資產(chǎn)配置項(xiàng)下的權(quán)益基金投資市場分析及基金產(chǎn)品 專業(yè)營銷能力提升培訓(xùn)

課程背景：

從最發(fā)達(dá)的美國國民投資比例來看，共同基金（美國稱謂不同）是國民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于美國的權(quán)益市場、債券貨幣市場；我國國民理財(cái)意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營銷技能。

課程收益：

• 資產(chǎn)配置——通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；
• 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
• 基金基礎(chǔ)——對基金的認(rèn)識方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識別
• 基金客戶維護(hù)——營銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
• 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

課程時(shí)間：1天（每天6小時(shí)）；

課程對象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理；

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置——財(cái)富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：財(cái)富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）

2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

影響投資獲利的因素

資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視

基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金與炒股的區(qū)別

1、專業(yè)方面?

2、時(shí)間?

3、投顧?

4、信息?

5、人員

市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析

銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式

案例：零和游戲的概念

投資與人性的非理性決策

1、投資的最大敵人是誰？——自己（人性）

2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3、對抗人性的方法有哪些？

4、對抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

第三講：基金健診——基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升

一、基金選擇的三大要素及體系

1、基金經(jīng)理

2、基金公司

3、歷史業(yè)績及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識別

1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2、選擇明星基金公司的誤區(qū)

3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇

4、銀行系基金和券商系基金的選擇

5、大規(guī)模基金和小規(guī)?；鸬倪x擇

6、封閉式基金和開放式基金的選擇

7、凈值高基金和凈值低基金的選擇

8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法

1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第四講：固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討

案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分

一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲

二、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識別

1. 信用風(fēng)險(xiǎn)識別
2. 利率風(fēng)險(xiǎn)識別

三、債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)

四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司

五、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)

案例與作業(yè)1：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

六、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)

案例與作業(yè)2：識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第五講：基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升

前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）

一、基金銷售中存在的問題

1、基金營銷策略之——不同基金的組合

2、股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）

3、基金營銷策略之——拉長客戶的時(shí)間預(yù)期

二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）

1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）

2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維

3、基金轉(zhuǎn)換的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松

1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例

2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換

四、基金銷售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）

五、基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）

六、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？

1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷

2、場景B：股票交易客戶

3、基金銷售過程中的異議處理

第六講：智慧定投原理及定投策略概述

一、基金定投概述與投資原理

游戲：智力游戲測試——股神來了！請?zhí)釂柸齻€(gè)問題

1. 買什么的問題——擇股問題
2. 啥時(shí)候買/賣問題——擇時(shí)問題

二、超額α收益來源分析

1、證券選擇效應(yīng)市場分析——基金選股

2、時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場分析

三、定投新解——基金定投標(biāo)的選擇

案例：巴菲特語錄中的“誤區(qū)”

1. 主動(dòng)VS被動(dòng)型基金——小白理財(cái)訓(xùn)練營的小白
2. 股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3. 波動(dòng)大VS收益穩(wěn)健的基金

四、定投新解——基金定投的“擇時(shí)”

1、買點(diǎn)不重要/賣點(diǎn)很重要

2、如何找到合適的賣點(diǎn)

五、定投的高階玩法

1、定時(shí)不定額和慧定投

2、高頻定投

六、投多少合適？

七、基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)”

1、小業(yè)務(wù)，大突破

2、小金額，組配置

第七講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

三、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶關(guān)系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第八講：市場展望專題——

專題一：資本市場分化背景下如何做好基金配置與客戶維護(hù)工作

前導(dǎo)案例：2021年市場極度分化下的投資復(fù)盤

1. 深度（側(cè)面）理解周期輪動(dòng)的含義
2. 如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3. 科學(xué)的配置和挑選“客戶體驗(yàn)感”較好的基金
4. 偏股型基金的挑選范本（側(cè)重客戶體驗(yàn)）

專題二：如何去判斷市場板塊熱點(diǎn)的持續(xù)性

前導(dǎo)案例：智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列

1、行業(yè)的生命周期（股價(jià)的變化反映人類產(chǎn)業(yè)周期的變化）

2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期（初創(chuàng)期）優(yōu)劣對比——芯片制造板塊/數(shù)字貨幣板塊

3、成長期的比喻——從價(jià)格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車發(fā)展趨勢

4、更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展

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