保險(xiǎn)金信托銷售心法和技法

課程背景：

信托（Trust）是一種理財(cái)方式，是一種特殊的財(cái)產(chǎn)管理制度和法律行，同時(shí)又是一種金融制度。信托與銀行、保險(xiǎn)、證券一起構(gòu)成了現(xiàn)代金融體系。如何了解、熟悉、掌握、運(yùn)用這種工具，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理服務(wù)方式，是銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理所要面對(duì)的重要話題！

隨著我國財(cái)富人群越來越多，但是人們清醒的意識(shí)到，面臨婚姻危及、繼承財(cái)產(chǎn)分割、死亡風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)破產(chǎn)、被詐騙等風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)客觀存在。創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富、管理財(cái)富，是財(cái)富歷史中一脈相承的命題。雖然創(chuàng)造財(cái)富、擁有財(cái)富，但如何管理財(cái)富？實(shí)現(xiàn)財(cái)富安全、財(cái)富傳承和子女教育重要性迫在眉睫。中國有“富不過三代”的魔咒，但現(xiàn)實(shí)可能辛苦打拼的家業(yè)瞬間化為烏有。如何實(shí)現(xiàn)守住財(cái)富，傳承好財(cái)富、享受財(cái)富，讓子孫受益，讓家業(yè)長(zhǎng)青？提前做好財(cái)富管理和規(guī)劃，避免財(cái)富損失。讓自己享受幸福生活，讓家族企業(yè)走向輝煌！

本課程設(shè)計(jì)的核心帶領(lǐng)學(xué)員通過了解家族信托和保險(xiǎn)金信托，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘需求進(jìn)而增加銷售業(yè)績(jī)，持續(xù)為客戶全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，創(chuàng)造2022佳績(jī)！

課程目標(biāo)：

通過課程讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解信托的意義、分類；

通過結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來方向，讓學(xué)員能把握信托產(chǎn)品種類，并在選擇上達(dá)到有的放矢的效果；

通過課程講解，結(jié)合行動(dòng)學(xué)習(xí)方式，讓學(xué)員體驗(yàn)信托產(chǎn)品和保險(xiǎn)金的魅力與操作模式；

讓學(xué)員通過了解顧客需求，讓保險(xiǎn)金信托與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，令工具運(yùn)用合理到位。

讓學(xué)員學(xué)習(xí)金融工具+法律工具的結(jié)合使用，掌握營(yíng)銷的妙招

讓學(xué)員充分了解客戶的資產(chǎn)投資與痛點(diǎn)，打開銷售視野

讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與婚姻以及傳承的民法典的法律相關(guān)知識(shí)

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：視野篇 - 2022?的財(cái)富變局

1、資金面分析

1. 國際市場(chǎng)利率下降趨勢(shì)，全球進(jìn)入降息潮
2. 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
3. 資管新規(guī)的財(cái)富新趨勢(shì)
4. 通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
5. 中高凈值面臨的財(cái)富保全、增值與傳承

2、政策面分析

2021年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)?

第七次人口普查后的三胎政策的發(fā)布

中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股

3、基本面分析

1）2022年財(cái)富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健

案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)?

1. 中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
2. 共同富裕國策對(duì)金融行業(yè)影響

A、如要實(shí)現(xiàn)全民“共同富裕”？

1. 做大蛋糕-?做大總量
2. 分好蛋糕-?都有增量，減少差量
3. 路線圖-?提低、擴(kuò)中、限高（稅收調(diào)節(jié)、遏制壟斷）

B、“共同富?！睂?duì)創(chuàng)富、守福、傳富的影響

“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性-?合理創(chuàng)富

“守?！钡乃季S與工具運(yùn)用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃 –?同步守福

1. “守福”思維要上升到更加位置，不能只傳富不守福
2. “守?！钡暮诵氖且龊觅Y產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機(jī)制
3. “守?！钡墓ぞ卟]有那么多，重要的不是收益、而是安全與時(shí)機(jī)

“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) –?科學(xué)傳富

第二講：價(jià)值篇 –共同富裕時(shí)代下大額保單配置邏輯

一、創(chuàng)富篇

1、把握收益下行鎖定中長(zhǎng)期收益之道

2、把握資管新規(guī)落地后安全投資之道

3、把握復(fù)利增值為長(zhǎng)期財(cái)富價(jià)值之道

4、把握創(chuàng)造未來現(xiàn)金流的新財(cái)富之道

二、守富篇 –?保險(xiǎn)的黃金配置

1.?婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

1） 富一代離婚

案例1：王寶強(qiáng)離婚案的啟示

實(shí)戰(zhàn)演練：270萬人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割

2）富二代結(jié)婚

案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何為子女準(zhǔn)備婚嫁金

3）婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)

案例：郎咸平教授的故事

實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方

2.?家業(yè)企業(yè)隔離

1）個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分

2）為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保

3）家庭財(cái)務(wù)無限為企業(yè)輸血

案例1：張總與太太假離婚是否可以解套

實(shí)戰(zhàn)演練：300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債

實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€

三、傳富篇

1.?財(cái)富傳承規(guī)劃

1）財(cái)富傳承的五大方法：遺囑、保險(xiǎn)、信托、贈(zèng)與、法定

2）遺囑

1. 遺囑的五種形式
2. 遺囑的弱點(diǎn)
3. 遺囑的公證權(quán)關(guān)

2、保險(xiǎn)金信托

1. 保險(xiǎn)金信托的功能
2. 保險(xiǎn)金信托的未來趨勢(shì)
3. 保險(xiǎn)金信托集聚信托和保險(xiǎn)之5大優(yōu)勢(shì)

3、 保險(xiǎn)金信托在財(cái)富傳承與財(cái)富管理的作用（案例，重點(diǎn)講解）

1）實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承

2） 幾種工具的綜合運(yùn)用

結(jié)語：財(cái)富要規(guī)劃，難免生變化，傳承靠設(shè)計(jì)，不是靠運(yùn)氣

4.?保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃

1）遺產(chǎn)稅離我們有多遠(yuǎn)？

1. 臺(tái)灣巨額遺產(chǎn)稅
2. 大陸遺產(chǎn)稅進(jìn)程
3. 民法典時(shí)代的遺產(chǎn)稅概率

2）CRS金融賬戶信息交換

1. 全球反避稅時(shí)代
2. CRS對(duì)誰有影響？
3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢(shì)

3） 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)

案例：保險(xiǎn)資產(chǎn)納稅實(shí)務(wù)解析

案例：王永慶天價(jià)遺產(chǎn)稅

實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

現(xiàn)在交稅VS未來交稅

案例：稅延型養(yǎng)老保險(xiǎn)

第三講 銷售篇-?家族信托和保險(xiǎn)金信托的營(yíng)銷流程

一、找客戶核心訴求

1.安全感的四種訴求

2.幸福感的三種角度

3.自我實(shí)現(xiàn)的追求

二、挖掘高凈值客戶的需求

需求挖掘：四階段需求挖掘

情景演練：三種不同場(chǎng)景的需求挖掘

三、適時(shí)地介紹產(chǎn)品

1.產(chǎn)品的三大層次

四、保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷場(chǎng)景

1.智慧理財(cái)家庭幸福

案例分析：企業(yè)家太太李女士的資產(chǎn)配置與組合案例

2.創(chuàng)一代的財(cái)富傳承

案例分析：企業(yè)主張總的家庭資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承案例

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