重疾險(xiǎn)新規(guī)下，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之健康險(xiǎn)

課程背景：

健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓長(zhǎng)期期繳類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問(wèn)題，普及和宣傳健康險(xiǎn)非常重要，隨著重疾險(xiǎn)新規(guī)的多次調(diào)整，我們對(duì)待重疾險(xiǎn)的態(tài)度何去何從？我們?cè)撊绾闻c客戶做好溝通？

但我們和客戶溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶自身風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁぁぁ?020經(jīng)歷了一場(chǎng)人類(lèi)的第三次世界大戰(zhàn)-?新冠病毒，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)健康險(xiǎn)精英

本課程設(shè)計(jì)的核心是提升我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力，了解重疾發(fā)生的概率及趨勢(shì)，當(dāng)前重疾的治療水平及態(tài)勢(shì)，知曉重疾的治療費(fèi)用及對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)及幸福指數(shù)的影響，最后引出配置重疾險(xiǎn)的重要性。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，掌握服務(wù)于客戶的健康保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，進(jìn)而增加保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

課程目標(biāo)：

剖析重疾趨勢(shì) 了解醫(yī)治發(fā)展

解讀治療費(fèi)用 分析家庭影響

新規(guī)即將出臺(tái) 引出重疾需求

深刻理解“重疾險(xiǎn)”的理念及具體要點(diǎn)；

學(xué)會(huì)異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議。

掌握健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開(kāi)拓客戶的自主能力

重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售要懂心理學(xué)，培養(yǎng)制造痛點(diǎn)的高手

拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)代，賦予保險(xiǎn)代理人應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)身份與落地工具

學(xué)員對(duì)象：

保險(xiǎn)精英、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)員

授課方式：

講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

時(shí)間：2天

大綱

第一講 視野篇-?迎接鉆石時(shí)代

一、國(guó)家戰(zhàn)略政策的前瞻

1、對(duì)健康的關(guān)注已經(jīng)上升為國(guó)家意志

2、健康險(xiǎn)的稅優(yōu)政策已經(jīng)出臺(tái)

3、2020是健康險(xiǎn)發(fā)展的“重頭戲”

4、保險(xiǎn)公司的十大安全機(jī)制

二、對(duì)健康市場(chǎng)的判斷

1、重疾險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展歷程

2、從重疾險(xiǎn)的理賠險(xiǎn)數(shù)據(jù)看重疾險(xiǎn)的今天和明天

3、民法典的實(shí)施：?婚姻家庭編——不如實(shí)告知嚴(yán)重疾病的婚姻可撤銷(xiāo)

三、新規(guī)對(duì)未來(lái)重疾的影響

1、新規(guī)出臺(tái)的背景及其原因

1）疾病的變化

2）醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步

3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的改進(jìn)

2、新規(guī)下重疾險(xiǎn)的主要變化

1. 優(yōu)化分類(lèi)：3種核心疾病分為輕、重
2. 調(diào)整癌癥：明確輕癥、明確除外
3. 增加病種：3種新增重疾
4. 擴(kuò)展范圍：移植、搭橋、瓣膜、主動(dòng)脈手術(shù)擴(kuò)展：

3、重大疾病新規(guī)后的變化探討

市場(chǎng)和價(jià)格趨勢(shì)分析

保障上：新規(guī)＜舊規(guī)

價(jià)格上：新規(guī)≥舊規(guī)

門(mén)檻上：新規(guī)≈舊規(guī)

4、解讀重疾條款的四大作用

1）有助于銷(xiāo)售人員自身的安全

2）有助于新舊條款轉(zhuǎn)化時(shí)的銷(xiāo)售推廣

3）有助于開(kāi)拓銷(xiāo)售思路快速成交客戶

4）有助于協(xié)助客戶理賠，贏得客戶尊重

第二講 理念篇 –?重疾理念全接觸

1、買(mǎi)不買(mǎi)

重疾險(xiǎn)的定義與功能

2、重疾險(xiǎn)的三高 –?高發(fā)病率

1. 疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
2. 用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
3. 從全球的重疾發(fā)病率看

3、重疾險(xiǎn)的三高 –?高治愈率

1. 中國(guó)與世界各國(guó)的主要癌癥存活率對(duì)比
2. 各大重疾的治愈率數(shù)據(jù)

案例：日本癌癥治愈率全球第一以及赴日本資料的流程費(fèi)用

4、重疾險(xiǎn)的三高 –?高醫(yī)療費(fèi)

1. 就醫(yī)貴 – 61天104萬(wàn)的住院費(fèi)用
2. 就醫(yī)貴 – 20種抗癌特效藥的價(jià)格
3. 通脹高 –?醫(yī)療的通脹不容忽視

案例：最先進(jìn)的療法：質(zhì)子重離子的成功率和費(fèi)用

長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn) –?人人都有機(jī)會(huì)活過(guò)100歲

談重疾不能談死，而談如何好好地活

工具+話術(shù)演練：三餅圖

2、加不加

1）從老客戶的重疾保障缺口看

90%的客戶重疾保障需要升級(jí)

2）保單檢視是加保的重要切入點(diǎn)

3）三種場(chǎng)景的保單加保

場(chǎng)景一：A類(lèi)客戶，有充足的重疾保額 ?加保思路：保障升級(jí)體驗(yàn)

場(chǎng)景二：B類(lèi)客戶 有重疾保額但保額不足 ?加保思路：保障補(bǔ)充+升級(jí)服務(wù)

場(chǎng)景三：C類(lèi)客戶 無(wú)重疾保障客戶 ?加保思路：全方位保障

工具+演練：保單全面檢視，分析四大賬戶

3、怎么買(mǎi)

1）健康保險(xiǎn)黃金公式：事前+事中+事后

安全固定的現(xiàn)金+社保+醫(yī)療險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)

2）組合購(gòu)買(mǎi)，一定不能買(mǎi)裸險(xiǎn)

3）社保與商保的區(qū)別

1. 社會(huì)保險(xiǎn)5險(xiǎn)1金的概述
2. 社會(huì)保險(xiǎn)的原則
3. 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)
4. 社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的保銷(xiāo)
5. 醫(yī)保的注意事項(xiàng)
6. 小結(jié)：社保與商保區(qū)別

工具+演練：畫(huà)圖講社保醫(yī)療

4、買(mǎi)多少

1）對(duì)重疾治療趨勢(shì)的認(rèn)知

2）保額多少，在于保險(xiǎn)解決的是什么問(wèn)題

3）大眾家庭的保險(xiǎn)配置分類(lèi)

工具+演練：保額梯度+參考話術(shù)

5、在哪買(mǎi)(本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))

健康險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型、優(yōu)勢(shì)解讀、最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理? ? ?

6、給誰(shuí)買(mǎi)

1）家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算

2）健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）? ? ?? ? ? ?

直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

第三講 技能篇 -?健康險(xiǎn)銷(xiāo)售閉環(huán)

一：面見(jiàn)約訪

1、面見(jiàn)約訪的方式

2、面見(jiàn)約訪的要領(lǐng)

練習(xí)：運(yùn)用政策風(fēng)口搶抓機(jī)遇獻(xiàn)大愛(ài)

3、電話約訪的話術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)工具

4、最簡(jiǎn)單極致的拜訪話術(shù)

面見(jiàn)客戶三句話：

政策講解兩句話

二：需求挖掘：隱性需求顯性化

1、認(rèn)識(shí)客戶需求

1）從心理學(xué)角度看“需求”

2)銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué)，開(kāi)口就錯(cuò)案例：心理測(cè)試

3)重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯

場(chǎng)景：危機(jī)到位，馬上消費(fèi)，如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

2、“需求導(dǎo)向，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售”SPIN?方法

1. 專(zhuān)業(yè)核心是銷(xiāo)售問(wèn)題
2. 專(zhuān)業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
3. 產(chǎn)品是解決問(wèn)題的工具
4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)

視頻：電影《非誠(chéng)勿擾》墓地女的 SPIN?技巧

三、塑造價(jià)值- “三化”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

1、故事化

1）構(gòu)建解決方案的使用情景

2）對(duì)比三類(lèi)人群的不同財(cái)務(wù)安排，造就三種人生

3）案例：法商角度看在職員工的重疾收入損失

場(chǎng)景：身邊的重疾故事案例；

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

2、圖像化

1. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 重疾險(xiǎn)
2. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 醫(yī)療險(xiǎn)
3. 健康險(xiǎn)畫(huà)圖邏輯—— 損失險(xiǎn)

3、數(shù)字化（醫(yī)療費(fèi)用支出，健康數(shù)據(jù)等）

場(chǎng)景：好朋友一起聊天如何切入重疾險(xiǎn)（要求應(yīng)用一項(xiàng)工具）

訓(xùn)練：學(xué)員對(duì)場(chǎng)景進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

四、提供方案 講解產(chǎn)品

1、工具：十字交叉法說(shuō)產(chǎn)品

2、案例：大家選一選 –?時(shí)光倒流，請(qǐng)大家為王先生設(shè)計(jì)一套重疾產(chǎn)品組合

3、百萬(wàn)醫(yī)療 vs?重疾險(xiǎn)

1. 兩者的作用差別
2. 兩者的保障期差別
3. 兩者的賠付方式

五、強(qiáng)勢(shì)促成，異議處理

1、常見(jiàn)異議的四大種類(lèi)

2、正確看待客戶的異議

3、異議處理的萬(wàn)能邏輯 – LSCPA

1. 用心聆聽(tīng)
2. 尊重理解
3. 澄清事實(shí)
4. 提出方案
5. 請(qǐng)求行動(dòng)

4、異議處理的話術(shù)

六、索取轉(zhuǎn)介 持續(xù)經(jīng)營(yíng)

1、客戶維護(hù)方式與技巧

2、轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)和方法

第四講：實(shí)操篇 -?新政下的搶購(gòu)策略

一、新規(guī)落地前，保險(xiǎn)到底咋買(mǎi)？

第一步：發(fā)個(gè)圈

第二步：見(jiàn)個(gè)面

第三步：談一談

二 ?十三年一遇行業(yè)變革機(jī)遇該如何抓??？

1. 搶政策
2. 搶時(shí)間
3. 搶客戶
4. 搶告知

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