財富管理業(yè)務(wù)營銷以及客戶交叉銷售策略

課程背景

新型冠狀病毒給經(jīng)濟帶來的影響不言自明，局面正向全球蔓延，人心還依舊沒徹底走出恐慌。在這次戰(zhàn)役中，舉國上下的各行各業(yè)都在經(jīng)歷著考驗，鳳凰涅槃，向“死”而生，只要在這次戰(zhàn)役活下來，必將讓我們民族和企業(yè)更加強大。對家庭也不例外，一樣在經(jīng)歷著多重考驗，從生老病死的疾患，到家庭財務(wù)的考驗，甚至很多家庭真正值得焦慮的不是病毒，而是由此帶來的家庭沉重負擔和財富的萎縮；在這次危機下，我們重新審視自己的家庭風(fēng)險控制情況，如何讓這次危機變成家庭財富管理更趨健康的契機。

每場災(zāi)難都會改變?nèi)藗兊囊庾R和行為，本課程旨在幫助學(xué)員從剖析市場宏觀環(huán)境和資產(chǎn)配置入手，引領(lǐng)學(xué)員一起客戶通過資產(chǎn)配置，為客戶解決家庭的財務(wù)和健康風(fēng)險管理可能面臨的挑戰(zhàn)，檢視家庭存在的各項財務(wù)健康管理問題，并提供戰(zhàn)略性的解決方案，從而做出更加完整的產(chǎn)品計劃，創(chuàng)造健康，守護家庭，通過案例解讀，創(chuàng)造2020年的嶄新局面。

作為客戶經(jīng)理，學(xué)員將有如下收獲——

如何分析甄別既有客戶群體、找尋潛在理財營銷人群

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標

如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當前財務(wù)不足之處

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)

如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購

如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險子女教育養(yǎng)老規(guī)劃

二、課程亮點：

“是什么”-?了解疫情對客戶家庭財富帶來的考驗

“為什么”-?了解家庭資產(chǎn)配置中不同的金融工具說承擔的角色

“怎么做“ –?了解如何審視家庭風(fēng)險控制情況，如何讓這次危機變成家庭財富管理更趨健康的契機，檢視客戶家庭財務(wù)健康情況，并重新調(diào)整資產(chǎn)配置策略

“有什么”-?案例分享

“我來做”-?演練通關(guān)

了解疫情后客戶多層需要正在到來，對投資理財、健康醫(yī)療、子女教育、資產(chǎn)安全，養(yǎng)老防病等各方面需求不斷增加，本溝通將讓大家學(xué)習(xí)家庭資產(chǎn)配置，為家庭財富保值增值

三、課程特色：

落地性——課程內(nèi)容工具化，語言通俗易懂；案例貼近工作；課后無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

工具性——將技巧工具化，引入國際最前沿管理工具，易于操作及掌握。

針對性——為管理者度身定制的課程，內(nèi)容100%貼合管理者的工作實際。

實用性——培訓(xùn)突出實用效果，聚焦管理者工作實踐，通過案例及課堂演練，及導(dǎo)師專業(yè)指導(dǎo)，學(xué)員們在課上直接掌握方法。

生動性——采用研討、案例、視頻、體驗等多種培訓(xùn)形式，突出課堂的生動性。

四、課程時間：2天

五、課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

六、課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人、內(nèi)訓(xùn)師、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理

七、課程大綱

第一講：是什么 -?當下的宏觀環(huán)境

一、基本盤面和行業(yè)情況

1. 中國狂飚：改革開放40年種種危與機
2. 三駕馬車：投資、出口、消費的兩次疫情異同
3. 服務(wù)分類：線下行業(yè)與線上行業(yè)分析
4. 金融產(chǎn)業(yè)：銀行、證券與保險業(yè)分析

二、 疫情后資產(chǎn)配置正當時

1. 通貨膨脹增速與財富管理效能
2. 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
3. 國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
4. 居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
5. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
6. 疫情事件對“家庭”與“企業(yè)”經(jīng)營的影響

三、理財顧問三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

四、 重溫資管新規(guī)解讀

1、資管新規(guī)內(nèi)容解析

案例分析：2019年金融管控與資管新規(guī)的指導(dǎo)思想

2、資管新規(guī)對投資的影響

1）打破剛性兌付

2）合格投資者的認定

3）資金池及信息披露

案例分析：投資中最被忽略的最大風(fēng)險

4）約束產(chǎn)品杠桿水平

第二講：為什么 -?資產(chǎn)配置策略重要性

討論：你認為什么是“資產(chǎn)配置？”

一、什么是資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)收益最大化

2. 資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話

二、為什么要做資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置與客戶利益

2、資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模

3、多元化在資產(chǎn)配置中的作用

4、資產(chǎn)配置與客戶風(fēng)險：降低波動性、提高風(fēng)險回報比

5、理解并實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標

案例：簡單投資組織資產(chǎn)表現(xiàn)

三、資產(chǎn)配置的一般步驟

1、了解自己：年齡階段、財務(wù)狀況、投資期限、流動性需要、風(fēng)險偏好……

2、明確目標：

1. 收益率好過股市表現(xiàn)？
2. 抵抗通脹實現(xiàn)資產(chǎn)保值？
3. 為了某些人生目標和計劃做準備？（養(yǎng)老、子女教育、留學(xué)、旅游、買房、買車……）

3、科學(xué)配置：

1. 根據(jù)投資目標估算所需的大致收益水平
2. 了解需要承擔的相應(yīng)風(fēng)險
3. 決定大類資產(chǎn)類別和比例
4. 選擇具體品種

四、資產(chǎn)配置的常見誤區(qū)

1. 分散投資即是資產(chǎn)配置

2. 專業(yè)委托即是資產(chǎn)配置

3. 購買產(chǎn)品即是資產(chǎn)配置

4. 缺少資產(chǎn)配置策略與平衡

5. 缺乏風(fēng)險類產(chǎn)品配置與對沖

五、疫情后，重新審視資產(chǎn)配置的多元化

1.?資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 –?攻守兼?zhèn)洳呗?/span>

1）現(xiàn)金及存款

2）投資性不動產(chǎn)凈

3）銀行理財產(chǎn)品

4）股票和基金

5）貴金屬

6）保險-壽險

7）境外投資

2.?宏觀經(jīng)濟政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化

3. 中高凈值人群主要投資理財渠道

第三講：怎么做 -?資產(chǎn)配置營銷技能提升

客戶開拓策略之存量客戶挖掘與價值提升

1、現(xiàn)有存量客戶的情況

1） 近幾年存量客戶增長

2）存量客戶存在的問題

3）存量潛力客戶的分布

2、客戶價值挖掘與提升

1）重點產(chǎn)品專業(yè)度維護

2）資產(chǎn)配置是提升王道

3）利用資源創(chuàng)服務(wù)價值

案例演練：老客戶王總，目前在我行資產(chǎn)5萬，如何吸引他行3000萬資產(chǎn)

2、增量客戶拓展與開發(fā)策略

1）整合高凈值客戶渠道

1. 內(nèi)部獲客渠道
2. 互聯(lián)網(wǎng)獲客
3. 外部合作金融機構(gòu)獲客
4. 外部合作非金融機構(gòu)獲客

2）拓展與開發(fā)營銷技巧

1. 服務(wù)營銷流程
2. 外拓營銷技巧
3. 客戶分群開發(fā)

二、客戶需求分析

1、為什么要挖掘客戶的需求

?案例：ABC小販的銷售心法和技法比較

2、客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導(dǎo)入

?1）一般財務(wù)狀況

1. 生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住、失業(yè)、破產(chǎn)
2. 理財計劃：投資、保險、債務(wù)、節(jié)稅
3. 考慮家庭生命周期的規(guī)劃

2）特殊需求

1. 家庭結(jié)構(gòu)改變:結(jié)婚、離婚、再婚
2. 事業(yè)發(fā)展變化:就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3. 居住環(huán)境變化:遷居、移民
4. 意外收支處理:遺產(chǎn)、保險金、中獎

3） 成功挖掘客戶十大需求點 –?人生周期圖

1. 投資理財
2. 養(yǎng)老規(guī)劃
3. 意外以及重疾防范
4. 家庭棟梁失業(yè)壓力
5. 子女教育
6. 父母贍養(yǎng)
7. 婚姻財產(chǎn)
8. 子女傳承
9. 稅務(wù)籌劃
10. 家企隔離

互動：針對目前2020全球經(jīng)濟狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望

三、各大類資產(chǎn)產(chǎn)品銷售邏輯

1、基金的配置和銷售

1）資產(chǎn)配置中基金的核心功能

A、基金的特點

1. 產(chǎn)品線豐富
2. 購買門檻低
3. 隨時可購買贖回
4. 披露相對規(guī)范

B、各類基金的特點與投資標的

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
4. 平衡基金

C、真正賺錢的類別

1. 20年的歷史數(shù)據(jù)比較，了解基金投資價值
2. 應(yīng)對投資的三大需求：收益、安全、流動性
3. 選擇基金小技巧
4. 看宏觀大環(huán)境
5. 看行業(yè)
6. 看時機
7. 看品牌

D、基金銷售的三個認識誤區(qū)

1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

2）零基金客戶重點銷售技巧提升

A、基金是未來的趨勢

從四大主流看趨勢 –?唯一勝出的金融工具是基金

1. 投資房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向配置房地產(chǎn)基金
2. 從固定收益產(chǎn)品轉(zhuǎn)向凈值型產(chǎn)品
3. 從個人炒股轉(zhuǎn)向配置資本市場
4. 從國內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)向全球資產(chǎn)配置

B大盤解析百搭套路

1. 看歷史指數(shù)，了解投資前景
2. 策略：單點突破、散兵突擊、以時間換取空間
3. 設(shè)定目標：目標收益、定期檢視

3）虧損客戶基金銷售技巧

1. 正本清源：找出賠錢的真正原因，與客戶做好分析和后續(xù)調(diào)整方案
2. 對標指數(shù)：使用圖表，與客戶深入溝通
3. 客戶心理解讀：客戶分類溝通-?預(yù)期管理、即時告知、下一步計劃

4）客戶分群與基金營銷策略

1. 買過基金的客戶
2. 賺了錢的客戶
3. 沒賺錢的客戶
4. 三方存管客戶
5. 長期理財客戶
6. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

5）基金售后服務(wù)的極端重要性

A、售后的重要性

1. 基金不是一錘子買賣
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶的投資耐心

B、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠比內(nèi)容重要

2、保險的配置和銷售

1）認識人身潛在的風(fēng)險、了解保險價值、掌握保險選擇方法

2）結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性-?六部法律支撐

1. 婚姻法場景：婚姻財富規(guī)劃案例
2. 繼承法場景：不懂繼承法，釀成家庭悲劇案例
3. 公司法場景：“家-企”隔離與多種應(yīng)用
4. 信托法場景：信托服務(wù)價值鏈和配置意義
5. 合同法場景：認清保險避債，專業(yè)才有未來
6. 稅法場景：企業(yè)家核心利益與財富風(fēng)控

工具：法商五權(quán)話術(shù)演練

3）財富管理要素展現(xiàn)財務(wù)屬性--六大功能場景再造

1. 智慧養(yǎng)老
2. 婚姻規(guī)劃
3. 子女規(guī)劃
4. 資產(chǎn)保全
5. 傳承規(guī)劃
6. 稅收籌劃

演練：

1）針對中產(chǎn)家庭的家庭保障計劃

2）針對子女教育需求家庭的財富管理計劃

3）針對養(yǎng)老需求家庭的財富管理計劃

3 銀行理財債券配置和銷售

金融產(chǎn)品分析：銀行理財產(chǎn)品與資管新規(guī)·

案例分析：固定收益類產(chǎn)品投資策略

四、資產(chǎn)配置提升AUM資產(chǎn)量

1. 用三張圖表位為客戶做資產(chǎn)配置
2. 根據(jù)個人風(fēng)險類別，確定大類資產(chǎn)比例
3. 生命周期的資產(chǎn)配置需求
4. 科學(xué)的決策體系

五、客戶維護和發(fā)展的“吉祥三寶”

1、客戶維系之“一寶”：禮物贈送

1）經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”

2）禮物贈送的要領(lǐng)掌握

2、客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動

1）案例分享：XX銀行的個性化聯(lián)誼活動

2）客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動增進情感

3、客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務(wù)

1）案例分享：VIP客戶的個性化服務(wù)案例介紹

2）頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個性化服務(wù)錦囊

第四講 ?交叉銷售的價值和運作

一：交叉銷售必須掌握的七大心理原則?

分析——可以這么做交叉銷售嗎？（最牛的柜員）

1. 永遠以客戶需求為中心
2. 永遠不要想改變客戶的初衷
3. 繞過理智、直擊要害
4. 給他想要的，或強調(diào)他恐懼的
5. 別擔心贊美過度，他只會嫌不夠
6. 人相信的次序——自己、權(quán)威、事實
7. 優(yōu)化語言、學(xué)會閉嘴

二、基于了解需求的交叉銷售技巧

1. 推銷和營銷的區(qū)別
2. 金融需求的層次
3. 取得提問的權(quán)力
4. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求

KYC詢問的藝術(shù)

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

傾聽并整理客戶需求

練習(xí)：不同產(chǎn)品的KYC需求挖掘

第五講：實戰(zhàn)演練和通關(guān) -?資產(chǎn)配置

一、特殊客戶群體資產(chǎn)配置分析

1. 公務(wù)員資產(chǎn)配置分析
2. 企業(yè)主資產(chǎn)配置分析
3. 全職太太資產(chǎn)配置分析
4. 中老年人資產(chǎn)配置分析
5. 白領(lǐng)人士資產(chǎn)配置分析
6. 單親家庭資產(chǎn)配置分析

案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求

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