郵政系統(tǒng)重疾營銷進(jìn)階輔導(dǎo)

一、項(xiàng)目背景

新型冠狀病毒給經(jīng)濟(jì)帶來的影響不言自明，局面正在全球蔓延，人心還沒徹底走出恐慌。在這次戰(zhàn)役中，舉國上下的各行各業(yè)都在經(jīng)歷著考驗(yàn)，鳳凰涅槃，向“死”而生，只要在這次戰(zhàn)役活下來，必將讓我們民族和企業(yè)更加強(qiáng)大。對家庭也不例外，一樣在經(jīng)歷著多重考驗(yàn)，從生老病死的疾患，到家庭財(cái)務(wù)的考驗(yàn)，甚至很多家庭真正值得焦慮的不是病毒，而是由此帶來的家庭沉重負(fù)擔(dān)和財(cái)富的萎縮；在這次危機(jī)下，我們重新審視自己的家庭風(fēng)險(xiǎn)控制情況，如何讓這次危機(jī)變成家庭財(cái)富管理更趨健康的契機(jī)。

健康險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“?！?，回歸保障，讓長期期繳類保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，所以解決民生問題，普及和宣傳健康險(xiǎn)在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻尤為重要

但我們和客戶溝通健康保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開不了口··，當(dāng)我們談起了客戶自身風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂ぁぁぁぁ?，在這個(gè)金融市場快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養(yǎng)壽險(xiǎn)精英

本課程設(shè)計(jì)的核心是提升我們營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，了解重疾發(fā)生的概率及趨勢，當(dāng)前重疾的治療水平及態(tài)勢，知曉重疾的治療費(fèi)用及對家庭經(jīng)濟(jì)及幸福指數(shù)的影響，最后引出配置重疾險(xiǎn)的重要性。通過課程學(xué)習(xí)，掌握服務(wù)于客戶的健康保險(xiǎn)保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決客戶異議，引領(lǐng)學(xué)員一起通過資產(chǎn)配置，為客戶解決家庭的財(cái)務(wù)和健康風(fēng)險(xiǎn)管理可能面臨的挑戰(zhàn)，提出了戰(zhàn)略性的解決方案，檢視家庭存在的各項(xiàng)財(cái)務(wù)健康管理問題，從而做出更加完整的產(chǎn)品計(jì)劃，創(chuàng)造健康，守護(hù)家庭，通過案例解讀，創(chuàng)造2020年的嶄新局面。

項(xiàng)目目標(biāo)–?實(shí)施亮點(diǎn)

“是什么”-?了解疫情對客戶家庭財(cái)富和健康保障帶來的考驗(yàn)，剖析重疾趨勢 ，了解醫(yī)治發(fā)展，深刻理解“重疾險(xiǎn)”的理念及具體要點(diǎn)；

“為什么”-?了解家庭資產(chǎn)配置中不同的金融工具說承擔(dān)的角色，特別是中大疾病保險(xiǎn)，解讀治療費(fèi)用 分析家庭影響，幸福指數(shù)下降 引出重疾需求

“怎么做“ –?了解如何審視家庭風(fēng)險(xiǎn)控制情況，如何讓這次危機(jī)變成家庭財(cái)富管理更趨健康的契機(jī)，學(xué)會(huì)異議處理的基本策略，并能脫口而出處理客戶各種異議，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力

“有什么”-?案例分享

“我來做”-?演練通關(guān)

了解疫情后客戶多層需要正在到來，對投資理財(cái)、健康醫(yī)療、資產(chǎn)安全，養(yǎng)老防病等各方面需求不斷增加，本溝通將讓大家學(xué)習(xí)家庭資產(chǎn)配置保險(xiǎn)規(guī)劃圖，為家人保駕護(hù)航

三、項(xiàng)目實(shí)施方案

為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為2+3模式（2天進(jìn)階培訓(xùn)+2天導(dǎo)入），本次項(xiàng)目可分為以下2個(gè)階段：

階段一：進(jìn)階培訓(xùn)

1?學(xué)習(xí)一套特有的健康險(xiǎn)進(jìn)階培訓(xùn)，從趨勢入手，找對人說對話做對事三個(gè)角度切入重疾險(xiǎn)的銷售培訓(xùn)，最終成為重疾險(xiǎn)的專業(yè)銷售人士

2?令受訓(xùn)學(xué)員能獨(dú)立完成微型沙龍活動(dòng)的策劃、實(shí)施、反饋、總結(jié)等事項(xiàng)；讓沙龍活動(dòng)開發(fā)成為客戶開發(fā)的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買。

階段二：批量獲客+精準(zhǔn)營銷

1、學(xué)習(xí)如何邀請客戶參加沙龍，并通過團(tuán)隊(duì)配合達(dá)成批量獲客的效果

2、建立一套完善的沙龍流程

3、總結(jié)一套適合高凈值客戶的邀約短信和微信

四、項(xiàng)目實(shí)施流程：進(jìn)階培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)演練+產(chǎn)品說明會(huì)

四、項(xiàng)目成果

1、課件類

? ? ??1）2天培訓(xùn)課件的學(xué)員版

2、管理工具

1）業(yè)績統(tǒng)計(jì)表、計(jì)劃和成功榜

2）沙龍流程表

3）沙龍舉辦分工表

4）各類沙龍操作手冊

3、營銷工具

1）各類人群的營銷策略

2）高凈值人群的營銷沙龍案例ppt

3）異議處理話術(shù)

4）線上互動(dòng)策略表

5）保險(xiǎn)銷售話術(shù)100句

6）A/B/C客戶分類和篩選表格

7）高凈值客戶保險(xiǎn)資產(chǎn)配置表格

4、使用工具示例

1）客戶信息記錄表

2）個(gè)人理財(cái)經(jīng)理工作日志

3）網(wǎng)點(diǎn)營銷每日明星評選表

4）重疾產(chǎn)品銷售FABE話術(shù)

5）沙龍邀請的短信和微信模板

6）沙龍主持參考稿件

五、課程大綱何課程模型

《專業(yè)銷售之健康險(xiǎn)》大綱

第一講：疫情后的客戶心態(tài)變化，以及健康險(xiǎn)的市場趨勢

一、疫情對保險(xiǎn)行業(yè)帶來的8大商機(jī)

1. 人們健康風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)普遍增強(qiáng)
2. 中小企業(yè)主開始認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金流規(guī)劃重要性
3. 催生新的保險(xiǎn)營銷模式：互聯(lián)網(wǎng)+、重構(gòu)模式
4. 保險(xiǎn)事業(yè)優(yōu)勢凸顯、增員好時(shí)機(jī)
5. 基于科技健康管理
6. 全周期的客戶服務(wù)、全方位的流程覆蓋
7. 客戶溝通絕佳好機(jī)會(huì)
8. 定制化的單項(xiàng)產(chǎn)品

第二講：銀保新壽功及導(dǎo)入工具

1、人生中的各大風(fēng)險(xiǎn)：意外、重疾、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老

1. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
2. 社會(huì)養(yǎng)老的變革
3. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型
4. 中國人的壽命在不斷增加

2、人生六張保單與保險(xiǎn)規(guī)劃流程

意外險(xiǎn)

重疾、醫(yī)療險(xiǎn)

-重疾的保障范疇、重疾險(xiǎn)保額衡量

-從“一病返貧”談重疾險(xiǎn)

養(yǎng)老險(xiǎn)

-從老年化社會(huì)想到“養(yǎng)老”

-養(yǎng)老準(zhǔn)備三大支柱：社保養(yǎng)老、企業(yè)養(yǎng)老、個(gè)人準(zhǔn)備差異性

-養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)準(zhǔn)備方式

子女教育險(xiǎn)

子女意外險(xiǎn)

財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

3、通關(guān)演練

工具：邊畫邊說風(fēng)險(xiǎn)金字塔

第三講：找對人 –?觀念溝通

一、從健康管理規(guī)劃談起

1.?早預(yù)防

2.?早診斷

3.?規(guī)范的治療

4.?充足的財(cái)務(wù)支持

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

二、當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的三大趨勢

1.?重大疾病常態(tài)化

2.?醫(yī)療水平越來越高

3.?越來越高昂的醫(yī)療開支

案例：現(xiàn)代人的生活壓力

案例：明星離世的案例

?三、重大疾病治療及衍生費(fèi)用

1.?國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析

2.?國外醫(yī)治費(fèi)用剖析

3.?各類相關(guān)費(fèi)用分析

1. 大額費(fèi)用支出
2. 家庭收入壓力
3. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化

四、如何準(zhǔn)備重疾金

1、社保

2、存款

3、投資

4、商保-報(bào)銷型

5、商保-給付型

小組討論：醫(yī)保報(bào)銷上下限圖分析

案例：華為員工重疾離世

五、不同層次的人擔(dān)心的事情是不一樣的

1. 富裕：我去哪里治療
2. 中產(chǎn)：治療改變生活
3. 工薪：生病沒錢治療

演練：不同客戶類型的需求分析和演練

第四講、做對事 –?算一算比一比畫一畫

一、算一算 -?重大疾病療及衍生費(fèi)用

1、國內(nèi)醫(yī)療現(xiàn)狀分析

2、國外醫(yī)治費(fèi)用剖析

3、各類相關(guān)費(fèi)用分析

1. 治療費(fèi)用
2. 康復(fù)費(fèi)用
3. 收入損失費(fèi)用

二、比一比 -?社保和商保的區(qū)別

1. 社保
2. 存款
3. 投資
4. 商保-報(bào)銷型
5. 商保-給付型

小組討論：醫(yī)保報(bào)銷上下限圖分析

案例：華為員工重疾離世

三、畫一畫 -? 促成重疾

1. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 重疾險(xiǎn)
2. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 醫(yī)療險(xiǎn)
3. 健康險(xiǎn)畫圖邏輯—— 損失險(xiǎn)

演練：大家學(xué)習(xí)用畫圖說保險(xiǎn)

第五講：說對話 - ?模壓訓(xùn)練

一、為什么買重疾險(xiǎn)？

1）客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u

1. 疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
2. 用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
3. 正確認(rèn)知健康風(fēng)險(xiǎn)對于尊嚴(yán)及家庭的傷害

2）客戶對于健康險(xiǎn)的需求來自于保險(xiǎn)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1、人性對于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不易察覺

2、理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買

3、理財(cái)經(jīng)理的責(zé)任是客戶購買健康險(xiǎn)的真正需求

1. 更小的心理負(fù)擔(dān)；
2. 更好的治療方式；
3. 更高的生存幾率；

二、重疾險(xiǎn)買多少？

1）家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算

2）健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）? ? ? ? ? ? ?

直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算

三、重疾險(xiǎn)什么時(shí)候買？

四、利益介紹法的應(yīng)用

1、FABE適應(yīng)性分析

2、把握好客戶心中的5個(gè)問題：

1. 我為什么要聽你講？
2. 這是什么？
3. 那又怎么樣？
4. 對我有什么好處？
5. 誰這樣說的？還有誰買過？

五、保障型產(chǎn)品FABE模壓訓(xùn)練

1、模壓訓(xùn)練不同于傳統(tǒng)訓(xùn)練的特點(diǎn)

1. 強(qiáng)調(diào)“壓力磨煉”而不是“傳承訓(xùn)練”
2. 強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”而不是簡單的“怎么做”
3. 強(qiáng)調(diào)“進(jìn)階精進(jìn)”而不是“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”
4. 強(qiáng)調(diào)“客戶需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”

2、模壓訓(xùn)練和通關(guān)

1）模壓第一輪；1500字撰寫 –?第一輪分享交流，評優(yōu)點(diǎn)評

2）模壓第二輪：500字修改完善 –?第二輪分享交流，評優(yōu)點(diǎn)評

3）通關(guān)：

100字修改完善，用于微信等快速一分鐘產(chǎn)品介紹

思路一：可以寫成短信的形式，寫好后第一時(shí)間發(fā)給客戶！

思路二：可以寫成順口溜的形式，為自己的銷售話術(shù)錦上添花！

4）分享：100字話術(shù)上臺(tái)分享

第六講：經(jīng)驗(yàn)分享和萃取

1、案例演練和點(diǎn)評

2、團(tuán)隊(duì)演練：重疾保障的重要性的銷售邏輯演練及通關(guān)

3、分享：公司內(nèi)部優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例，并教學(xué)員如何做好內(nèi)化

《如何舉辦一場精品的網(wǎng)沙之批量獲客》大綱

第一講：實(shí)操?道 ——建立系統(tǒng)易復(fù)制

一、小沙龍會(huì)前籌備——定主題

1.?沙龍主題的三大方向：新、關(guān)、痛

2.?給沙龍起一個(gè)引人關(guān)注的活動(dòng)名稱：

1）博眼球法

2）蹭熱度法

3）實(shí)用法

4）比喻法

3.? ?小沙龍的五大主題形式

4.? ?沙龍營銷的人員分工（舉“三人行”微操作案例）

二、沙龍會(huì)前籌備——勤造勢

1.?宣傳四大法

互聯(lián)網(wǎng)? 邀請函制作： H5邀請函制作教學(xué)

三、沙龍會(huì)前籌備——巧邀客

1.?沙龍客戶邀約的四步曲

2.?客戶篩選四要素

客戶經(jīng)營管理篩選工具：客戶精細(xì)化檔案管理三表

3.?邀約客戶的形式

4.?邀約客戶——電話邀約四原則

6.?與客戶高效溝通的工具——分析客戶個(gè)性與溝通方式

客戶邀約分析工具：應(yīng)邀客戶反饋卡、沙龍候選客戶資料表

7.?客戶持續(xù)服務(wù)跟蹤圖

四、沙龍會(huì)中操作——妙營銷

1.?推銷與營銷的區(qū)別

2.?魅力禮儀——形象代言人

3.?氛圍——會(huì)場氛圍的助攻與見證

4.?主持主講——會(huì)場的靈魂人物

實(shí)操訓(xùn)練：精品小沙龍流程導(dǎo)圖繪制

第二講：演練?術(shù) ——巧練流程出效果

一、沙龍會(huì)中操作——促成交

1.?有效促成的九大行為舉止

2.?客戶產(chǎn)生異議的四大類型

實(shí)操訓(xùn)練：客戶四大異議場景促成話術(shù)演練

3.?分析不同收入各階層客戶的保險(xiǎn)需求

二、沙龍會(huì)后追蹤——快回訪+加服務(wù)

1.?會(huì)后服務(wù)注意事項(xiàng)

實(shí)操訓(xùn)練： 沙龍流程導(dǎo)圖完整繪制

三、沙龍現(xiàn)場大pk啟動(dòng)會(huì)

1.?會(huì)前

1）流程表模板

2）物料清單表

3）客戶檔案表（3張）

4）沙龍反饋表

5）應(yīng)邀客戶表

6）沙龍流程ppt模板（電子）

2.?會(huì)中

1）主持稿模板

2）女性沙龍之策劃和亮點(diǎn)

3）有車一族沙龍之策劃和亮點(diǎn)

4）電話邀約話術(shù)

5）微信邀約話術(shù)

6）短信邀約話術(shù)

7）常見異議處理

3.?會(huì)后

1）訓(xùn)后承諾表

2）訓(xùn)后追蹤表（內(nèi)勤）

3）沙龍策劃總表

第三講：客戶沙龍的綜合演練和過關(guān)

1. 策劃案設(shè)計(jì)
2. 現(xiàn)場實(shí)施設(shè)計(jì)演練
3. 現(xiàn)場呈現(xiàn)演練

李燕老師的其它課程