hù)：創(chuàng)富篇 –?年金讓你“有錢(qián)賺“

1.客戶(hù)畫(huà)像：中產(chǎn)家庭、無(wú)暇理財(cái)、安全投資追求者

2.客戶(hù)擔(dān)心：找不到安全資產(chǎn)、零利率市場(chǎng)來(lái)臨、資產(chǎn)貶值

3金融工具比較：理財(cái)、股票、年金險(xiǎn)

4.年金險(xiǎn)價(jià)值

1. 把握收益下行鎖定中長(zhǎng)期收益之道
2. 把握資管新規(guī)落地后安全投資之道
3. 把握復(fù)利增值為長(zhǎng)期財(cái)富價(jià)值之道
4. 把握創(chuàng)造未來(lái)現(xiàn)金流的新財(cái)富之道

5.溝通話(huà)術(shù)和案例

案例分享：

現(xiàn)金為王型客戶(hù)溝通邏輯

收益為王型客戶(hù)溝通邏輯

第二類(lèi)客戶(hù)：守福篇 –?年金讓你“有錢(qián)花“

1.客戶(hù)畫(huà)像：

子女教育、全職富太太、養(yǎng)老危機(jī)、房貸車(chē)貸高企、中年危機(jī)、婚姻危機(jī)、單身貴族

2.客戶(hù)擔(dān)心：

孩子撫養(yǎng)和高昂教育金、婚姻破裂人財(cái)兩空、企業(yè)高管失業(yè)危機(jī)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3、個(gè)人養(yǎng)老金時(shí)代下的時(shí)代機(jī)遇

1）三冬疊加的時(shí)代——人口的冬天

1. 發(fā)達(dá)國(guó)家老齡化進(jìn)程
2. 解讀：中日兩國(guó)老齡化進(jìn)程解析
3. 中國(guó)家庭的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)

2）三冬疊加的時(shí)代——社保的冬天

社保養(yǎng)老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？

3）三冬疊加的時(shí)代——人生的冬天

1. 老年五階段
2. 老年喪失理論
3. 老年需求層次結(jié)構(gòu)
4. 晚年的現(xiàn)實(shí)
5. 幫助客戶(hù)存住錢(qián)

4）年金險(xiǎn)的躺贏(yíng)價(jià)值

1. 管住客戶(hù)亂花錢(qián)
2. 給客戶(hù)一個(gè)確定的未來(lái)?
3. 養(yǎng)老保險(xiǎn)的不可取代性

符合三大特點(diǎn)：持續(xù)不斷、穩(wěn)定收入、與生命等長(zhǎng)? ? ?

3.金融工具比較：基金、房產(chǎn)、存款、年金險(xiǎn)、社會(huì)保障體系

4.年金險(xiǎn)價(jià)值：風(fēng)險(xiǎn)隔離、未來(lái)現(xiàn)金流規(guī)劃、活多久領(lǐng)多久

5.溝通話(huà)術(shù)和案例

1. 養(yǎng)老營(yíng)銷(xiāo)邏輯的四部曲
2. 實(shí)戰(zhàn)案例：章女士的養(yǎng)老危機(jī)
3. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離客戶(hù)溝通邏輯
4. 實(shí)戰(zhàn)案例：王總?cè)绾螢樽优疁?zhǔn)備婚嫁金

第三類(lèi)客戶(hù)：傳富篇 –?年金險(xiǎn)讓你“有錢(qián)傳”

1.客戶(hù)畫(huà)像：多子女家庭、離婚和再婚家庭、企業(yè)主、孩子年齡差距大、子不承父業(yè)

2.客戶(hù)擔(dān)心：疫情下企業(yè)的債務(wù)和稅務(wù)、子女揮霍、子女婚姻變故后家庭資產(chǎn)流失、企業(yè)未來(lái)經(jīng)驗(yàn)

3.金融工具的比較：財(cái)富傳承規(guī)劃比較

1. 財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈(zèng)與、法定
2. 遺囑：五種形式、公證權(quán)關(guān)

4.年金險(xiǎn)的價(jià)值

年金險(xiǎn)在傳承中的核心功能

1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
7. 傳承的杠桿放大作用

四、客戶(hù)異議處理

1.?異議產(chǎn)生的原因

1. 沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
2. 沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
3. 問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議

2.?小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶(hù)異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題

通關(guān)一

通關(guān)二

通關(guān)三：

通關(guān)四

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