觀形智勢——理財(cái)經(jīng)理期繳保險(xiǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營

一、項(xiàng)目背景

中國保險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長。對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對健康保障和財(cái)富管理的需求將為銀行保險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動力。

截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識與支付能力，同時(shí)也對產(chǎn)品的保障性、 多樣性有更高的要求，支撐著對健康、意外、養(yǎng)老等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康、醫(yī)療和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。

銀行、保險(xiǎn)、證券——金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌游覈?jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識逐漸成熟，對理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。

一方面政府對銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的支持，一方面是中國富裕家庭數(shù)量不斷增加和保險(xiǎn)意識提升，對銀行保險(xiǎn)發(fā)展帶來的極大的利好，這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的銀保從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成功轉(zhuǎn)型，如何提升期交保險(xiǎn)銷售（穿插著躉交保險(xiǎn)），成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

二、項(xiàng)目目標(biāo)

1、學(xué)員收益

了解中國財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽大時(shí)代正在到來，了解中國高凈值人士和大眾富裕家庭未來保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對健康問題、養(yǎng)老問題、資產(chǎn)增值、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注

了解保險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)從業(yè)者的使命，學(xué)會利用觀念導(dǎo)入的方式來成交保大額單

本課程將從心態(tài)、視野和能力上三個方面幫助各位學(xué)員成功轉(zhuǎn)型，順勢而為，全面提升自身實(shí)力，從直客的獲客轉(zhuǎn)化，到渠道產(chǎn)能提升，幫助各位成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇的銀行保險(xiǎn)專家。

讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性銷售銀行各類保險(xiǎn)的技巧， 針對不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)和行銷方式

通過培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升銀保培訓(xùn)崗位人員銀保的渠道開拓、銷售能力、客戶開拓、過程管理能力，使其在未來的工作中能夠較好履行崗位職責(zé)，養(yǎng)成常態(tài)化高效營銷習(xí)慣

2、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

1. 讓理財(cái)師在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，手把手輔導(dǎo)，提供解決分案
2. 通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)客戶
3. 提升客戶在疫情下的財(cái)富管理與財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理認(rèn)知，并做出調(diào)整計(jì)劃

三 ?項(xiàng)目成果

1、課件類

1）2天培訓(xùn)課件的學(xué)員版

2、營銷工具

1）各類人群的營銷策略

2）異議處理話術(shù)

3）線上互動策略表

4）銷售話術(shù)

5）A/B/C客戶分類和篩選表格

3、使用工具示例

1）客戶信息記錄表

2）個人理財(cái)經(jīng)理工作日志

3）網(wǎng)點(diǎn)營銷每日明星評選表

4）產(chǎn)品銷售FABE話術(shù)

第一講： 視野篇-?從宏觀市場到頂層設(shè)計(jì)判斷未來趨勢

一、2022的保險(xiǎn)市場

1、基本面分析

百年不遇指大變局下的經(jīng)濟(jì)形勢

政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當(dāng)頭，穩(wěn)中求進(jìn)”下的投資策略

馬光遠(yuǎn)博士-?未來10年，寧可錯過，不能犯錯

中美客戶投資的比較和趨勢

1. 中國客戶的數(shù)量與財(cái)富擁有量逐步上升
2. 中國客戶的需求與保險(xiǎn)和信托的匹配度正加大
3. 中國客戶的權(quán)益類資產(chǎn)和保險(xiǎn)資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低

2、資金面分析

1. 資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢
2. 國際市場利率下降趨勢，鎖定中長期收益價(jià)值凸顯
3. 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
4. 通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
5. 居民預(yù)防性儲蓄動機(jī)強(qiáng)化的深層背景
6. 資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場空間巨大

3、政策面分析

共同富裕國策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具

“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富

“守?！钡暮诵氖且龊觅Y產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制

“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學(xué)傳富

第二講：價(jià)值篇 –?增額終身壽和年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢

增額終身壽和年金產(chǎn)品在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用

1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力

2、角色：理財(cái)顧問到家庭財(cái)富醫(yī)生

3、專業(yè)：終身壽和年金產(chǎn)品在8大規(guī)劃中的價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
2. 現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃
3. 債務(wù)隔離規(guī)劃
4. 子女教育規(guī)劃
5. 家族婚姻規(guī)劃
6. 稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
7. 資產(chǎn)保全規(guī)劃
8. 財(cái)富傳承規(guī)劃

二、增額終身壽和年金產(chǎn)品對客戶的價(jià)值

1、理財(cái)屬性（賺錢）-?財(cái)富保值、增值

2、功能屬性（用錢）-?未來現(xiàn)金流規(guī)劃

3、法律屬性（守傳錢）-?傳承、稅務(wù)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

第三講：銷售篇 –?顧問式營銷閉環(huán)

一.?接近客戶-贏得信任

1、客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
2. 流量客戶的有效開發(fā)

小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表

1. 存量客戶的有效篩選
2. 目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位

2、利用電話進(jìn)行邀約

電話邀約的流程

1. 明確打電話目的
2. 必須提問的問題
3. 設(shè)想問題并做好準(zhǔn)備
4. 設(shè)想意外并做好準(zhǔn)備
5. 準(zhǔn)備所需資料
6. 態(tài)度準(zhǔn)備

案例分享：40多歲的老員工，每次打電話都拿著他的“寶典”

3、廳堂面談的三個步驟

1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個步驟
3. 廳堂面談的兩大工具

工具1：廳堂5分鐘如何為客戶做資產(chǎn)配置？ – 三金配置法則

工具2：如何實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)和存款同步配置？ -?家庭標(biāo)準(zhǔn)普爾配置法

二、 KYC挖掘需求

1、客戶信息收集- KYC的不同信息產(chǎn)生不同的作用

1）基礎(chǔ)信息———判斷客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)

2）外在信息———決定客戶溝通策略

3）深層信息———提示客戶配置方案

演練：風(fēng)險(xiǎn)識圖-50個維度

2、KYC分析流程——客戶KYC分析流程

1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)：發(fā)現(xiàn)不合理

2）家庭結(jié)構(gòu)：找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

3）興趣愛好：建立同理心

4）財(cái)富來源：思考解決方案

演練：客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)——準(zhǔn)確識別才能有的放矢

3、四大場景下的KYC激發(fā)需求展示和演練

1. 養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
2. 理財(cái)產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲蓄保險(xiǎn)KYC需求激發(fā)話術(shù)
3. 子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
4. 資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)

4、案例：現(xiàn)場分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會如何KYC客戶。

1. 挖掘痛點(diǎn)
2. 傷口撒鹽
3. 塑造價(jià)值

三、促成技巧 –?資產(chǎn)配置促成法

1、為什么要做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化

案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話

2）資產(chǎn)配置與客戶利益

-?資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模

-?多元化在資產(chǎn)配置中的作用

3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)

4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整?–?保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?/span>

1. 現(xiàn)金及存款
2. 投資性不動產(chǎn)凈
3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品
4. 股票和基金
5. 貴金屬
6. 保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7. 境外投資

3、成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事

會說一張圖 –?家庭資產(chǎn)配置圖

會用四象限

第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法

案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例

第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否

第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品

游戲：搶錢游戲

第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流

會講一個故事

案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs?金融工具+法律工具的傳承之道

演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)

四、異議處理與跟進(jìn)成交

1、異議處理核心

2、異議產(chǎn)生原因

3、解除抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)公式；

場景： 認(rèn)為買保險(xiǎn)不如買房子

訓(xùn)練：學(xué)員對場景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評

4、評估成交機(jī)會

5、提出交易的要求（方案）

6、促成的五層方法

第四講：場景篇 –?增額終身壽和年金產(chǎn)品營銷兩大大應(yīng)用場景

（一）長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

一、客戶理念溝通

1、看經(jīng)濟(jì)指標(biāo) -中國未富先老

1. 老齡化的信號
2. 發(fā)達(dá)國家老齡化進(jìn)程
3. 第七次人口普查的調(diào)查結(jié)果

2、看國民剛需-?社保的冬天

1. 社保養(yǎng)老金替代率不足
2. 人口紅利消失 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期
3. 70、80面臨的養(yǎng)老危機(jī)
4. 三胎政策背后的中國未富先老困局
5. 客戶年齡

二、養(yǎng)老年金銷售四步曲

1、了解需求

1. 客戶退休預(yù)期
2. 社保的金額
3. 了解養(yǎng)老的最低成本和渴望目標(biāo)

2、設(shè)定目標(biāo)? ?

1. 考慮什么時(shí)候退休？
2. 我們預(yù)計(jì)的壽命
3. 需要多少錢呢？
4. 現(xiàn)在儲備有多少？
5. 養(yǎng)老保障的缺口

3、工具比較

1. 家庭養(yǎng)老
2. 社會養(yǎng)老
3. 儲蓄養(yǎng)老
4. 其他理財(cái)養(yǎng)老——房產(chǎn)
5. 其他理財(cái)養(yǎng)老——股票
6. 年金養(yǎng)老

4、方案設(shè)定

1）建議客戶的兩個準(zhǔn)備

及早準(zhǔn)備

用對工具

2）成為養(yǎng)老年金專家學(xué)講三件事

1. 解讀年金保險(xiǎn)確定性
2. 利率確定性
3. 歸屬確定性
4. 功能確定性

3）養(yǎng)老社區(qū)的附加價(jià)值

（二）高凈值客戶傳承資金規(guī)劃 ? ?

一、人壽保險(xiǎn)核心功能

1.?定向傳承

2.?避免訴訟、公正

3.?保留控制權(quán)

4.?婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離

5.?債務(wù)隔離

6.?遺產(chǎn)稅規(guī)劃

二、保單傳承風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1.?財(cái)富傳承規(guī)劃

1）財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈與、法定

2）遺囑

1. 遺囑的五種形式
2. 遺囑的弱點(diǎn)
3. 遺囑的公證權(quán)關(guān)

3）信托

1. 家族信托的功能
2. 保險(xiǎn)金信托的未來趨勢

4） 保險(xiǎn)在財(cái)富傳承與財(cái)富管理的作用（案例，重點(diǎn)講解）

實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承

5） 幾種工具的綜合運(yùn)用

結(jié)語：財(cái)富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計(jì)，不是靠運(yùn)氣

課綱二：輔導(dǎo)版

1、電話溝通輔導(dǎo)

2、面談輔導(dǎo)

3、私享會和陪訪輔導(dǎo)

4、提供整套話術(shù)和工具

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