采購(gòu)核心技能：采購(gòu)優(yōu)勢(shì)談判策略與技巧

課程背景：

在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題。從高效采購(gòu)管理的要求來(lái)講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問(wèn)題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無(wú)法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

采購(gòu)人員談判能力差可能導(dǎo)致如下相關(guān)問(wèn)題：

第一：采購(gòu)人員可能無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估供應(yīng)商的價(jià)格，無(wú)法提出合理的議價(jià)條件，導(dǎo)致采購(gòu)成本過(guò)高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

第二：采購(gòu)人員可能無(wú)法與供應(yīng)商就交貨期達(dá)成一致，或者無(wú)法確保供應(yīng)商按時(shí)交貨，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃受到影響。

第三：采購(gòu)人員可能無(wú)法確保供應(yīng)商提供的貨物符合質(zhì)量要求，或者無(wú)法在合同中明確規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致企業(yè)購(gòu)買的貨物質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和聲譽(yù)。

第四：采購(gòu)人員可能無(wú)法與供應(yīng)商就合同條款達(dá)成一致，或者無(wú)法確保合同條款的準(zhǔn)確性和清晰性。這可能導(dǎo)致合同履行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議和糾紛，影響企業(yè)與供應(yīng)商的合作關(guān)系。

第五：采購(gòu)人員可能無(wú)法與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通和交流，或者無(wú)法理解供應(yīng)商的需求和關(guān)切，導(dǎo)致雙方無(wú)法達(dá)成共識(shí)，影響談判的順利進(jìn)行。

第六：采購(gòu)人員可能無(wú)法了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，或者無(wú)法預(yù)測(cè)供應(yīng)商的價(jià)格和質(zhì)量變化，導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)調(diào)整采購(gòu)策略和方案，影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。

采購(gòu)人員應(yīng)不斷精進(jìn)談判能力，提高與供應(yīng)商的談判優(yōu)勢(shì)，助力企業(yè)降本增效，為企業(yè)的發(fā)展提供有力支持。

課程收益：

● 掌握采購(gòu)管理戰(zhàn)略與供應(yīng)商關(guān)系策略

● 掌握采購(gòu)談判的基本原則

● 掌握談判中的常用策略和戰(zhàn)術(shù)

● 學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)用形體語(yǔ)言

● 掌握談判議價(jià)和還價(jià)技巧

● 學(xué)會(huì)靈活應(yīng)用談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)

● 學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)僵局，改善談判結(jié)果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：采購(gòu)崗位、商務(wù)崗位等專業(yè)人員

課程方式：本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍。

課程大綱

第一講：采購(gòu)人員必備的管理理念

1. 供應(yīng)戰(zhàn)略的管理理念

2. 四大品類的供應(yīng)戰(zhàn)略

3. 采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型

4. 不同采購(gòu)生命周期中的供應(yīng)商關(guān)系管理

5. 增強(qiáng)談判優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)戰(zhàn)略決策

第二講：采購(gòu)談判概述

導(dǎo)入測(cè)試：你是談判高手嗎？

1. 常見(jiàn)的談判問(wèn)題

2. 談判意味著什么

1）談判的類型

2）談判的層次

3）談判的階段

3. 采購(gòu)談判的基本原則

4. 采購(gòu)談判要素模型

5. 采購(gòu)談判實(shí)施的五個(gè)步驟

小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表/談判計(jì)劃

第三講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備

1. 知“天”知“地”：了解采購(gòu)談判背景

2. 知“己”知”彼”

1）了解供應(yīng)商組織

2）知己-采購(gòu)組織如何看供應(yīng)商

3）知彼-供應(yīng)商如何看采購(gòu)組織

4）識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5）SWOT分析

談判案例：“知己知彼“，在談判中游刃有余

3. 談判有原因-為何要談判

4. 談判有目標(biāo)-談什么

1）確定談判目標(biāo)

小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)

2）可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍

情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）、設(shè)定可選方案、最佳備選方案

小組實(shí)操任務(wù)：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案

5. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來(lái)談：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

6. 談判有地方-去哪里談：地點(diǎn)和方式的選擇

7. 談判要靠人-誰(shuí)來(lái)談：成功的談判團(tuán)隊(duì)、了解自己和他人的談判風(fēng)格

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：談判風(fēng)格自我評(píng)估

小組實(shí)操任務(wù)：完善談判要素檢查表

示例：某企業(yè)采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

第四講：談判戰(zhàn)術(shù)與策略

一、有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)

1. 臘腸戰(zhàn)術(shù)

2. 二選一

3. 均攤差額

4. 價(jià)格期限

5. 蠶食戰(zhàn)術(shù)

二、談判心理學(xué)-優(yōu)勢(shì)談判策略

1. 提問(wèn)和傾聽(tīng)

2. 應(yīng)用形體語(yǔ)言

3. 從興趣入手

4. 贊美的威力

5. 首因效應(yīng)

6. 錨定效應(yīng)

7. 層遞效應(yīng)

三、制定采購(gòu)談判策略

四、談判前提高談判成功的建議

小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判策略檢查表

第五講：采購(gòu)與供應(yīng)商談判常見(jiàn)的問(wèn)題和對(duì)策

1. 價(jià)格問(wèn)題

2. 交貨期問(wèn)題

3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與保證問(wèn)題

4. 售后服務(wù)問(wèn)題

5. 折扣和優(yōu)惠問(wèn)題

6. 付款條件問(wèn)題

7. 合同問(wèn)題

8. 公平交易和合作關(guān)系問(wèn)題

第六講：采購(gòu)談判開(kāi)局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 談判會(huì)議方案的制定

2.談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)階段的要點(diǎn)

3. 談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)安排

4. 認(rèn)“人”技巧

5. 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)

6. 大吃一驚

7. 采購(gòu)無(wú)法接受供應(yīng)商的提議時(shí)的應(yīng)對(duì)

8. 談判會(huì)議開(kāi)場(chǎng)策略建議

電影片段：開(kāi)局營(yíng)造和諧氣氛

案例：某重工2023年鋼板集中采購(gòu)談判

第七講：采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 投石問(wèn)路

2. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

3. 更高權(quán)威策略

4. 聲東擊西

5. 如何進(jìn)行價(jià)格談判

1）影響價(jià)格的因素

2）價(jià)格與成本分析

3）價(jià)格談判的合理范圍

4）如何推進(jìn)與供應(yīng)商議價(jià)工作

5）如何處理供應(yīng)商提出的漲價(jià)問(wèn)題

6）讓步技巧

6. 談判會(huì)議中場(chǎng)策略建議

第八講：采購(gòu)談判收?qǐng)鰧?shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 巧用時(shí)間壓力

2. 黑白配

3. 故意制造僵局

4. 應(yīng)對(duì)談判僵局

5. 禮貌收?qǐng)?/font>