銀保大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

課程背景：

根據(jù)招建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。

中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2019年高凈值人士數(shù)量已超過200萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡到“財富的保障和傳承”；隨著年齡的不斷增長、財富傳承的觀念深入人心，高凈值人群面臨著二代繼承人接班、資產(chǎn)安全傳承的巨大需求，因此也為金融市場創(chuàng)造了非常良好的投資環(huán)境。

而保險做為安全性較好、收益性較好、流動性最高的金融工具，受到越來越多高凈值人士的青睞，近年來保險業(yè)大單頻現(xiàn)，2019年10月同業(yè)某公司剛剛誕生了壽險業(yè)最大單9.9億，刷新了第一大單的記錄。

銀保從業(yè)人員財富觀念的認(rèn)知升級、專業(yè)技能的提升是突破理財險銷售的核心關(guān)鍵，本課程將從宏觀經(jīng)濟、國家政策、私人財富管理的理念及溝通邏輯等方面，幫助營銷人員構(gòu)建完整的知識框架，從而提升理財險的銷售能力。

課程收益：

借助最新的各種報告解讀，與時俱進更新資訊

理解家庭資產(chǎn)配置重要性，扎實功底助力銷售

掌握私人財富的銷售邏輯，如虎添翼提升業(yè)績

清晰國家政策的層層布局，堅定不移堅守初心

課程風(fēng)格：

結(jié)合權(quán)威工作報告解讀，佐證保險的理財功能

條理清晰梳理國家政策，維護保險的法律威信

實踐結(jié)合理論，溝通與銷售邏輯有理有據(jù)

場景模擬演練，學(xué)習(xí)內(nèi)容現(xiàn)場可吸收消化

課程時間：1天

課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任

課程方式：課程講授70%，案例分析及學(xué)員演練30%

課程大綱

第一講：重要報告解讀

互動：是否有關(guān)注國家發(fā)布的各種工作報告

一、2018年工作報告

1.?建立不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度

互動討論：制度的實施有什么好處？

2.?建立存款保險制度

1）三大特點：強制保險、限額賠付、基于風(fēng)險的差別費率

3.?深化財稅體制改革

1）房地產(chǎn)稅立法

2）改革個人所得稅

互動討論：個稅改革的具體影響有哪些？

4.?加快金融體制改革：拓展保險市場的風(fēng)險保障功能

5.?放開外資保險公司經(jīng)營范圍

互動討論：對中國保險市場的影響是好是壞？你的觀點是什么？

四、2019年工作報告

1.?落實個人所得稅法

2.?穩(wěn)步推進房地產(chǎn)稅立法

互動討論：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互動討論：對我們從業(yè)人員來說，有哪些積極的影響？

案例：波士頓咨詢集團最新全球財富報告

五、2019年招行私人財富報告

1.?中國個人持有的可投資資產(chǎn)

互動：你注意到其中的變化特點是什么？

2.?中國高凈值人群財富目標(biāo)

互動：2009年與2017年相比，為什么“保證財富安全”放在了首位？

3.?中國高凈值人群風(fēng)險偏好

4.?中國高凈值人群主要投資渠道

互動討論：為什么“私人銀行”仍是客戶的首選？

5.?中國高凈值人群可投資資產(chǎn)境內(nèi)外配置比例

6.?中國高凈值人群資產(chǎn)配置主要目的

7.?中國高凈值人群境內(nèi)可投資資產(chǎn)配置

8.?中國高凈值人群境外投資地區(qū)偏好

9.?中國高凈值人群對服務(wù)方式的偏好

第二講：國家政策解析

一、家庭資產(chǎn)配置

1.?如何做合理的家庭資產(chǎn)配置

2.?家庭資產(chǎn)配置應(yīng)遵循的原則

3.?標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

1）日常開銷帳戶

2）杠桿帳戶

3）投資收益帳戶

4）長期收益帳戶

小結(jié)：保險是中產(chǎn)階級家庭資產(chǎn)配置最后防線

二、專業(yè)創(chuàng)造價值

1.?自我定位1：專業(yè)信息提供者

2.?自我定位2：專業(yè)資訊解讀者

3.?自我定位3：財務(wù)規(guī)劃者

三、國家政策解析

1.?實名認(rèn)證

互動討論：你能羅列出哪些跟“實名認(rèn)證”有關(guān)的經(jīng)歷？

小結(jié)：我們生活的方方面面已經(jīng)都被“實名”包圍了。

2. CRS

1）全球、中國的發(fā)展歷程

2）基礎(chǔ)知識點

3）最新資訊

4）CRS實施對客戶的三大好處

案例：臺灣預(yù)計2020年加入

案例：瑞士宣布與33個國家交換信息

3.?遺產(chǎn)稅

1）遺產(chǎn)稅草案及計算方法

2）遺產(chǎn)稅的4項關(guān)鍵信息

互動討論：中國會不會開征遺產(chǎn)稅？為什么？

4. 134號文件

5.?國稅地稅合并

第三講：大單溝通邏輯

一、私人財富管理

1.?私人財富的積累

1）私人財富盈利的模式

2）財富的定義

2.?私人財富的安全

1）財富安全：資產(chǎn)隔離

2）隔離的必要性

3）案例

3.?私人財富的轉(zhuǎn)移

1）空間轉(zhuǎn)移

2）社會轉(zhuǎn)移

3）代繼傳承

案例：王永慶119億遺產(chǎn)稅

案例：蔡萬霖節(jié)稅之道

三、財富傳承的五個話題

1.?孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎？

2.?防止孩子過早擁有財富而敗家

3.?雖然給孩子錢但控制權(quán)要在手

4.?專屬孩子的錢不因婚姻而變

5.?確保孩子未來基本富裕的生活

四、財富傳承的主要工具

1.?遺囑

2.?信托

3.?人壽保險

五、保單傳承的優(yōu)點

1.?傳承的確定性

2.?傳承的成本低

附：相關(guān)法律條文的解讀（6條）

六、私人財富管理升級項目

1.?理財產(chǎn)品：結(jié)合每家公司的年金產(chǎn)品

2. VIP客戶的具體服務(wù)項目和要求

3.?話術(shù)

第四講：大單銷售邏輯

一、反復(fù)學(xué)習(xí)、制作資料夾

1.?自己能講解知識點，客戶才會覺得專業(yè)

2.?把內(nèi)容制作成精美的展示資料

二、選擇適合的客戶，大膽約訪

1.?篩選標(biāo)準(zhǔn)

2.?約訪邏輯（附話術(shù)）

三、講解私人財富管理

1.?面談地點的選擇

2.?個人心理與形象的準(zhǔn)備

3.?資料夾每一頁的講解重點

4.?面談注意事項

四、邏輯場景模擬

1.?接觸話術(shù)

2.?邀約話術(shù)

3.?邀約確認(rèn)話術(shù)

4.?見面10分鐘的溝通話術(shù)

5.?面談促成話術(shù)

五、高凈值客戶大保單成交法

1、客戶KYC與財富風(fēng)險識別

工具演練：風(fēng)險金字塔

2、三大屬性，追根溯源面談導(dǎo)入

①?結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性

1）六部法律支撐

A.婚姻法場景：婚姻財富規(guī)劃案例

B.繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例

C.公司法場景：“家-企”隔離與多種應(yīng)用

D.信托法場景：信托服務(wù)價值鏈和配置意義

E.合同法場景：認(rèn)清保險避債，專業(yè)才有未來

F.稅法場景：企業(yè)家核心利益與財富風(fēng)控

2）四大角色演繹

3）五權(quán)隔離設(shè)計

工具：法商五權(quán)話術(shù)演練

② 財富管理要素展現(xiàn)財務(wù)屬性

1）突出財務(wù)要素安排

工具：財務(wù)三保話術(shù)演練

③工具特性凸顯金融屬性

工具：完美四性的話術(shù)演練

3、價值賦能--六大功能場景再造

①.?智慧養(yǎng)老

②.?婚姻規(guī)劃

③.?子女規(guī)劃

④.?資產(chǎn)保全

⑤.?傳承規(guī)劃

⑥.?稅收籌劃

六、實操

1.?根據(jù)銷售邏輯3人一組進行演練

2.?根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員人數(shù)，挑選1-2組上臺展示

3.?分享人員自評

4.?學(xué)員點評

5.?講師點評

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