理財(cái)經(jīng)理“必殺技”——客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃實(shí)操技能提升

課程背景：

各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。

工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

本課程通過資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類資產(chǎn)說明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶資產(chǎn)配置建議書作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)，并與教師講義（資產(chǎn)配置要點(diǎn)）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后資產(chǎn)配置的參考標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。

課程收益：

● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

● 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員資產(chǎn)配置建議書制作的參考手冊(cè)；

課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)），為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作；

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)

教學(xué)工具（共計(jì)16張工具表格）：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類表，風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)表等。

課程特色：

1、協(xié)助學(xué)員制定課后行動(dòng)改善方案，具體細(xì)分到配置手冊(cè)手冊(cè)，并按照手冊(cè)改善配置方案并練習(xí)；

2、重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進(jìn)行方案配置【即授人以魚，不如授人以漁】。

課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”，本課程最后形成的《XX銀行惠州分行資產(chǎn)配置執(zhí)行手冊(cè)(含流程和方案)》可以作為學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)化配置建議手冊(cè)，供日后參考并聯(lián)系。

課程特色：本課程最大的特色就是“重實(shí)踐，重邏輯，重方法”，資產(chǎn)配置的技能提升是技能類的培訓(xùn)，技能類培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于演示和運(yùn)用，課下勤加練習(xí)，然，大部分培訓(xùn)后未留下標(biāo)準(zhǔn)的方式方法供學(xué)員練習(xí)，一周之后培訓(xùn)成果迅速淡化，本課程最大的特色是最后形成的《XX銀行惠州分行資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》可以作為學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)，供日后參考并聯(lián)系，教學(xué)內(nèi)容方面重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編寫話術(shù)，并符合相應(yīng)的方法、邏輯、架構(gòu)，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語言進(jìn)行資產(chǎn)配置建議書的輸出撰寫【即授人以魚，不如授人以漁】。

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2、資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

影響投資獲利的因素

資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

第二講：大類資產(chǎn)說明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類別分析

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

一、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1、錢生錢類

2、物生錢類

3、商品類

二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1、資產(chǎn)的抗通脹能力

2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3、資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 銀行理財(cái)

2、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

5、商品類產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

6、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

7、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來

一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明

1、短期消費(fèi)資產(chǎn)

2、意外重疾保障

3、權(quán)益資產(chǎn)

4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)

二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡

1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡

2、賬戶3和賬戶4的平衡

3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡

三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說明

案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）

1.?資產(chǎn)配置的作用

2.?資產(chǎn)配置的要點(diǎn)

案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金

四、資產(chǎn)配置的基本思路

1.?基本流程：

1）KYC客戶分析

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷

3）資產(chǎn)配置方案提供

4）投資績(jī)效評(píng)估與修正

5）定期檢視與調(diào)整組合

互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?

2.?從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1.?營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、客戶信息采集要點(diǎn)（見工具表）

1、客戶基本信息

2、客戶財(cái)務(wù)信息

3、客戶理財(cái)目標(biāo)

4、客戶財(cái)務(wù)問題

二、客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用

1、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表

2、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表

三、客戶單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）

1、貨幣時(shí)間價(jià)值

2、規(guī)則現(xiàn)金流的計(jì)算

3、購房規(guī)劃

4、教育規(guī)劃

5、留學(xué)規(guī)劃

6、養(yǎng)老規(guī)劃

四、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表

1、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表的運(yùn)用

2、銀行端可配置的產(chǎn)品分類表的運(yùn)用

3、客戶家庭財(cái)務(wù)分析表的運(yùn)用

五、客戶資產(chǎn)配置建議

第五講：客戶資產(chǎn)配置建議書的示范、編制及運(yùn)用（核心知識(shí)點(diǎn)）

一、資產(chǎn)配置建議書編制要素

1、聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

2、客戶基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

3、家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

4、當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

5、資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

6、單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

1. 購房規(guī)劃
2. 教育規(guī)劃
3. 留學(xué)規(guī)劃
4. 養(yǎng)老規(guī)劃

7、風(fēng)險(xiǎn)提示的應(yīng)用要點(diǎn)及模板

二、資產(chǎn)配置建議書的運(yùn)用

三、客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)（學(xué)員作業(yè)）

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1.?讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1.?初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

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