理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力—— 基金投資市場分析及權(quán)益基金產(chǎn)品營銷提升

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

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課程背景：

從最發(fā)達(dá)的美國國民投資比例來看，共同基金（美國稱謂不同）是國民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于美國的權(quán)益市場、債券貨幣市場；我國國民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營銷技能。

本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對投資基金的大環(huán)境和未來趨勢，首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識(shí)，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產(chǎn)品的營銷，如何選擇基金產(chǎn)品，以幫助學(xué)員全面提升基金營銷的技巧，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

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課程收益：

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

■ 對基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
■ 營銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
■ 對于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧?shí)證減虧測算
■ 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

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課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評分析+分析研討+現(xiàn)場演練

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課程大綱

前導(dǎo)課：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖回顧——風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)賬戶三的作用

第一講：認(rèn)識(shí)基金

一、基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1.?專業(yè)方面2.?時(shí)間3. 投顧4.?信息5.?人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析

四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1.?投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2.?投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3.?對抗人性的方法有哪些？

4.?對抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

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第二講：基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1.?基金經(jīng)理

2.?基金公司

3.?歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別

1.?明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2.?選擇明星基金公司的誤區(qū)

工具：基金評分工具應(yīng)用

3.?主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇

4.?銀行系基金和券商系基金的選擇

5.?大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇

6.?封閉式基金和開放式基金的選擇

7.?凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

9.?定向增發(fā)基金的選擇

10.?可轉(zhuǎn)債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12.?量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法

1.?基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2.?主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3.?主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

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第三講：基金營銷流程與實(shí)例

一、基金定投概述與策略的運(yùn)用

二、定期定額投資
1.?定投的目標(biāo)

2.?定投的策略

3.?定投的離場方式

4.?定投的效果分析

三、基金營銷的售后服務(wù)

1.?幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2.?構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合

3.?基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題

1.?換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）

2.?換成哪些（產(chǎn)品選擇）

3.?之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營銷進(jìn)階技能

1.?基金客戶的分群營銷

2.?存量客戶基金交叉營銷

3.?“老”基金客戶營銷深耕

總結(jié)與提煉：基金營銷技巧是全方位的能力提升

結(jié)語：短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力

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第四講：大道至簡——金融投資之資產(chǎn)配置方法分析

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的（風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金）

1.?資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2.?資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3.?悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1.?債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）以貨幣債券基金為例

2.?資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）以股混基金為例

3.?恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4.?資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1.?投資的獲利的核心邏輯

2.?利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)

3.?恒定比例策略反了哪些人性？（風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)）

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1.?營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

七、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1.?全球利率視角分析

1）貨幣基金

2）債券基金

3）銀行理財(cái)

2.?國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3.?匯率視角分析——國外權(quán)益基金

4.?保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

5.?商品類產(chǎn)品分析——黃金、房地產(chǎn)市場

6.?互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

7.?美林時(shí)鐘——高大上營銷工具的運(yùn)用

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第五講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

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