團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)八卦神掌

課程背景：

團(tuán)購(gòu)是一個(gè)重要的市場(chǎng)。據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，僅禮品團(tuán)購(gòu)2018年銷(xiāo)售額已達(dá)2000?億元。

盡管一些人意識(shí)到了團(tuán)購(gòu)利潤(rùn)的誘人之處，并為之付出了努力，但是，許多銷(xiāo)售人員的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻出奇慘淡。原因在于銷(xiāo)售人員不了解團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，沒(méi)有掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的技巧，所以花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，卻徒勞無(wú)功。

其實(shí)，做團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售并非高不可攀，但也絕非輕而易舉，關(guān)鍵在于你是否掌握了團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧。

社會(huì)在進(jìn)步，在消費(fèi)者將購(gòu)物作為休閑方式的同時(shí)，理性化和個(gè)性化的需求也隨之產(chǎn)生，并在逐步擴(kuò)大。最終買(mǎi)到稱(chēng)心如意的商品，是消費(fèi)者的根本目的。顧客的日益成熟，對(duì)站在市場(chǎng)前沿的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)，也是挑戰(zhàn)。所以，從某種意義上說(shuō)，業(yè)績(jī)是控制在銷(xiāo)售人員手里的！

培訓(xùn)收益：

1.了解團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的相關(guān)消費(fèi)行為與特點(diǎn)

2.掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與調(diào)研的相關(guān)技法

3.領(lǐng)會(huì)并熟練掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)客戶(hù)分析研究方法

4.掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)客戶(hù)接近方法與技巧

5.靈活運(yùn)用銷(xiāo)售陳述的相關(guān)方法

6.靈活運(yùn)用團(tuán)購(gòu)客戶(hù)談判及異議處理的相關(guān)策略與方法

7.熟練掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法

課程時(shí)間：完整版3天，精簡(jiǎn)版2天，6小時(shí)天

授課對(duì)象：團(tuán)購(gòu)相關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理者等

授課方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱：

第一講、認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

第一節(jié) 什么是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)?

1、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的含義

2、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)有哪些需求

第二節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的特征?

1、采購(gòu)主體復(fù)雜?

2、?重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

3、?單次采購(gòu)的數(shù)量多

4、?不容易受廣告的影響

5、?對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高?

6、?有完善的采購(gòu)流程

第三節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的意義?

1、?為企業(yè)吸納更多的有價(jià)值客戶(hù)

2、?可以讓企業(yè)資源更有效配置

3、?可以加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

第四節(jié) 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的基本步驟?

1、?了解、分析市場(chǎng)

2、?對(duì)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做總體規(guī)劃

3、?采取行動(dòng)

第五節(jié) 團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的幾大注意

1、?產(chǎn)品

2、?價(jià)格

3、?渠道

4、?內(nèi)部溝通及執(zhí)行?

5、交易過(guò)程?????

6、跟蹤??????

7、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的維系

8、?其他注意事項(xiàng)

第二講、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

第一節(jié) 收集團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的詳細(xì)資料

1、?外部環(huán)境資料

2、?自身基本情況

3、?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、?了解關(guān)鍵人的信息資料

5、?了解團(tuán)購(gòu)客戶(hù)最近的項(xiàng)目計(jì)劃

第二節(jié) 尋找新團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的途徑

1、?利用企業(yè)內(nèi)部資源

2、?利用企業(yè)外部資源

3、?利用個(gè)人資源

第三節(jié) 新團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧

1、“250定律”：無(wú)限連銷(xiāo)法

2、?地毯式訪問(wèn)法

3、?委托助手法

4、?資料查詢(xún)法

5、?直接觀察法

6、?通訊聯(lián)絡(luò)法

7、?團(tuán)體介紹法

8、?市場(chǎng)咨詢(xún)法

第四節(jié) 對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行需求調(diào)研

1、?采取差異化銷(xiāo)售

2、?申請(qǐng)調(diào)研機(jī)會(huì)

3、?讓專(zhuān)業(yè)人員參與需求調(diào)研

4、?為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié) 對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行資格審查

1、?全面了解團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的內(nèi)在需求

2、?對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量進(jìn)行審查

3、?弄清團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是否具備現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)能力

4、?弄清團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的最終購(gòu)買(mǎi)權(quán)

第六節(jié) 劃分客戶(hù)等級(jí)，建立客戶(hù)檔案

第三講、目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)分析

第一節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的采購(gòu)目的

第二節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)采購(gòu)流程

1、?發(fā)現(xiàn)需求

2、?內(nèi)部醞釀

3、?系統(tǒng)設(shè)計(jì)

4、?評(píng)估比較

5、?購(gòu)買(mǎi)承諾

6、?購(gòu)買(mǎi)實(shí)施

第三節(jié) 團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售方法

1、?銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

2、?接觸團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

3、?再次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)

4、?確定購(gòu)買(mǎi)欲望

5、?制訂銷(xiāo)售方案

6、?達(dá)成銷(xiāo)售

第四節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

1、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需求分析

2、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)需求決策分析

3、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)支付能力分析

第五節(jié) 市場(chǎng)采購(gòu)模式

1、?希斯模型

2、?韋伯斯特和溫德模型

3、?采購(gòu)行為影響因素

第六節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1、?共性心理

2、?個(gè)性心理

第七節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為

1、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

2、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型

第四講、成功接近團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

第一節(jié) 接近團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的途徑

1、?參加會(huì)展

2、?會(huì)展目的

3、?提供樣品進(jìn)行測(cè)試

4、?參觀考察

5、?登門(mén)拜訪

第二節(jié) 接近團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的方法

1、?利用問(wèn)題接近

2、?通過(guò)介紹接近

3、?引起客戶(hù)的好奇

4、?承諾利益接近客戶(hù)

5、?演示接近法

6、?送禮接近法

7、?贊美接近法

第三節(jié) 約見(jiàn)潛在團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

1、?與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)約見(jiàn)的必要性

2、?明確約見(jiàn)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的目的

3、?明確約見(jiàn)內(nèi)容

4、?電話約見(jiàn)

第四節(jié) 拜訪團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的“SWIH”技巧

1、?WHY (為什么）

2、?WHERE (什么路線）

3、?WHO (拜訪誰(shuí)）?

4、WHEN (什么時(shí)間）

第五節(jié) 要建立良好的第一印象

1、?良好的外表

2、?良好的肢體語(yǔ)言?

第五講、打動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售陳述

第一節(jié) 如何做好銷(xiāo)售陳述

1、?銷(xiāo)售陳述前的準(zhǔn)備工作

2、?把握陳述的時(shí)機(jī)

3、?銷(xiāo)售陳述技巧運(yùn)用

第二節(jié) 開(kāi)場(chǎng)時(shí)的利益陳述很重要

第三節(jié) 產(chǎn)品說(shuō)明

1、?產(chǎn)品說(shuō)明

2、圖片講解法

第四節(jié) 產(chǎn)品展示

1、?展示的基本功能

2、?三種展示類(lèi)型

3、?成功展示的技巧

第五節(jié) 怎樣吸引團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的注意力

1、?創(chuàng)造一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白

2、?向團(tuán)購(gòu)客戶(hù)巧妙地提問(wèn)

3、?運(yùn)用示范技巧

第六節(jié) 不同團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法

1、?嚴(yán)肅冷靜型

2、?猶豫型

3、?沉默寡言型

4、?口若懸河型

5、?吹毛求疵型

第七節(jié) 聽(tīng)的技巧

1、?目光交流技巧

2、?鼓勵(lì)技巧

3、?引導(dǎo)技巧

4、?其他技巧

第八節(jié) 洽談技巧

1、?獨(dú)特的語(yǔ)言魅力

2、?陳述技巧

3、?回答技巧

4、?提問(wèn)的種類(lèi)和技巧

第九節(jié) 拒絕的技巧

1、?注意用詞

2、?形式上肯定、實(shí)質(zhì)上拒絕

3、?利用玩笑拒絕

4、?引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)自我否定

5、?利用權(quán)力限制拒絕

6、?先加強(qiáng)，后削弱

7、?利用補(bǔ)償拒絕

8、?形式上處理分歧

9、?運(yùn)用例證拒絕

10、突出重點(diǎn)

第十節(jié) 沉著應(yīng)對(duì)意外

1、 順勢(shì)而下法??????

2、 幽默詼諧法??????

3、 應(yīng)付周旋法

第六講、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)談判

第一節(jié) 談判的目的

1、?談判可以引導(dǎo)雙方交易

2、?談判可以滿(mǎn)足雙方需求

3、?關(guān)系越持久，談判越成功

第二節(jié) 做好談判前的準(zhǔn)備

1、知己知彼

2、清晰地把握各種問(wèn)題的差異?

3、?精心打造談判團(tuán)體

4、?計(jì)劃好整體性戰(zhàn)略

5、?有原則地妥協(xié)和讓步

6、?運(yùn)用好視覺(jué)材料

7、?做好談判后的總結(jié)

第三節(jié) 如何進(jìn)行談判

1、?五種常用的談判方式

2、?四個(gè)行之有效的技巧

第四節(jié) 化解沖突與矛盾

1、?遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)

2、?尋找談判各方共同利益的“焦點(diǎn)”

3、?沉著冷靜

4、?不可忽略的細(xì)節(jié)

第五節(jié) 談判各個(gè)階段的注意事項(xiàng)

1、?導(dǎo)入階段：樹(shù)立形象

2、?開(kāi)局階段：營(yíng)造氣氛

3、?詳談階段：達(dá)成一致

4、?對(duì)立階段：求同存異

5、?妥協(xié)階段：要謹(jǐn)小慎微

6、?成交階段：簽署協(xié)議

第六節(jié) 價(jià)格談判，報(bào)價(jià)也要講究技巧

1、?考慮客戶(hù)的心理承受能力

2、?確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)

3、?設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)

4、?給對(duì)方適應(yīng)價(jià)格調(diào)整的時(shí)間

第七節(jié) 談判中易犯的錯(cuò)誤

1、?準(zhǔn)備階段

2、?開(kāi)始談判階段

3、?僵持階段

4、?磋商階段

5、?成交階段

第七講、客戶(hù)異議處理

第一節(jié) 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)異議

1、?什么是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)異議

2、?正確對(duì)待客戶(hù)異議

第二節(jié) 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因

1、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)自身的原因

2、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的非自身原因

第三節(jié) 解決團(tuán)購(gòu)客戶(hù)異議

1、?做好充分的準(zhǔn)備

2、?正確對(duì)待團(tuán)購(gòu)客戶(hù)提出的異議

3、?合理把握處理團(tuán)購(gòu)客戶(hù)異議的時(shí)機(jī)

4、?不要與客戶(hù)爭(zhēng)論

第四節(jié) 化解團(tuán)購(gòu)客戶(hù)異議的方法

1、?忽視法?

2、?轉(zhuǎn)折處理法

3、?反問(wèn)處理法?

4、?引證處理法

5、?委婉處理法

6、?心理平衡法

7、?借力使力法

8、?直接反駁法?

第八講、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

第一節(jié) 提高團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度

1、什么是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度？?????

2、?客戶(hù)滿(mǎn)意與留住客戶(hù)的關(guān)系

3、?提高團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法

第二節(jié) 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

1、什么是客戶(hù)忠誠(chéng)度？??????

2、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的忠誠(chéng)能帶來(lái)巨大效益

3、?培養(yǎng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法

第三節(jié) 提高服務(wù)質(zhì)量

1、?服務(wù)質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)

2、?提高服務(wù)質(zhì)量的方法

第四節(jié) 如何調(diào)查團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度

1、?團(tuán)購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查程序

2、?調(diào)查客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法

3、?客戶(hù)滿(mǎn)意度的衡量工具

4、?衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度的注意事項(xiàng)

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