戰(zhàn)略尋源和采購(gòu)商務(wù)談判技巧

課程背景
戰(zhàn)略采購(gòu)有別于通常所談的采購(gòu)管理，關(guān)注最低總成本、供應(yīng)商整合以及戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)管理思想，優(yōu)化供應(yīng)源，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，充分整合外部資源，可以幫助企業(yè)不斷降低采購(gòu)總成本。此外，戰(zhàn)略采購(gòu)前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破部分供應(yīng)商壟斷，在降低成本和采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也可以優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)。

在企業(yè)采購(gòu)工作中，采購(gòu)人員幾乎每天都會(huì)遇到這樣那樣的談判，有簡(jiǎn)單的，也有困難的；有與企業(yè)內(nèi)部其它部門進(jìn)行談判的，也有與外部供應(yīng)商進(jìn)行談判的。當(dāng)然，談判的內(nèi)容有所區(qū)別，內(nèi)部談判最多的是有關(guān)準(zhǔn)確需求、供應(yīng)商開發(fā)與管理、技術(shù)、流程、協(xié)作等；外部與供應(yīng)商之間談判最多的是價(jià)格、成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題。從高效供應(yīng)鏈管理的要求來講，具備卓越的談判技巧是資深采購(gòu)專業(yè)人士的必備殺技，這將極大地解決采購(gòu)工作中遇到的諸多困難和問題。而現(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)的大多數(shù)采購(gòu)非常缺乏談判技巧，無法及時(shí)、有效地解決采購(gòu)與供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題和困難，嚴(yán)重影響個(gè)人、采購(gòu)與供應(yīng)部門的績(jī)效和公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

課程對(duì)象

企業(yè)分管采購(gòu)與供應(yīng)鏈的總經(jīng)理、副總經(jīng)理等；

采購(gòu)/供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)工程師等專業(yè)人員，物料部門、質(zhì)量部門等參與供應(yīng)商開發(fā)的相關(guān)人員

課程收益
本課程，可以幫助學(xué)員：

●?理解供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購(gòu)

● 明確戰(zhàn)略采購(gòu)的職能與管理理念

● 戰(zhàn)略尋源的一般步驟

● 掌握供應(yīng)商評(píng)審的流程、組織方式、評(píng)估工具和手段

● 學(xué)會(huì)通過與供應(yīng)商的互動(dòng)協(xié)作實(shí)現(xiàn)雙贏

● 學(xué)會(huì)談判的重要性

● 掌握采購(gòu)談判的策略，作為談判人員如何掌控局勢(shì)完成談判

● 掌握談判中的讓步策略，何時(shí)讓步、如何合理讓步

● 如何打破僵局，改善談判結(jié)果

● 洞悉談判過程中出現(xiàn)的勢(shì)力強(qiáng)弱、控制會(huì)談中的情緒

● 避免一些常見的錯(cuò)誤，讓談判更有效力，讓結(jié)果更滿意

● 用好談判技巧，獲得整體談判優(yōu)勢(shì)

課程特色

• 本課程結(jié)合企業(yè)采購(gòu)談判案例，使學(xué)員能夠?qū)W以致用；



• 課程加入角色扮演及互動(dòng)案例、學(xué)習(xí)氛圍更活躍。

課程時(shí)長(zhǎng)
本課程課時(shí)2天，6小時(shí)/天。

課程大綱
第一模塊：戰(zhàn)略尋源
第一講：企業(yè)戰(zhàn)略及供應(yīng)鏈管理

1. 企業(yè)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

2. 供應(yīng)鏈發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

3. 供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)

4. 核心供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略

• 案例：某公司供應(yīng)鏈管理模式創(chuàng)新

5. 供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵流程（SCOR模型）

• 案例：某公司高效供應(yīng)鏈管理案例SCOR應(yīng)用

6. 信息化助飛高效供應(yīng)鏈

• 案例：某公司信息化應(yīng)用

第二講戰(zhàn)略采購(gòu)

1. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理的基本概念

2. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理對(duì)企業(yè)目標(biāo)的貢獻(xiàn)

3. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理五個(gè)核心流程

4. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理的六個(gè)方法

5. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理的實(shí)施過程

6. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理中供應(yīng)定位模型應(yīng)用-分類與對(duì)策

7. 戰(zhàn)略采購(gòu)管理中采購(gòu)品類管理核心要素

• 案例采購(gòu)中的顧客價(jià)值在可菲力公司的體現(xiàn)

第三講戰(zhàn)略尋源與供應(yīng)商管理

1. 評(píng)估與選擇的基本原則

2. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的關(guān)鍵要素

• 1）質(zhì)量



• 2）成本



• 3）供貨表現(xiàn)



• 4）服務(wù)表現(xiàn)

3. 評(píng)估與選擇的基本流程

4. 供應(yīng)商評(píng)估與選擇的標(biāo)準(zhǔn)

• 評(píng)定供應(yīng)商的等級(jí)



• 供應(yīng)商分類-初選供應(yīng)商的結(jié)果



• 案例：某公司的供應(yīng)商選擇案例

5. 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)質(zhì)量指標(biāo)

• 案例：供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)表格示例

6. 采購(gòu)組織與供應(yīng)商的關(guān)系模型

• 案例：某公司的伙伴戰(zhàn)略案例



• 討論：作為采購(gòu)方，您更喜歡哪一家供應(yīng)商？

第二模塊：采購(gòu)商務(wù)談判技巧

采購(gòu)談判概述

導(dǎo)入：采購(gòu)與銷售的情景對(duì)話

1. 常見的談判問題

• 現(xiàn)場(chǎng)模擬：用什么方法讓你方收益最大？

2. 談判意味著什么

• 談判的類型



• 談判的層次



• 談判的階段

3. 談判要素模型1K5W1H

• 小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判要素檢查表

第四講采購(gòu)談判實(shí)施前的準(zhǔn)備

→談判要素模型1K

1. 知“天”知“地”

• 了解采購(gòu)談判背景

2. 知“己”知”彼”

• 了解供應(yīng)商組織



• 識(shí)別雙方的談判實(shí)力



• SWOT分析



• 談判案例：”知己知彼“，在談判中游刃有余



• →談判要素模型5W

3. 談判有原因-為何要談判

4. 談判有目標(biāo)-談什么

• 確定談判目標(biāo)



• 小組實(shí)操任務(wù)：設(shè)定最好目標(biāo)和最壞目標(biāo)



• 可能達(dá)成協(xié)議的談判范圍



• 情景訓(xùn)練：尋找談判籌碼（組合）



• 設(shè)定可選方案



• 最佳備選方案

小組實(shí)操任務(wù)：制定一個(gè)談判協(xié)議最佳備選方案

5. 談判有時(shí)機(jī)-何時(shí)來談

• 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

6. 談判有地方-去哪里談

• 地點(diǎn)和方式的選擇

7. 談判要靠人-誰來談

• 成功的談判團(tuán)隊(duì)



• 了解自己和他人的談判風(fēng)格



• 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估：談判風(fēng)格自我評(píng)估



• 小組實(shí)操任務(wù)：完善談判要素檢查表



• →談判要素模型1H（戰(zhàn)術(shù)與策略）

8. 有代表性的談判戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)對(duì)

• 好警察、壞警察



• 臘腸戰(zhàn)術(shù)



• 二選一



• 均攤差額



• 價(jià)格期限



• 虛報(bào)低價(jià)、虛報(bào)高價(jià)



• 蠶食戰(zhàn)術(shù)

9. 制定采購(gòu)談判策略

• 小組實(shí)操任務(wù)：制定一份談判策略檢查表



• →談判要素模型1H（方法與技巧）

一、采購(gòu)談判開局實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 重視談判前的鋪墊

• 電影片段：開局營(yíng)造和諧氣氛



• 談判案例：在寒暄中暴露底細(xì)

2. 從興趣入手

3. 精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)造談判勢(shì)力

4. 出牌技巧

5. 找對(duì)人，說對(duì)話

6. 獅子大開口

7. 大吃一驚

第五講采購(gòu)談判中場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 記住立場(chǎng)和利益

2. 投石問路

• 情景測(cè)試：分清”石“與”路“

3. 拖延時(shí)間未必壞

4. 討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧：讓好每一步

• 情景測(cè)試：選擇讓步方案

5. 聲東擊西

6. 化解談判僵局

• 談判案例：某公司進(jìn)口設(shè)備的談判案例

第六講采購(gòu)談判收?qǐng)鰧?shí)戰(zhàn)方法與技巧應(yīng)用

1. 黑白配

2. 不要白不要

3. 白紙黑字不能少

• 電影片段談判實(shí)戰(zhàn)分析



• 談判演練/場(chǎng)景練習(xí)：采購(gòu)和銷售談判情景

課程總結(jié)&QA

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