當(dāng)前市場(chǎng)行情下的理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理能力提升及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

課程背景：

從最發(fā)達(dá)的美國(guó)國(guó)民投資比例來(lái)看，共同基金（美國(guó)稱(chēng)謂不同）是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于美國(guó)的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng)；我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營(yíng)銷(xiāo)方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)技能。

課程收益：

• ?資產(chǎn)配置——通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率；
• ?通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)；
• ?基金基礎(chǔ)——對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類(lèi)及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
• ?基金客戶(hù)維護(hù)——營(yíng)銷(xiāo)新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。
• ?綜合提升基金營(yíng)銷(xiāo)技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶(hù)粘性。

課程時(shí)間：1天（每天6小時(shí)）；

課程對(duì)象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營(yíng)銷(xiāo)人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理；

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱

第一講：市場(chǎng)展望專(zhuān)題——資本市場(chǎng)持續(xù)下跌時(shí)下如何做好客戶(hù)維護(hù)工作

一、2022年市場(chǎng)極端行情下下的投資復(fù)盤(pán)

1、2022年市場(chǎng)持續(xù)下跌原因復(fù)盤(pán)

2、俄烏沖突對(duì)于中國(guó)股市短期長(zhǎng)期影響

3、美聯(lián)儲(chǔ)加息、人民幣貶值對(duì)于股市短期中期影響

二、行業(yè)的發(fā)展周期規(guī)律案例分享——從諾基亞1100到華為Mate系列

1、行業(yè)的生命周期（股價(jià)的變化反映人類(lèi)產(chǎn)業(yè)周期的變化）

2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期（初創(chuàng)期）優(yōu)劣對(duì)比——芯片制造板塊/數(shù)字貨幣板塊

3、成長(zhǎng)期的比喻——從價(jià)格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)

4、更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

三、2023年資本市場(chǎng)展望

1、國(guó)際關(guān)系方面

2、美聯(lián)儲(chǔ)加息方面

3、中國(guó)國(guó)內(nèi)疫情防控方面

第二講：市場(chǎng)透視——基金、市場(chǎng)和投資行為的本質(zhì)與透視

一、基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金與炒股的區(qū)別

1、專(zhuān)業(yè)方面?

2、時(shí)間?

3、投顧?

4、信息?

5、人員

市場(chǎng)本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析

銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式

案例：零和游戲的概念

投資與人性的非理性決策

1、投資的最大敵人是誰(shuí)？——自己（人性）

2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3、對(duì)抗人性的方法有哪些？

4、對(duì)抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第三講：基金健診與投顧——基金產(chǎn)品的選擇與專(zhuān)業(yè)能力提升

一、基金選擇的三大要素及體系

1、基金經(jīng)理

2、基金公司

3、歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別

1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2、選擇明星基金公司的誤區(qū)

3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇

4、銀行系基金和券商系基金的選擇

5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)?；鸬倪x擇

6、封閉式基金和開(kāi)放式基金的選擇

7、凈值高基金和凈值低基金的選擇

8、QDII基金的分類(lèi)（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法

1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第四講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)能力提升與探討

案例：融通歲歲添利定開(kāi)債A/B(161618/161619)大小年之分

一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲

二、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2. 利率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

三、債券交易市場(chǎng)與權(quán)益市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)

四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司

五、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)

案例與作業(yè)1：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

六、債券估值變化帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)(攤余成本法與市值法)

案例與作業(yè)2：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第五講：基金營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)——權(quán)益類(lèi)公募基金的營(yíng)銷(xiāo)技能和策略提升

前導(dǎo)案例：基金銷(xiāo)售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷(xiāo)售行為）

一、基金銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題

1、基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——不同基金的組合

2、股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績(jī)的持續(xù)性）

3、基金營(yíng)銷(xiāo)策略之——拉長(zhǎng)客戶(hù)的時(shí)間預(yù)期

二、基金營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題改進(jìn)（基金的營(yíng)銷(xiāo)策略）

1、基金銷(xiāo)售的特殊性（跟進(jìn)客戶(hù)售后服務(wù)）

2、客戶(hù)的固有思維——置換過(guò)程中的客戶(hù)的慣性思維

3、基金轉(zhuǎn)換的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松

1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例

2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換

四、基金銷(xiāo)售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）

五、基金銷(xiāo)售成交話術(shù)（虛擬購(gòu)買(mǎi)法）

六、基金銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？

1、場(chǎng)景A：存量（虧損）客戶(hù)的置換/營(yíng)銷(xiāo)

2、場(chǎng)景B：股票交易客戶(hù)

3、基金銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理

第六講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

二、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶(hù)流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

1.?初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系

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