構建支持戰(zhàn)略的銷售體系

課程背景：

對于企業(yè)來講，銷售體系的重要性不言而喻。然而，在如今這個市場競爭日趨激烈的時代，建立一個牢固有效的銷售體系并不是一件易事。

銷售體系的重要性首先體現(xiàn)在提高銷售效率上，先進的銷售體系不僅可以規(guī)范銷售流程，提高質量，還可以優(yōu)化流程，提升效率，從而縮短銷售周期。一個好的銷售體系可以讓銷售人員更加聚焦于目標客戶，而不是浪費時間在低價值的活動上。通過這種方式，銷售效率自然就提高了不少。銷售體系的重要性其次體現(xiàn)在實現(xiàn)銷售數(shù)字化管理上，傳統(tǒng)的銷售管理常常需要以手工紀錄的方式進行，難免會存在人為誤差。而銷售數(shù)字化管理則可以讓數(shù)據(jù)的記錄和分析更加準確和高效。通過建立一個完善的銷售管理系統(tǒng)，企業(yè)可以快速了解市場變化，洞察前景，做出更加合理的決策。銷售體系的重要性第三體現(xiàn)在提高銷售人員的自信心上，

一個完善的銷售體系可以為銷售人員提供更為精細化的指導，使他們更加精準地定位客戶需求，快速建立起客戶信任。通過提供更多的銷售培訓、知識和技能，使銷售人員更加自信、更有感染力。銷售體系的重要性第四體現(xiàn)在提高客戶滿意度上，銷售體系是一個完整的銷售過程，從開發(fā)客戶、制定方案、洽談、簽訂合同，到服務等環(huán)節(jié)組成。在全過程中，將客戶放在首位，通過優(yōu)化服務環(huán)節(jié)提高客戶滿意度，增強企業(yè)的品牌形象和口碑。

銷售體系在企業(yè)中有著重要的地位，從制定銷售策略到銷售管理、運營、營銷到客戶服務都有很大的關系。構建優(yōu)秀的銷售體系應該是一個全方位、立體化的、自適應的系統(tǒng)，實現(xiàn)互聯(lián)時代的數(shù)字化升級，提高企業(yè)銷售效率，為客戶提供更高品質的服務和體驗。

培訓收益：

1、提升銷售管理者銷售體系的意識、領會一家公司的銷售組織體系就像人體一樣，雖然表現(xiàn)出來的是各種不適的癥狀，但是真正的“癥結”并不在表現(xiàn)出來的地方，而是在體系中的某個環(huán)節(jié)

2、領會“戰(zhàn)略——銷售策略——銷售機會——銷售任務——銷售行為”這條主脈絡的各個環(huán)節(jié)，以及它們的作用及其之間的聯(lián)系

3、領會銷售管理者作為銷售體系意識形態(tài)的踐行者是一個銷售組織的“中場發(fā)動機”。掌握如何做好一個“中場發(fā)動機”，如何正確發(fā)揮銷售管理者的作用，銷售管理者需要具備哪些能力，如何能夠不斷地提升自己

4、掌握如何管理銷售機會，管理銷售人員的行為結果和效率，通過過程管理（銷售過程，年度、季度、月度工作開展過程）盡可能地做到事前管理和事中管理

5、掌握構筑適用于本企業(yè)銷售方法的快捷方式是利用經(jīng)典的通用銷售方法，并將其中通用的部分結合實際情況加以改良

6、掌握開發(fā)和創(chuàng)造更多的銷售線索的方法，以利于銷售人員發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會

7、掌握銷售輔導與培養(yǎng)技法

8、掌握銷售績效與管理流程與方法

9、掌握銷售體系梳理流程及方法

課程時間：完整版3天2夜，精簡版2天1夜，6小時/天

授課對象： B2B營銷模式企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級營銷管理人員

授課方式：課程講授，案例分析及研討，實操練習

課程大綱

第一講、銷售體系的構成——銷售管理者要有銷售體系的意識?

一、戰(zhàn)略與銷售的思考?

?1、銷售體系關鍵詞

1）、銷售機會

2）、企業(yè)戰(zhàn)略

3）、目標客戶

4）、銷售策略與市場策略

5）、戰(zhàn)略制定落地與調整

……

二、企業(yè)銷售隊伍不堪的狀況

?1、來自客戶的真實問題

1）、銷售訂單增多、回款任務加重，亟待加強各項意向信息的管理

2）、隨著客戶數(shù)量的逐年遞增，增強營銷人員主動、規(guī)范提報客戶信息的意識

3）、銷售訂單的逐年增加，銷售風險點管控亟待加強

4）、營銷團隊越來越大，營銷話術、營銷禮儀的培訓亟待加強

5）、銷售人員自由散漫

6）、業(yè)務跟進的精神（不放棄）

7）、需要有人在后面催，推著才能往前跑，自覺性不夠

8）、深度挖掘客戶需求

9）、新客戶開發(fā)時簡短有效的表達話術

10）、和供應商的有效溝通

11）、銷售團隊與運營團隊的溝通、協(xié)調、合作

三、當前企業(yè)銷售體系的典型情況?

?1、病癥：銷售結果不能夠支撐戰(zhàn)略目標的達成

?2、癥狀：銷售人員抱怨客戶不好找?

?3、癥狀：銷售管理者對業(yè)績提升無力?

?4、癥狀：銷售團隊士氣不好，積極性不強?

?5、癥狀：缺乏銷售管理，很多政策執(zhí)行不下去?

?6、癥狀：年年招聘，銷售人員不好找?

?7、癥狀：只關注結果，缺少銷售行動的指導?

第二講、銷售體系中的主線?

一、十問“打通戰(zhàn)略—銷售的脈絡”?

一問、公司未來三年的戰(zhàn)略目標是什么？

二問、銷售目標除了數(shù)字分解，是如何保證被完成的？

三問、現(xiàn)有的營銷策略和銷售策略是如何支撐戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)的？

四問、當前的銷售體系和銷售任務是如何根據(jù)戰(zhàn)略目標需求做出調整的？

五問、基于銷售策略，公司目前主要的銷售任務有哪些？

六問、銷售人員清楚每項銷售任務中的主要銷售行動都包括什么嗎？

七問、銷售管理者清楚如何做好銷售管理過程中的事前和事中控制嗎？

八問、銷售人員在銷售過程中得到銷售管理者的幫助和輔導是怎樣的？這對于銷售人員行為能力的提升和銷售目標的達成是否有直接幫助？

九問、根據(jù)戰(zhàn)略目標和銷售策略的要求，應如何選拔（招聘）銷售人員？

十問、激勵和考核方法是如何驅動銷售人員達成銷售目標的？

??1、戰(zhàn)略—銷售脈絡中常見的問題

?1）、有戰(zhàn)略方向，無戰(zhàn)略落地

?2）、有數(shù)字分解，無銷售策略

?3）、有業(yè)績任務，無銷售任務

?4）、有解決方案，無輔導方法

2、十問戰(zhàn)略—銷售脈絡解讀?

二、銷售機會——銷售體系的核心?

1、銷售機會的作用

?2、銷售機會形態(tài)

1）、交易型銷售（機會）

2）、顧問型銷售（機會）

3）、戰(zhàn)略型銷售（機會）

三、戰(zhàn)略解讀與落地?

?1、華為的戰(zhàn)略

1）、企業(yè)需要什么樣的人才？

2）、具體的執(zhí)行動作應該是什么樣的？

3）、要達成的關鍵任務是什么？

4）、需要什么樣的文化氛圍來支持大家共同奔赴目標？

5）、需要用一個什么樣的銷售組織（結構）來更好地實現(xiàn)目標？?

?2、戰(zhàn)略解讀工作坊

四、目標市場/客戶

?1、目標市場/客戶類型

1）、消退型市場

2）、機會型市場

3）、保障型市場

4）、高潛型市場

五、銷售目標與銷售策略?

?1、OGSMT目標制定法

1）、O（Objective）目的

2）、G（Goal）目標（描述）

3）、S（Strategy）策略

4）、M（Measurement）衡量

5）、T（Time-based）時限

2、各層級（角度）目標之間的聯(lián)系

?3、銷售策略

4、通用型銷售策略

1）、潛在客戶數(shù)量

2）、客戶接觸率

3）、成交率

4）、平均銷售額

?5、盤點型銷售策略

1）、盤點每位銷售人員的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶（已經(jīng)在銷售過程中，還未成交）、待開發(fā)客戶（明確為目標客戶，但還未接觸或僅僅初步接觸）、潛在客戶（沒有看到的、接觸到的目標客戶）

2）、盤點每個區(qū)域的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶、待開發(fā)客戶、潛在客戶

3）、盤點每個行業(yè)的客戶情況，包括已成交客戶、跟蹤客戶、待開發(fā)客戶、潛在客戶

4）、盤點每個客戶存在的銷售機會，以及涉及的產(chǎn)品、數(shù)量、成交可能性

六、分析——銷售策略的根?

?1、銷售工作開始前的分析?

?2、銷售工作開始前的規(guī)劃

1）、分析客戶——客戶情況、銷售機會的潛力、可挖掘的銷售空間

2）、分析機會——銷售機會的情況、銷售機會在哪里、銷售機會的轉化情況

3）、分析人員——銷售人員行為表現(xiàn)和過往結果的情況、銷售人員的效率、效能情況

4）、規(guī)劃行動——接下來每個銷售人員的銷售任務和行動。如何不斷提升行動的效率？

?3、組織“戰(zhàn)略—銷售”系統(tǒng)思考

第三講、銷售管理——銷售管理者，銷售體系的發(fā)動機?

一、銷售管理者行為能力要求

1、銷售管理者的主要工作職責

2、銷售行為能力要求

1）、基本層級行為能力要求

2）、進階層級行為能力要求（含基本層級行為能力要求）

3）、標準層級行為能力要求（含前兩級行為能力要求）

4）、精英層級行為能力要求（含前三級行為能力要求）?

二、你是什么樣的銷售管理者?

?1、標準型銷售管理者

1）、銷售經(jīng)驗

2）、行業(yè)經(jīng)驗

3）、通用管理能力

4）、專業(yè)管理能力

5）、統(tǒng)籌協(xié)調能力

6）、系統(tǒng)思考能力

7）、個人領導能力?

?2、榜樣型銷售管理者?

?3、專業(yè)型銷售管理者?

?4、通用型銷售管理者?

?5、典范型銷售管理者?

三、銷售管理者的一周

1）、銷售溝通

2）、銷售機會盤點

3）、重點客戶拜訪

4）、銷售資源與支持

5）、銷售輔導與培養(yǎng)

四、溝通，銷售管理行為的核心動作?

?1、溝通之認知

1）、事實（選擇）

2）、反映（定義）

3）、聯(lián)想（假設）

4）、反應（行動）?

?2、溝通之傾聽

1）、傾聽事實、傾聽情緒、傾聽意圖

2）、設身處地、感同身受

3）、傾聽自己、傾聽自己的反應。?

?3、溝通之提問

1）、提問的對象

2）、提問的目的

3）、提問的邏輯

4）、提問的形式

5）、提問的內容

6）、提問的回應?

?4、溝通之表達

1）、最

2）、贅

3）、醉

4）、罪

五、銷售管理者的自我修養(yǎng)?

?1、心智模式

2、銷售管理者自身的問題

1）、自以為是

……

第四講、銷售管理——銷售機會管理?

一、基于階段劃分的銷售過程管理

1、商機挖掘

2、銷售拜訪

3、發(fā)展支持者

4、方案呈現(xiàn)

5、商務推進

6、商務談判

二、基于銷售冰山模型的銷售過程管理

1、愿景

2、方案

3、需求

4、問題

5、目標

6、動機

三、不得不說的銷售漏斗?

?1、銷售漏斗

1）、意識（Awareness）——客戶意識到產(chǎn)品或服務的存在

2）、興趣（Interest）——積極表達對產(chǎn)品的興趣

3）、渴望（Desire）——渴望某個特定的品牌或產(chǎn)品

4）、行動（Action）——采取行動購買所選產(chǎn)品?

?2、銷售漏斗案例分析

四、復盤?

?1、銷售工作為什么要復盤?

?2、銷售應該如何復盤

1）、闡述并明確目標

2）、回顧事情發(fā)生的過程

3）、當事人自我剖析

4）、參與者進行設問

5）、總結提煉共性經(jīng)驗

6）、形成可分享的文件及行動計劃?

?3、銷售復盤過程中應該注意的事項

1）、明確的目標和人員

2）、傾聽是最好的尊重

3）、避免指責多說事兒

4）、注意情緒，傾聽自己

5）、主持人保持中立

6）、坦誠開放，避免形式化

7）、聚焦目標，不忘初衷

8）、總結提煉方顯價值

第五講、銷售管理——銷售任務與銷售行為?

一、拜訪客戶

1、拜訪前的準備

2、進行拜訪

3、拜訪后的回顧?

二、銷售人員拜訪客戶容易出現(xiàn)的問題

1、開場與暖場，過度尬聊

2、溝通中的用詞不恰當

3、不能夠發(fā)現(xiàn)切入點，深入挖掘客戶需求和動機

4、面對客戶的異議、顧慮和擔憂，急于解釋

5、不會講案例，錯失良機

6、不會提問，不能夠把握談話的過程

7、介紹產(chǎn)品像背書，缺少優(yōu)勢自說自話

8、缺少行動承諾

9、拜訪目標定得過低

10、不做拜訪總結，缺少錦上添花

三、銷售提問，不得不說的痛?

?1、提問在拜訪客戶過程中的九大作用點

1）、用于開場和暖場

2）、用于了解客戶的情況

3）、用于了解客戶對情況的認識、認知（現(xiàn)狀）

4）、用于探詢客戶的期望（認知）

5）、用于快速建立信任

6）、用于探尋客戶的顧慮

7）、用于掌握交談的局面和節(jié)奏

8）、用于陳述和引發(fā)客戶的思考和興趣

9）、用于確認（信息、想法、態(tài)度、感受……）

?2、提問在銷售行動策略制定中的作用

1）、幫助自己回顧拜訪過程中更多的情況

2）、通過提問方式提出假設

3）、通過提問發(fā)現(xiàn)需要進一步確認的信息

4）、根據(jù)提問制訂下一步行動計劃

?3、常見的銷售提問存在的大問題、原因

1）、錯誤的提問習慣

2）、不能夠深入提問

3）、不會傾聽喪失提問機會

4）、急于表達忘記問

5）、自我中心只顧問

6）、沒有緩沖一直問

四、銷售行動策略?

?1、直接銷售路徑

?
?2、客戶情緒價值路徑?

?3、產(chǎn)品優(yōu)勢價值路徑

?
?4、客戶關系價值路徑

?5、系統(tǒng)銷售路徑

?6、制定銷售行動策略

? 7、銷售進程中的風險

1）、已知風險（信息），但不可控

2）、未知風險?

第六講、市場策略——市場營銷的作用和威力

一、 B2B銷售業(yè)態(tài)的市場營銷

1、提升產(chǎn)品品牌在客戶和用戶中的認可度和接受度

2、針對具體的目標客戶和行業(yè)展開相應的市場推廣活動，如展會、研討會、路演等

3、通過各種渠道、資源獲取更多的商機和銷售線索，如行業(yè)協(xié)會、客戶商會、合作伙伴等

4、為銷售團隊提供各種輔助性資源支持，如政府、行業(yè)協(xié)會、行業(yè)領軍人物等

5、將目標市場發(fā)展動向、趨勢的反饋，提供給產(chǎn)品和銷售人員做參考

6、引領（區(qū)域或行業(yè)性）行業(yè)發(fā)展（標準、趨勢），并引導客戶共同發(fā)展?

二、銷售線索

1、從老客戶那里發(fā)現(xiàn)銷售線索

2、發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售線索

第七講、銷售建設——銷售輔導與培養(yǎng)?

一、銷售教練與訓練

1、銷售教練方法

?2、開發(fā)式反饋?

?3、開發(fā)式教練

1）、建立關系、確立目標

2）、交換意見

3）、考慮可能的障礙

4）、尋求解決之道

5）、付諸行動

二、銷售知識體系

1、銷售方法

2、銷售工具（包）

3、實際銷售案例?

三、場景化

1、事實（選擇）

2、反映（定義）

3、聯(lián)想（假設）

4、反應（行動）

四、銷售案例?

?1、【銷售經(jīng)驗交流】案例的撰寫?

?2、【銷售交流】案例研討?

?3、【客戶證明】案例的編寫與應用

五、銷售培養(yǎng)機制

?1、方向正確

?2、方法正確?

第八講、銷售支持——銷售績效與管理?

一、銷售團隊?

?1、常見銷售團隊結構

1）、區(qū)域導向型銷售團隊結構

2）、產(chǎn)品導向型銷售團隊結構

3）、行業(yè)導向型銷售團隊結構

4）、銷售職能導向型銷售團隊結構

5）、混合型銷售團隊結構

?2、銷售團隊構建原則

1）、以獲得最大銷售收益為目標

2）、盡可能快地發(fā)揮效用

3）、最好逐塊結構轉化，避免大手術、大地震

4）、組織內部上下明確結構組建、改變的作用及意圖

5）、注意個人利益的小算盤，以組織大局為重

6）、以產(chǎn)品、市場（行業(yè)）優(yōu)勢為突破點，盡可能發(fā)揮最大優(yōu)勢

7）、人員能力與結構職位的匹配度，切忌有位置沒人做

二、銷售績效管理

1、行為方向，做什么，做對的事情

2、行為效率，怎么做，把事情做好

3、主動態(tài)度，為什么做，我要做

4、被動態(tài)度，憑什么做，要我做?

三、銷售人員的收入?

?1、銷售收入結構設計原則

1）、銷售目標設定要合理

2）、績效政策的兩面性

3）、銷售收入構成部分的作用

4）、銷售收入考核點?

?2、銷售績效政策示例

1）、將銷售目標（任務）落實到銷售人員個人層面

2）、根據(jù)銷售人員進入公司工作的年限和既往銷售業(yè)績，劃定銷售人員職級，并根據(jù)職級落實具體的銷售目標

3）、根據(jù)銷售目標制定銷售提成比例

4）、落實績效政策，宣講推行新績效政策的目的

四、銷售指標結構

1、結果

2、過程

3、行為?

第九講、銷售體系梳理流程及方法?

一、策略層面梳理

1、達成戰(zhàn)略共識

2、目標市場/目標客戶

3、梳理內外環(huán)境現(xiàn)狀及可能的障礙

4、列舉可行的策略并進行優(yōu)選

5、制定銷售策略及執(zhí)行計劃

6、執(zhí)行營銷策略及計劃

7、明確績效支持方案

二、執(zhí)行層面梳理

1、銷售機會識別與界定

2、銷售任務/行為分解、明確與落實

3、銷售過程管理與銷售指標明確

4、銷售工具與方法

5、復盤與調整?

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