理財(cái)經(jīng)理高階“必殺技”—— 新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)專業(yè)銷售能力提升培訓(xùn)課程

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作；

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

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課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”，以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

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課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作；

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

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課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1.?資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2.?資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3.?悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1.?債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2.?資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3.?恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4.?資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1.?投資的獲利的核心邏輯

2.?利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3.?恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈

1.?零和游戲的概念的導(dǎo)入

2.?為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/p>

3.?投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)

奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4.?理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤走勢(shì)的看法

思考：哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的？

本章小結(jié)

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第二講：客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明

1.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）

2.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）

3.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動(dòng)化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1.?兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2.?客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

1.?資產(chǎn)的抗通脹能力

2.?資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3.?資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1.?錢生錢類

2.?物生錢類

3.?商品類

思考討論：各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型：三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明

1.?三類資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）

2.?三類資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）

3.?三類資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試（5151種可能）

自動(dòng)化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合）

4.?資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改

1.?各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2.?各類資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率）

3.?客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分。

4.?增加資產(chǎn)配比種類，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；

5.?客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）

6.?展現(xiàn)方案，圖形對(duì)比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)）

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第三講：大類資產(chǎn)市場(chǎng)的說明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用

一、全球利率視角分析

1.?全球利率視角分析（全球發(fā)達(dá)國(guó)家/金磚五國(guó)/非洲等國(guó)）

2.?關(guān)于利率的本質(zhì)研討

3.?利率與GDP的關(guān)系

4.?用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資（放高利貸）

5.?用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

二、債券類資產(chǎn)的分析

1.?貨幣基金

2.?債券基金

3.?銀行理財(cái)

三、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

四、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金

五、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

六、商品類產(chǎn)品分析

1.?黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

2.?歪理邪說——石油是永遠(yuǎn)用不完的

案例：石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價(jià)，更打破了我們的三觀

七、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

八、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用

九、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

思考討論：最好的投資是什么品種？

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第四講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1.?短期消費(fèi)資產(chǎn)

2.?意外重疾保障

3.?權(quán)益資產(chǎn)

4.?穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1.?賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2.?賬戶3和賬戶4的平衡

3.?資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1.?基本流程

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績(jī)效評(píng)估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

2.?從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

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第五講：產(chǎn)品策略：復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏

一、基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1.?專業(yè)方面2.?時(shí)間3.?投顧4.?信息5.?人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析

四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1.?投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2.?投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3.?對(duì)抗人性的方法有哪些？

4.?對(duì)抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

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第六講：基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1.?基金經(jīng)理

2.?基金公司

3.?歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1.?明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2.?選擇明星基金公司的誤區(qū)
工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

3.?主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4.?銀行系基金和券商系基金的選擇

5.?大規(guī)模基金和小規(guī)?；鸬倪x擇

6.?封閉式基金和開放式基金的選擇

7.?凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

9.?定向增發(fā)基金的選擇

10.?可轉(zhuǎn)債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12.?量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法
1.?基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2.?主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3.?主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

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第七講：基金營(yíng)銷流程與實(shí)例

一、基金定投概述與策略的運(yùn)用

二、定期定額投資

三、基金營(yíng)銷的售后服務(wù)

1.?幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2.?構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合

3.?基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題

1.?換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）

2.?換成哪些（產(chǎn)品選擇）

3.?之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營(yíng)銷進(jìn)階技能

1.?基金客戶的分群營(yíng)銷

2.?存量客戶基金交叉營(yíng)銷

3.?“老”基金客戶營(yíng)銷深耕

基金營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語

第八講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1.?初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

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