新形勢(shì)下資產(chǎn)配置的藝術(shù) 與客戶關(guān)系管理維護(hù)提升研討課

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員

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課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷(xiāo)售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買(mǎi)”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

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課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書(shū)，并加以運(yùn)用

● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率；

● 通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開(kāi)；

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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

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教學(xué)工具（共計(jì)16張工具表格）：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類(lèi)表，風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表等。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類(lèi)培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷(xiāo)流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”。

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課程大綱

第一講：發(fā)展趨勢(shì)篇——新時(shí)代下銀行業(yè)的危機(jī)和發(fā)展趨勢(shì)分析

小組討論：我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里？

一、外部環(huán)境：當(dāng)前形勢(shì)下我們的競(jìng)爭(zhēng)策略和環(huán)境

1.?網(wǎng)絡(luò)金融對(duì)我們的沖擊規(guī)模

2.?我們?cè)诳蛻暨x擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業(yè)市場(chǎng)份額占比是多少？

二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略：我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析

1.?長(zhǎng)尾客戶及長(zhǎng)尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢(shì)下財(cái)富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場(chǎng)上的“降維打擊”來(lái)勢(shì)洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場(chǎng)的布局

四、人工智能下的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)

1.?不可替代的崗位和最先消失的崗位

2.?人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

3.?大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢(shì)

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第二講：資產(chǎn)配置基礎(chǔ)篇——銀行端資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1.?資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2.?資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3.?悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1.?債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2.?資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3.?恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4.?資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

資產(chǎn)配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1.?投資的獲利的核心邏輯

2.?利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3.?恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈

1.?零和游戲的概念的導(dǎo)入

2.?為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/p>

3.?投資與人性（路演名稱(chēng)——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)

奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過(guò)度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過(guò)度自信)

4.?理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤(pán)走勢(shì)的看法

思考：哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的？

本章小結(jié)

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第三講：資產(chǎn)配置進(jìn)階篇——客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用

前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件

一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說(shuō)明

1.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）

2.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）

3.?雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動(dòng)化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1.?兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例

2.?客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例

三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）

書(shū)籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類(lèi)大類(lèi)資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

1.?資產(chǎn)的抗通脹能力

2.?資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3.?資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

四、有形資產(chǎn)的“另類(lèi)”分類(lèi)方法

1.?錢(qián)生錢(qián)類(lèi)

2.?物生錢(qián)類(lèi)

3.?商品類(lèi)

思考討論：各類(lèi)資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品

五、拓展模型：三大類(lèi)資產(chǎn)之商品類(lèi)資產(chǎn)的模擬說(shuō)明

1.?三類(lèi)資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）

2.?三類(lèi)資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）

3.?三類(lèi)資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類(lèi)資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試（5151種可能）

自動(dòng)化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合）

4.?資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿

六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改

1.?各類(lèi)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)

2.?各類(lèi)資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率）

3.?客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分

4.?增加資產(chǎn)配比種類(lèi)，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；

5.?客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）

6.?展現(xiàn)方案，圖形對(duì)比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)）

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第四講：客戶營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)篇——營(yíng)銷(xiāo)技能的模塊分解（銷(xiāo)售技能）

一、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備

二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次

1.?關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問(wèn)題

2.?理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求

三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)情景的復(fù)現(xiàn)

場(chǎng)景A：營(yíng)銷(xiāo)一款新發(fā)的股票基金

場(chǎng)景B：廳堂客戶營(yíng)銷(xiāo)

1.?銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)更為有效

1.?人類(lèi)行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)

2.?銷(xiāo)售演練測(cè)試

分析討論：分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果

3.?人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂(lè)

案例故事：逃避痛苦和追求快樂(lè)的故事（銀行考核措施）

話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)：填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格

五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)邏輯設(shè)計(jì)原則回顧

邏輯回顧：說(shuō)關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比

1.醫(yī)生營(yíng)銷(xiāo)邏輯2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)邏輯

七、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)示例

1.?通過(guò)換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(chǔ)（客戶經(jīng)理版）

2.?手機(jī)銀行安全診斷行外掘金（客戶經(jīng)理版/大堂版）

3.?二維碼收款商戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)（客戶經(jīng)理上門(mén)版）

八、“現(xiàn)狀-問(wèn)題-建議”模塊化小組練習(xí)

1.?“現(xiàn)狀”“問(wèn)題”“建議”代表性問(wèn)題匯總討論

2.?各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結(jié)

隨堂練習(xí)：學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)邏輯訓(xùn)練（話術(shù)）

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第五講：客戶關(guān)系維護(hù)篇——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

前導(dǎo)：客戶關(guān)系的概述

一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解

1.?先有“欠”，還是先有關(guān)系？

案例：虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系

2.?傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系

3.?關(guān)鍵：先回報(bào)VS先付出

4.?關(guān)系創(chuàng)造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關(guān)系）

二、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1.?為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?

2.?讀懂中國(guó)文化中的情理法則

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

4.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)

四、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

五、客戶關(guān)系升級(jí)策略（基金篇）

互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶和理財(cái)經(jīng)理

案例：存量大客戶持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?

六、客戶關(guān)系升級(jí)策略（保險(xiǎn)篇）

1.?基金定投的工具

2.?強(qiáng)制儲(chǔ)蓄工具

3.?現(xiàn)金管理工具

本章小結(jié)

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第六講：附加篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用

一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)

互動(dòng)討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫(huà)像”

1.?微信客戶的客戶畫(huà)像和客戶分類(lèi)

2.?拼多多的營(yíng)銷(xiāo)案例啟示

實(shí)操練習(xí)：初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群

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