采購雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)管控能力提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景

在智能化轉(zhuǎn)型加速的背景下，采購談判與合同風(fēng)險(xiǎn)管理的戰(zhàn)略價(jià)值愈發(fā)凸顯。當(dāng)前，企業(yè)采購人員面臨雙重挑戰(zhàn)：一方面，行業(yè)技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商集中度高，談判中常處于弱勢(shì)地位，傳統(tǒng)“零和博弈” 模式難以滿足供應(yīng)鏈協(xié)同需求；另一方面，采購合同涉及模具鋼材、自動(dòng)化設(shè)備等復(fù)雜品類，供應(yīng)商資質(zhì)審核不嚴(yán)、條款漏洞等風(fēng)險(xiǎn)，易導(dǎo)致成本激增、交期延誤甚至生產(chǎn)線停工。

調(diào)研顯示，企業(yè)采購團(tuán)隊(duì)普遍存在三大痛點(diǎn)：談判策略缺乏行業(yè)適配性（如未結(jié)合TC 模型評(píng)估隱性成本）、合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別碎片化（忽視技術(shù)參數(shù)驗(yàn)收等特殊條款）、閉環(huán)管理體系缺失。本次培訓(xùn)基于 “技術(shù)驅(qū)動(dòng) + 供應(yīng)鏈協(xié)同” 特性，融合哈佛談判理論與 PDCA 閉環(huán)管理，通過行業(yè)真實(shí)案例與工具實(shí)戰(zhàn)，助力采購人員從 “價(jià)格執(zhí)行者” 升級(jí)為 “風(fēng)險(xiǎn)管控與價(jià)值創(chuàng)造的復(fù)合型人才”。

課程亮點(diǎn)

1. 行業(yè)深度適配：聚焦場(chǎng)景，針對(duì)技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商壟斷等特性，拆解典型案例，提供“技術(shù)參數(shù)+成本拆解”的定制化策略。

2. 方法論與工具閉環(huán)：構(gòu)建“雙贏談判理論（哈佛原則/Pr模型）—實(shí)戰(zhàn)工具（成本拆解表/ZPA矩陣）—PDCA閉環(huán)管理”體系，配套讓步策略表、風(fēng)險(xiǎn)矩陣等10+可落地工具，實(shí)現(xiàn)從策略設(shè)計(jì)到復(fù)盤優(yōu)化的全流程賦能。

3. 情景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：設(shè)置場(chǎng)景演練，結(jié)合案例，通過“角色扮演+數(shù)據(jù)測(cè)算”提升學(xué)員在技術(shù)反制、利益交換等場(chǎng)景下的應(yīng)對(duì)能力。

4. 合同風(fēng)險(xiǎn)全流程管控：覆蓋供應(yīng)商資質(zhì)審查、條款設(shè)計(jì)、履行監(jiān)督等全周期，通過魚骨圖分析、風(fēng)險(xiǎn)矩陣評(píng)估等工具，結(jié)合“原材料價(jià)格波動(dòng)”“設(shè)備交期延誤”等案例，強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等特有的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控。

5. 成果導(dǎo)向輸出：學(xué)員需完成《企業(yè)采購談判痛點(diǎn)分析表》《雙贏策略行動(dòng)計(jì)劃》等交付物，推動(dòng)企業(yè)建立《談判策略庫》，助力采購成本降低，風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生率下降。

培訓(xùn)目標(biāo)

本次培訓(xùn)聚焦采購人員談判能力提升，構(gòu)建“理論 - 工具 - 場(chǎng)景 - 閉環(huán)” 的系統(tǒng)化賦能體系。

• 學(xué)員掌握哈佛原則談判法等理論框架，理解BATNA、ZPA 模型在場(chǎng)景的應(yīng)用邏輯，明確行業(yè)談判特殊性與 PDCA 閉環(huán)管理原理。



• 學(xué)員能運(yùn)用供應(yīng)商畫像矩陣、TC 模型完成成本測(cè)算；制定 “價(jià)值創(chuàng)造型策略”（如聯(lián)合工藝優(yōu)化）；掌握談判全流程風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)技巧；熟練操作成本拆解表等工具并輸出策略計(jì)劃書。



• 學(xué)員深入了解采購合同風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)知識(shí)和技能。



• 掌握采購合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、分析、評(píng)估和應(yīng)對(duì)方法，提升采購合同風(fēng)險(xiǎn)全過程管控能力，降低企業(yè)因采購合同風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，保障企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

培訓(xùn)對(duì)象：采購、供應(yīng)及商務(wù)管理人員

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程特色：理論（20%）+工具（30%）+案例（30%）+演練（20%），全程貫穿業(yè)務(wù)場(chǎng)景，構(gòu)建“策略設(shè)計(jì)→實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用→復(fù)盤優(yōu)化”的閉環(huán)管理體系。

培訓(xùn)大綱

第一部分采購雙贏談判

模塊一：雙贏談判理論與模型基礎(chǔ)

1.1 雙贏談判核心理論

• 理論框架：哈佛原則談判法（人、利益、選項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)）、Pr模型（Prbem-bjective-utcme）。



• 實(shí)施邏輯：從“零和博弈”到“價(jià)值創(chuàng)造”，聚焦長(zhǎng)期合作關(guān)系與供應(yīng)鏈協(xié)同。



• 行業(yè)適配：技術(shù)壁壘高、供應(yīng)商集中度高場(chǎng)景下的談判特殊性。

1.2 經(jīng)典談判模型

• ZPA（談判協(xié)議區(qū)）：基于成本拆解與供應(yīng)商利潤(rùn)底線的定價(jià)區(qū)間測(cè)算。



• BATNA（最佳替代方案）：替代供應(yīng)商開發(fā)與切換成本評(píng)估。

1.3談判的本質(zhì)與管理過程

• 互動(dòng)：采購與供應(yīng)商談判的本質(zhì)什么



• 閉環(huán)管理模型：談判計(jì)劃→實(shí)施→復(fù)盤→優(yōu)化的PDCA循環(huán)。

模塊二：談判前準(zhǔn)備——構(gòu)建雙贏基礎(chǔ)

2.1 信息收集與需求分析

互動(dòng)：談判前需要收集哪些信息？

工具與方法：

• 供應(yīng)商畫像矩陣：技術(shù)能力、產(chǎn)能、財(cái)務(wù)狀況、合作歷史四維評(píng)估。



• TC（總成本分析）模型：隱性成本（物流、質(zhì)檢、售后）占比測(cè)算。



• SWT分析模型：知己知彼，知曉優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，洞察機(jī)會(huì)威脅。

供應(yīng)商關(guān)系模型

案例：某自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)采購伺服電機(jī)時(shí)，通過分析供應(yīng)商產(chǎn)能利用率，預(yù)判其季度末降價(jià)空間。

2.2 目標(biāo)設(shè)定

互動(dòng)：談判目標(biāo)有哪些？需要談哪些議題？

工具應(yīng)用：

• 談判目標(biāo)優(yōu)先級(jí)矩陣：區(qū)分“必須達(dá)成項(xiàng)”（如模具公差±0.01mm）與“可交換項(xiàng)”（如付款周期）。



• BATNA：針對(duì)壟斷性材料供應(yīng)商，明確替代方案開發(fā)周期與成本閾值。



• 場(chǎng)景演練：制定“精密導(dǎo)軌供應(yīng)商年度降價(jià)5%”的談判策略，結(jié)合成本拆解數(shù)據(jù)與市場(chǎng)行情。

2.3價(jià)值創(chuàng)造型談判策略

方法論：

• 利益交換法：以“擴(kuò)大采購品類”換取模具鋼材價(jià)格讓步（如從單一型號(hào)擴(kuò)展至全系列）。



• 聯(lián)合問題解決（JPS）：與自動(dòng)化設(shè)備部件供應(yīng)商共同優(yōu)化生產(chǎn)工藝，降低雙方成本。



• 案例：某企業(yè)通過承諾供應(yīng)商參與新項(xiàng)目研發(fā)，換取核心零組件降價(jià)10%+獨(dú)家供貨權(quán)。

2.4弱勢(shì)地位下的談判突圍

采購具有談判優(yōu)勢(shì)的情形vs供應(yīng)商具有談判優(yōu)勢(shì)的情形

工具與技巧：

• 技術(shù)反制策略：在定制化模具采購中，要求供應(yīng)商提供工藝參數(shù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。



• 小訂單撬動(dòng)法：以“試產(chǎn)訂單+量產(chǎn)優(yōu)先權(quán)”換取傳感器供應(yīng)商價(jià)格階梯協(xié)議。



• 案例：國(guó)產(chǎn)化替代談判中，通過聯(lián)合研發(fā)部門制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)供應(yīng)商質(zhì)量達(dá)標(biāo)并降價(jià)18%。

模塊三：談判實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及可用的談判技巧

3.1 談判開局與破冰：

• 技巧：建立融洽氛圍、尋找共同點(diǎn)、明確議程。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：開局僵硬、被對(duì)方主導(dǎo)。

3.2 信息交換與需求探索：

• 技巧：有效提問、深度傾聽、觀察非語言信息。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：信息不對(duì)稱、核心信息泄露、被對(duì)方誤導(dǎo)。

3.3 報(bào)價(jià)與議價(jià)策略：

• 技巧：錨定效應(yīng)、讓步技巧（小步慢讓、有條件讓步）、利益交換、捆綁銷售。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：過早報(bào)價(jià)、底牌暴露、讓步過快過多、僵持不下。

3.4 僵局處理與突破：

• 技巧：暫停休息、重新評(píng)估、引入第三方、改變議題、強(qiáng)調(diào)共同利益。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：情緒失控、關(guān)系破裂、談判中斷。

3.5 談判收尾與協(xié)議簽訂：

• 技巧：總結(jié)共識(shí)、確認(rèn)細(xì)節(jié)、明確后續(xù)步驟、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、法律合規(guī)。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：口頭承諾變卦、遺漏關(guān)鍵條款、未能簽訂書面協(xié)議。

3.6常見的談判策略與戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)：

• “好人/壞人”策略 (Gd Guy/Bad Guy)



• “切香腸”策略 (Saami Sicing)



• “最后通牒”策略 (Utimatum)



• “有限授權(quán)”策略 (imited Authrity)



• “沉默是金”策略



• “激將法”與“情感牌”



• 如何識(shí)別并有效應(yīng)對(duì)這些戰(zhàn)術(shù)。

模塊四：談判工具與閉環(huán)管理

4.1 核心工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

成本拆解表：精密模具加工費(fèi)拆解，識(shí)別降本空間。

條件交換矩陣：自動(dòng)化設(shè)備采購中，用“預(yù)付款比例提高”交換“交期縮短7天”。

4.2 閉環(huán)管理體系構(gòu)建

PDCA循環(huán)落地：

Pan：輸出《談判策略計(jì)劃書》（含BATNA、ZPA、優(yōu)先級(jí)矩陣）。

D：記錄《談判過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)表》（供應(yīng)商情緒變化、讓步節(jié)點(diǎn)）。

Check：復(fù)盤會(huì)議輸出《談判得失分析報(bào)告》（量化目標(biāo)達(dá)成率、未達(dá)預(yù)期原因）。

Act：優(yōu)化《談判策略庫》。

案例：某企業(yè)通過復(fù)盤進(jìn)口軸承談判失敗案例，建立“技術(shù)替代預(yù)案觸發(fā)機(jī)制”。

模塊五：情景演練與閉環(huán)輸出

5.1 高難度談判情景設(shè)計(jì)

情景1：壟斷型模具鋼供應(yīng)商年度漲價(jià)談判

背景：供應(yīng)商憑借技術(shù)壟斷要求漲價(jià)12%，采購方需維持現(xiàn)價(jià)并爭(zhēng)取技術(shù)支持。

雙贏策略？

情景2：自動(dòng)化設(shè)備緊急訂單交付談判

背景：客戶臨時(shí)加單導(dǎo)致交期縮短30%，供應(yīng)商要求加價(jià)25%。

雙贏策略？

5.2 培訓(xùn)輸出

學(xué)員交付物：

1. 《企業(yè)采購談判痛點(diǎn)分析表》

2. 《雙贏談判策略行動(dòng)計(jì)劃》（含3個(gè)月內(nèi)可落地的2項(xiàng)談判改善目標(biāo)）?

第二部分采購合同風(fēng)險(xiǎn)管控

模塊一：采購風(fēng)險(xiǎn)管理通識(shí)與管理框架

1. 采購風(fēng)險(xiǎn)管理概述

• 采購風(fēng)險(xiǎn)的定義、特點(diǎn)和影響



• 采購風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性和意義



• 采購風(fēng)險(xiǎn)管理在企業(yè)供應(yīng)鏈管理中的地位

2. 采購風(fēng)險(xiǎn)管理框架

• 風(fēng)險(xiǎn)管理的基本流程（識(shí)別、分析、評(píng)估、應(yīng)對(duì)、監(jiān)控）



• 采購風(fēng)險(xiǎn)管理的組織架構(gòu)和職責(zé)分工



• 采購風(fēng)險(xiǎn)管理的制度和流程建設(shè)

3. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購精密模具原材料時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，導(dǎo)致采購成本大幅增加，影響了企業(yè)的利潤(rùn)。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的識(shí)別和預(yù)警機(jī)制。



• 討論：如何管控？

模塊二：采購合同風(fēng)險(xiǎn)來源分類

1. 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)

• 供應(yīng)商資質(zhì)不足、信譽(yù)不佳



• 供應(yīng)商生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制問題



• 供應(yīng)商交貨延遲、違約等

2. 合同條款風(fēng)險(xiǎn)

• 合同條款不清晰、不完善



• 合同價(jià)格、付款方式、交貨期等條款存在漏洞



• 合同違約責(zé)任和爭(zhēng)議解決條款不明確

3. 法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

• 采購合同違反法律法規(guī)和政策要求



• 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、環(huán)保、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的法律風(fēng)險(xiǎn)



• 國(guó)際貿(mào)易中的關(guān)稅、貿(mào)易壁壘等風(fēng)險(xiǎn)

4. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

• 原材料價(jià)格波動(dòng)、匯率變動(dòng)



• 市場(chǎng)需求變化、技術(shù)更新?lián)Q代



• 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)壟斷等

5. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購零組件模組時(shí)，選擇了一家資質(zhì)不全的供應(yīng)商，結(jié)果在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格，導(dǎo)致生產(chǎn)線停工，造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審查不嚴(yán)格，缺乏有效的供應(yīng)商評(píng)估和選擇機(jī)制。



• 討論：如何管控？

模塊三：風(fēng)險(xiǎn)分析工具（模型、方法）

1. 頭腦風(fēng)暴法

• 頭腦風(fēng)暴法的原理和流程



• 如何組織有效的頭腦風(fēng)暴會(huì)議



• 頭腦風(fēng)暴法在采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析中的應(yīng)用

2. 魚骨圖分析法

• 魚骨圖的繪制方法和步驟



• 如何運(yùn)用魚骨圖分析采購合同風(fēng)險(xiǎn)的原因



• 魚骨圖在采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析中的案例應(yīng)用

3. SWT 分析法

• SWT 分析法的概念和原理



• 如何運(yùn)用SWT 分析法評(píng)估采購合同的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅



• SWT 分析法在采購合同風(fēng)險(xiǎn)分析中的實(shí)際應(yīng)用

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購自動(dòng)化設(shè)備時(shí)，運(yùn)用魚骨圖分析法對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)設(shè)備的穩(wěn)定性、售后服務(wù)和技術(shù)支持是主要風(fēng)險(xiǎn)因素。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：設(shè)備穩(wěn)定性差、售后服務(wù)不到位、技術(shù)支持不足。



• 討論：如何管控？

模塊四：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

1. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的概念和目的

• 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的定義和作用



• 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估在采購合同風(fēng)險(xiǎn)管理中的重要性

2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的方法和指標(biāo)

• 定性評(píng)估方法（如風(fēng)險(xiǎn)矩陣法、專家評(píng)估法）



• 定量評(píng)估方法（如概率分析法、損失期望值法）



• 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)的選擇和確定

3. 風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)劃分和應(yīng)對(duì)策略

• 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果對(duì)采購合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級(jí)劃分



• 針對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購精密模具時(shí)，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)矩陣法對(duì)采購合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了評(píng)估，確定了高、中、低三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并針對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)制定了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括模具質(zhì)量不合格、交貨期延遲；中風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括價(jià)格波動(dòng)、供應(yīng)商變更；低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)主要包括合同條款不清晰、售后服務(wù)不到位。



• 討論：如何管控？

模塊五：風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

1. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

• 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的概念和適用情況



• 如何通過選擇供應(yīng)商、合同條款設(shè)計(jì)等方式規(guī)避采購合同風(fēng)險(xiǎn)

2. 風(fēng)險(xiǎn)減輕

• 風(fēng)險(xiǎn)減輕的策略和方法



• 如何通過加強(qiáng)供應(yīng)商管理、質(zhì)量控制、進(jìn)度監(jiān)控等方式減輕采購合同風(fēng)險(xiǎn)

3. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

• 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方式和途徑



• 如何通過購買保險(xiǎn)、簽訂擔(dān)保合同、轉(zhuǎn)包等方式轉(zhuǎn)移采購合同風(fēng)險(xiǎn)

4. 風(fēng)險(xiǎn)接受

• 風(fēng)險(xiǎn)接受的條件和決策依據(jù)



• 如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下接受采購合同風(fēng)險(xiǎn)

5. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購零組件模組時(shí)，由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，為了規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，與供應(yīng)商簽訂了固定價(jià)格合同，并要求供應(yīng)商提供一定比例的價(jià)格調(diào)整保證金。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)導(dǎo)致采購成本增加。



• 討論：如何管控？

模塊六：采購合同風(fēng)險(xiǎn)全過程管控

1. 合同簽訂前的風(fēng)險(xiǎn)管控

• 市場(chǎng)調(diào)研和供應(yīng)商選擇



• 合同條款的起草和審核



• 合同談判和簽約

2. 合同履行過程中的風(fēng)險(xiǎn)管控

• 供應(yīng)商管理和監(jiān)督



• 質(zhì)量控制和驗(yàn)收



• 進(jìn)度監(jiān)控和協(xié)調(diào)



• 付款管理和結(jié)算

3. 合同變更和終止的風(fēng)險(xiǎn)管控

• 合同變更的原因、程序和風(fēng)險(xiǎn)防范



• 合同終止的條件、方式和法律后果

4. 情景案例

• 案例：某企業(yè)在采購自動(dòng)化設(shè)備時(shí)，在合同履行過程中發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的生產(chǎn)進(jìn)度延遲，可能影響設(shè)備的交貨期。企業(yè)及時(shí)與供應(yīng)商溝通，要求供應(yīng)商采取措施加快生產(chǎn)進(jìn)度，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了監(jiān)督和考核。同時(shí)，企業(yè)也做好了應(yīng)急預(yù)案，如尋找替代供應(yīng)商等，以確保設(shè)備能夠按時(shí)交付。



• 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：供應(yīng)商生產(chǎn)進(jìn)度延遲導(dǎo)致設(shè)備交貨期延遲。



• 討論：如何管控？

模塊七：培訓(xùn)總結(jié)

• 回顧本次培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容和關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)



• 強(qiáng)調(diào)采購合同風(fēng)險(xiǎn)管控的重要性和實(shí)際應(yīng)用

注：本大綱的內(nèi)容要點(diǎn)和案例，可根據(jù)企業(yè)的需求調(diào)整。

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