宏觀著眼，微觀著手 ——財富變局下的客戶經(jīng)營之道

課程背景：

隨著我國中產(chǎn)家庭和富裕人群越來越多，人們清醒的意識到，我們已經(jīng)進入到了財富管理的4.0版本，也就是我們不僅要創(chuàng)造財富，更加需要守護財富，特別是當下的“共同富裕”的熱點話題，已經(jīng)讓我們對財富邊際和保險價值進行了重新定義，也對客戶的細分經(jīng)營進入我們新的業(yè)務拓展階段

本課程設計的核心帶領學員通過學習新的政策熱點，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘中產(chǎn)和高客需求，把握如何解決客戶異議，凸顯公司的服務和產(chǎn)品亮點，進而找到客戶痛點，促成大額保單，持續(xù)為中產(chǎn)和高凈值客戶全面的風險管理服務，創(chuàng)造2023佳績！

課程目標：

讓學員充分了解中產(chǎn)和高凈值客戶的資產(chǎn)投資與痛點，打開銷售視野

活化中產(chǎn)和高凈值客戶經(jīng)營，量化診斷，激發(fā)需求

強化隊伍技能，落地訓練實現(xiàn)”留存贏”

讓學員掌握”共同富?！痹掝}下的財富管理新思維

讓學員掌握以滿足中產(chǎn)和高凈值客戶需求為導向的銷售法

讓學員學習金融工具+法律工具+服務體系的結合使用，掌握客戶經(jīng)營的妙招

課程時間：1天

課程對象：保險績優(yōu)，營銷主管

課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程大綱

第一講：視野篇 - 2022?的財富變局

一、基本面分析

百年不遇指大變局下的經(jīng)濟形勢

政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略

馬光遠博士-?未來10年，寧可錯過，不能犯錯

中美客戶投資的比較和趨勢

1. 中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
2. 中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
3. 中國客戶的保險資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例偏低

二、資金面分析

1. 資管新規(guī)的財富新趨勢 –?保險的春天真的來了
2. 國際市場利率下降趨勢，保險產(chǎn)品的鎖定中長期收益價值凸顯
3. 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
4. 通貨膨脹增速與財富管理效能
5. 居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
6. 資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大

三、政策面分析

共同富裕國策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具

“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富

“守?！钡暮诵氖且龊觅Y產(chǎn)的隔離規(guī)劃，建立防火墻機制

“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學傳富

第二講：經(jīng)營篇 –?客戶經(jīng)營跨越五步曲

一、新時代中高端拓客

1、策略提升中高凈值客戶開拓與經(jīng)營能力

工具：中高凈值客戶客戶開拓與經(jīng)營地圖

壽險及財富管理的目標客群分析

2、獲客地圖總覽

1. 已有客戶：朋友、家人、同事
2. 員工客戶：競爭、內(nèi)部、富裕
3. 內(nèi)部推薦：關聯(lián)公司、經(jīng)紀代理
4. 中介機構：專業(yè)人士、同業(yè)顧問、特約顧問
5. 外部增長：異業(yè)聯(lián)盟、收購業(yè)務、戰(zhàn)略合作
6. 營銷推廣：電話、會議、活動、廣告

3、中高凈值客戶演練實戰(zhàn)

1. 尋找30名潛在高客資源的六個方式
2. 從陌生到熟悉的高客經(jīng)營流程
3. 一份價值百萬的高客經(jīng)營檔案

解決痛點：獲得足夠多的準客戶名

二、量化需求導向挖掘流程

第一步：確立服務關系

第二步：開啟服務流程

客戶信息收集，KYC提問技術導入

1) 一般財務狀況

1. 生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住、失業(yè)、破產(chǎn)
2. 理財計劃：投資、保險、債務、節(jié)稅
3. 考慮家庭生命周期的規(guī)劃

2)?特殊需求

1. 家庭結構改變:結婚、離婚、再婚
2. 事業(yè)發(fā)展變化:就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3. 居住環(huán)境變化:遷居、移民
4. 意外收支處理:遺產(chǎn)、保險金、中獎

3)?成功挖掘中高凈值客戶十大需求點 –?人生周期圖

1. 投資理財
2. 養(yǎng)老規(guī)劃
3. 意外以及重疾防范
4. 家庭棟梁失業(yè)壓力
5. 子女教育
6. 父母贍養(yǎng)
7. 婚姻財產(chǎn)
8. 子女傳承
9. 稅務籌劃
10. 家企隔離

三、財務分析過程—解決方案設計

1、確定可支配收入

1. 識別生命不同階段的需求章節(jié)量化人壽保險的需求
2. 量化收入替代保護的需求章節(jié)
3. 量化儲蓄目標的需求
4. 量化退休計劃需求

2、中高凈值客戶升維銷售技術

1. 銷售問題：顧問行銷的提問技術
2. 制造痛點：需求喚醒的專業(yè)技能
3. 方案工具：解決問題的規(guī)劃技術
4. 價值促成：融合技術和價值的成交

解決痛點：采用符合人性的銷售策略，降低銷售抗拒

四、方案說明面談，介紹和提議章節(jié)

1.介紹和方案說明面談

2.客戶異議處理

3.詢問并獲得推薦和介紹

4.售后跟進服務及實務管理成效

1. 理財顧問私密的高客經(jīng)營管理檔案系統(tǒng)
2. 從“1對1”經(jīng)營管理到“1+N”經(jīng)營管理
3. 實現(xiàn)團隊財富管理模式突破
4. 整合階段——基于工作室的圈層營銷

五、異議處理，“黃金法則”

1.?異議產(chǎn)生的原因

1. 沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
2. 沒有建立起信任：個人異議、公司異議
3. 問題沒有澄清：產(chǎn)品異議

2.?小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，

第三講 實戰(zhàn)篇 -?場景化實操演練

一、中產(chǎn)家庭的經(jīng)營–?資產(chǎn)配置三步曲

1）以保險為核心做保險資產(chǎn)配置

資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風險可控的前提下實現(xiàn)收益最大化

資產(chǎn)配置與客戶利益

資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模

多元化在資產(chǎn)配置中的作用

1. 資產(chǎn)配置占比的調整 –?保險的攻守兼?zhèn)洳呗?/span>
2. 現(xiàn)金及存款
3. 投資性不動產(chǎn)凈
4. 銀行理財產(chǎn)品
5. 股票和基金
6. 貴金屬
7. 保險-壽險
8. 境外投資

2）、中產(chǎn)家庭畫像及溝通話術

1. 客戶畫像：精英白領、新生代、企業(yè)中層
2. 案例分享：
3. 現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯
4. 收益為王型客戶溝通邏輯

二、高凈值客戶的經(jīng)營 –?法商思維經(jīng)營

1）守(傳)富戶畫像及溝通話術

1. 客戶畫像：私營企業(yè)主、企業(yè)高管、富二代、代際傳承
2. 婚姻風險隔離客戶溝通邏輯

實戰(zhàn)演練：如何為子女準備婚嫁金

2）家業(yè)企業(yè)隔離客戶溝通邏輯

1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血

實戰(zhàn)演練：300萬的保險金是否用于還債

3）財富傳承規(guī)劃客戶溝通邏輯

1. 財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
2. 保險在財富傳承與財富管理的作用（案例，重點講解）

實戰(zhàn)演練：孫總家的財產(chǎn)傳承

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