臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
臨床銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個(gè)特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對(duì)市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會(huì)是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設(shè)計(jì)旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長。
如果你是醫(yī)藥代表，有以下方面的困惑，敬請(qǐng)關(guān)注本課程：
1、面對(duì)拜訪陌生的醫(yī)生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫(yī)務(wù)人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對(duì)方總是持懷疑態(tài)度，對(duì)我們不理不睬；
4、介紹產(chǎn)品時(shí)很難說服對(duì)方，甚至都懷疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量；
5、投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
7、經(jīng)常會(huì)遇到各種問題，想獨(dú)立解決總是一頭霧水?！?/span>
【課程收益】
1、加強(qiáng)醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)。
2、提升問題分析與解決能力。
3、掌握客戶需求挖掘的工具與方法。
4、掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹邏輯與內(nèi)涵。
5、學(xué)會(huì)贏得客戶信任、維護(hù)客情關(guān)系的心法與秘籍。
6、掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務(wù)公關(guān)與客戶溝通能力。
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練
【課程時(shí)長】2天（6小時(shí)/天，總計(jì)12小時(shí)）
【適合對(duì)象】醫(yī)藥代表、臨床銷售人員（適合藥品、輔材、器械的臨床銷售代表）
【課程大綱】
一、臨床銷售工作前的準(zhǔn)備
1、硬件準(zhǔn)備
1）銷售資料
2）服飾與配飾
2、軟件的準(zhǔn)備
1）拜訪目標(biāo)的確認(rèn)
2）積極主動(dòng)的良好心態(tài)
3）問題分析能力之5WHY分析法
4）銷售人員靈性打造三部曲
5）必學(xué)的銷售與服務(wù)禮儀
案例：某醫(yī)藥公司的小王的倦怠
演練：5WHY分析法
二、找對(duì)客戶關(guān)鍵人
1、基本業(yè)務(wù)拓展模式
2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購/使用權(quán)等）
3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1）分析采購階段? ? 2）分清角色分工? ? 3）找出關(guān)鍵角色
4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1）了解組織架構(gòu)? ? 2）明晰采購流程? ? 3）分析角色分工
4）明確關(guān)系比重? ? 5）制定公關(guān)策略
5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則? ? ? ? 2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則? ? ? 4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選
案例：線人之某住院醫(yī)師
三、臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
1、看—甄別意向、判斷實(shí)力
1）不善觀察的2個(gè)原因
2）觀察的5個(gè)方面及指導(dǎo)意義
3）微表情判斷撒謊與感興趣
2、說—拉近關(guān)系、傳遞價(jià)值
1）提升專業(yè)表達(dá)的2個(gè)方法
2）贊美的1個(gè)格式、6個(gè)感悟、4個(gè)維度、10套話術(shù)
3）提升表達(dá)魅力之“問答贊”模式
4）客戶異議處理工具之：同理心溝通公式
5）價(jià)值傳遞工具之：FABE法則、唯一性例舉法
6）銷售談資的12個(gè)方面與4個(gè)禁止
7）4種性格的4種溝通對(duì)策
8）結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對(duì)性梳理與演練
3、問—了解情況、挖掘需求
1）提問的2個(gè)價(jià)值
2）提問的3種類型
3）挖掘與滿足個(gè)人需求的提問的50套話術(shù)
4）挖掘需求工具之4P：現(xiàn)狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問
5）4P的應(yīng)用案例與策劃步驟
6）結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)4P的針對(duì)性梳理與演練
4、聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1）聆聽的5個(gè)類別
2）聆聽的5步心法
3）聆聽的5步方法
案例：1、某醫(yī)藥公司劉總?2、來自益佰藥業(yè)的案例分享?3、某院長的實(shí)際需求
演練：1、贊美技巧?2、FABE法則? 3、4P? 4、提問挖掘需求
四、客戶信任關(guān)系的建立
1、建立信任的信任樹模型
2、建立信任的6個(gè)方法
3、方法一：情感賬戶
1）定義?
2）存款行為?
3）工具表單
4、方法二：把控細(xì)節(jié)
1）價(jià)值?
2）掌握6處細(xì)節(jié)?
3）2個(gè)工具表單? ? ? ?
5、方法三：關(guān)注現(xiàn)在
1）霍桑實(shí)驗(yàn)的啟示?
2）工具表單
6、方法四：角色轉(zhuǎn)化
1）專家、學(xué)生、朋友?
2）3個(gè)工具表單
7、方法五：禮品饋贈(zèng)
1）送禮到底送的是啥?
2）送禮的5個(gè)策略?
3）送禮的1個(gè)核心邏輯? ? ?
8、方法六：網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
1）微信名片4個(gè)設(shè)計(jì)?
2）朋友圈3有原則?
3）點(diǎn)贊與評(píng)論的技巧
案例：1、骨科高副主任? 2、婦科苗大夫? 3、搞定李主任? 4、株式會(huì)社客戶答謝
演練：情感賬戶存款行為的梳理
?
趙全柱老師的其它課程
【課程背景】據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，現(xiàn)在65以上經(jīng)理人曾經(jīng)從事過營銷工作，而其中又有58的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精。從技術(shù)能手到管理者的角色改變中，其本人經(jīng)常面對(duì)以下挑戰(zhàn)：1、專業(yè)上，十分的留戀，一遇到具體工作就親力親為。2、工作上，總有做不完的事情，總是很忙很累，倍感壓力。3、角色上，搞不清自己的位置，該做的事情常
講師：趙全柱詳情
從一線銷售走向管理 12.29
?很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成企業(yè)更高的銷售目標(biāo)，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實(shí)際工作中往往會(huì)出現(xiàn)以下問題，比如：1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨(dú)立思考與解決問題的意識(shí)，自己忙卻效果差。2、自己習(xí)慣于沖在一線銷售中解決具體問題
講師：趙全柱詳情
新時(shí)代中層經(jīng)理必修課 12.29
目前企業(yè)里百分之八、九十的中層經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)骨干、業(yè)務(wù)能手里選拔出來的，他們往往技術(shù)嫻熟、工作積極、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但他們身上存在一些明顯的通病，比如：缺乏對(duì)管理角色、管理職能、管理下屬等方面知識(shí)與技巧的了解及應(yīng)用，也就是說“自己干的好，帶人干不好”。本課程秉承現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得.德魯克的管理學(xué)理念，管理從自我管理開始，著重提升管理者的個(gè)人魅力與影響力，從而提升
講師：趙全柱詳情
【課程背景】市場競爭慘烈，能在市場份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：1、銷售人員士氣不高、沒有團(tuán)隊(duì)凝聚力；2、銷售經(jīng)理一人忙的要死，業(yè)務(wù)員無事可做
講師：趙全柱詳情
【課程背景】營銷是店面運(yùn)營的核心，店長作為綜合管理崗位,?作為戰(zhàn)場的一線指揮官責(zé)任重大、意義非凡，面對(duì)新零售時(shí)代下的店長最需要做的不是站柜臺(tái),或者像店員一樣導(dǎo)購、售賣,而是要以營銷思維經(jīng)營管理店鋪，既要懂戰(zhàn)略、又要通戰(zhàn)術(shù)；既要會(huì)管事、又要會(huì)管人，更要致力于提升店員的實(shí)戰(zhàn)營銷能力，追求團(tuán)隊(duì)制勝、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。這也是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)?！菊n程收益】1、提升店
講師：趙全柱詳情
【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事哪個(gè)行業(yè)，行業(yè)知識(shí)與技能會(huì)隨著時(shí)間的推移以及工作經(jīng)驗(yàn)的積累都會(huì)慢慢熟知起來。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實(shí)力才是成就完美的核心驅(qū)動(dòng)。你對(duì)事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會(huì)激發(fā)你的正念、改變你的態(tài)度、提高你的情商，極大的提升你的軟實(shí)力，成就你的完美職場！【
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贏在執(zhí)行力 12.29
【課程背景】再美妙絕倫的構(gòu)思或者萬無一失的計(jì)劃都離不開行動(dòng)，想，都是問題；做，才是答案！我們說思維決定行為，行為決定結(jié)果，作為一名優(yōu)秀的一線工程人員，之所以優(yōu)秀是因?yàn)樗乃季S和心態(tài)與普通人不一樣。優(yōu)秀的人在遇到問題時(shí)，他會(huì)用解決問題的思維去處理，態(tài)度積極；而一般的人在遇到問題時(shí)會(huì)抱怨或逃避，態(tài)度消極。兩種不同的起點(diǎn)，導(dǎo)致不同的執(zhí)行效果，結(jié)果卻大相徑庭，本課程
講師：趙全柱詳情
【課程背景】當(dāng)下市場，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶，從而提升本行的存款額度，同時(shí)減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?；谝陨锨疤崤c背景，作為一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理來說，必須具備積極主動(dòng)的大客戶開拓心態(tài)；以建立良好客情關(guān)系的溝通能力；以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧；以提升
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藥械渠道拓展技能提升 12.29
【課程背景】渠道建設(shè)與銷售對(duì)于所有醫(yī)療器械以及藥品廠家來說都是不容忽視的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重要組成部分，能發(fā)展優(yōu)秀的代理商開拓優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場便成了戰(zhàn)略落地的唯一標(biāo)志。但這一切的落實(shí)離不開一線銷售或招商人員的努力，可現(xiàn)實(shí)是行業(yè)競爭激烈、產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、優(yōu)秀的人才難以招聘、現(xiàn)有的人員能力滿足不了公司的這一發(fā)展要求等等。那么對(duì)現(xiàn)有的、穩(wěn)定的、想好好干的銷售人員的培
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