成為期繳保險(xiǎn)的頂尖高手——打造一套獨(dú)有的行銷系統(tǒng)

課程背景：

中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)養(yǎng)老保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

截止 2021年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，支撐著對(duì)養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求和傳承也會(huì)持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

本課程從從資產(chǎn)配置、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、傳承搭配的終身壽入手，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握終身壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時(shí)機(jī)，走上績(jī)優(yōu)之路。

這是一次世紀(jì)性的機(jī)遇，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。

課程收益：

通過經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，引導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理關(guān)注當(dāng)前形勢(shì)，強(qiáng)化未來降息預(yù)期，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

了解中國財(cái)富管理和保險(xiǎn)朝陽大時(shí)代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險(xiǎn)需求傾向，特別是關(guān)于對(duì)養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承等方面的關(guān)注

掌握本公司終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售策略，并且為客戶量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和資產(chǎn)配置

銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；

通過對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強(qiáng)化終身壽的養(yǎng)老和傳承功能。

通過探討話術(shù)，掌握終身壽銷售的一張紙?jiān)捫g(shù)研討，訓(xùn)練一對(duì)一銷售技巧。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：講授+研討+案例

課程大綱

第一講：視野篇 -?從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷未來趨勢(shì)

一、2022?的保險(xiǎn)市場(chǎng)

1、資金面分析

國際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，全球進(jìn)入降息潮

從余額寶看中國利率波動(dòng)式下行

1. 資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì) – 保險(xiǎn)的春天真的來了
2. 居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)強(qiáng)化的深層背景
3. 通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
4. 中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險(xiǎn)需求
5. 資產(chǎn)配置面臨新一番輪動(dòng)，勢(shì)必有大量資金調(diào)整至保險(xiǎn)當(dāng)中，市場(chǎng)空間巨大。

2、政策面分析

1）國家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力

第七次人口普查后的三胎政策的發(fā)布

2）“共同富?！睂?duì)創(chuàng)富、守福、傳富的影響

“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性-?合理創(chuàng)富

“守?！钡乃季S與工具運(yùn)用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 –?同步守福

“守?！钡暮诵氖且龊觅Y產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制

“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) –?科學(xué)傳富

3、基本面分析

2022年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)

中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股

3）未來十年百萬億的價(jià)值洼地

投資保險(xiǎn)產(chǎn)品

加入保險(xiǎn)行業(yè)

開保險(xiǎn)公司

第二講：價(jià)值篇 –?期繳產(chǎn)品的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

一、期繳產(chǎn)品在家庭財(cái)富管理“八大規(guī)劃”中的運(yùn)用

1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)中國家庭抗風(fēng)險(xiǎn)能力

2、角色：理財(cái)顧問到家庭財(cái)富醫(yī)生

3、專業(yè)：期繳產(chǎn)品在8大規(guī)劃中的價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
2. 現(xiàn)金儲(chǔ)蓄規(guī)劃
3. 債務(wù)隔離規(guī)劃
4. 子女教育規(guī)劃
5. 家族婚姻規(guī)劃
6. 稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
7. 資產(chǎn)保全規(guī)劃
8. 財(cái)富傳承規(guī)劃

第三講：銷售篇 –?期繳產(chǎn)品營銷四大步驟

一.?接近客戶-贏得信任

1、客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
2. 流量客戶的有效開發(fā)

小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表

1. 存量客戶的有效篩選
2. 目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
3. 三分鐘看懂銀保產(chǎn)品

2、利用電話進(jìn)行邀約

1）電話邀約的前期準(zhǔn)備

2）電話邀約的流程

案例：電話邀約參考話術(shù)

廳堂銷售邀約參考話術(shù)

品說邀約參考話術(shù)

廳堂銷售+產(chǎn)說會(huì)邀約參考話術(shù)

演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)

3、廳堂面談的三個(gè)步驟

1.?廳堂面談的目的

2.?廳堂面談的三個(gè)步驟

3.?廳堂面談的八個(gè)要點(diǎn)

二、 KYC挖掘需求

1、“需求導(dǎo)向，專業(yè)銷售”SPIN?方法

1. 專業(yè)核心是銷售問題
2. 專業(yè)能力是制造痛點(diǎn)
3. 產(chǎn)品是解決問題的工具
4. 促成是賦予產(chǎn)品價(jià)值的推動(dòng)

2、成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶八大需求點(diǎn) –?人生周期圖

養(yǎng)老規(guī)劃

案例：百歲人生已經(jīng)來臨——如何保障高品質(zhì)的晚年生活

1. 意外以及重疾防范
2. 子女教育
3. 投資理財(cái)
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

案例：劉強(qiáng)東幸福婚姻財(cái)富規(guī)劃

資產(chǎn)傳承

資產(chǎn)傳承——把財(cái)富傳給誰？怎么傳？有哪些路徑和方法？?

案例：中國爺爺和美國爺爺

3、四大場(chǎng)景下的KYC激發(fā)需求展示和演練

1. 養(yǎng)老剛需下的KYC需求激發(fā)話術(shù)
2. 理財(cái)產(chǎn)品不確定環(huán)境下的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)KYC需求激發(fā)話術(shù)
3. 子女教育剛需的KYC需求激發(fā)話術(shù)
4. 資產(chǎn)保全和傳承下的KYC需求激發(fā)話術(shù)

4、案例：現(xiàn)場(chǎng)分組演練溝通法，掌握與客戶溝通的切入點(diǎn)，并學(xué)會(huì)如何KYC客戶。

1. 挖掘痛點(diǎn)
2. 傷口撒鹽
3. 塑造價(jià)值

三、促成技巧 –?資產(chǎn)配置促成法

1、目前財(cái)富管理的各大難點(diǎn)

1. 安心養(yǎng)老難
2. 克服通脹難
3. 窮人的風(fēng)險(xiǎn)
4. 富人的風(fēng)險(xiǎn)
5. 資產(chǎn)配置難

-如何用確定的財(cái)富保證不確定的未來

?-如何要有合理的資產(chǎn)配置及財(cái)富管理的能力

2、為什么要做保險(xiǎn)資產(chǎn)配置

3、資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下實(shí)現(xiàn)收益最大化

案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話

2）資產(chǎn)配置與客戶利益

-?資產(chǎn)新規(guī)將影響理財(cái)產(chǎn)品的收益和規(guī)模

-?多元化在資產(chǎn)配置中的作用

3）理解并實(shí)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)

4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整?–?保險(xiǎn)的攻守兼?zhèn)洳呗?/span>

1. 現(xiàn)金及存款
2. 投資性不動(dòng)產(chǎn)凈
3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品
4. 股票和基金
5. 貴金屬
6. 保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)
7. 境外投資

成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事

1、會(huì)說一張圖 –?家庭資產(chǎn)配置圖

2、會(huì)用四象限

第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法

案例：黃光裕和杜鵑的真實(shí)案例

第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否

第三象限：降息時(shí)代最值得做的事情就是獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品

游戲：搶錢游戲

第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流

會(huì)講一個(gè)故事

案例：徐總傳統(tǒng)財(cái)富傳承vs?金融工具+法律工具的傳承之道

演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險(xiǎn)

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1. 沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議
2. 沒有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議
3. 問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2.?小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表

第四講：研討篇 –?期繳產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)演練

第一步：本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)梳理

1、期繳產(chǎn)品的八大特色

2、結(jié)合期繳產(chǎn)品的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)

1. 收益性
2. 安全性
3. 流動(dòng)性
4. 功能性

第二步：目標(biāo)客戶需求的梳理

1. 養(yǎng)老規(guī)劃
2. 子女教育
3. 投資理財(cái)
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 資產(chǎn)傳承

第三步：客戶的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置

1. 現(xiàn)金為王的客戶如何破？
2. 收益為王的客戶如何破？
3. 房產(chǎn)為王的客戶如何破？

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