白酒消費者培育與發(fā)展

課程背景：

伴隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，作為傳統(tǒng)的白酒行業(yè)也明顯有所感知，新時代經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，體現(xiàn)在白酒行業(yè)最大的變化是消費結(jié)構(gòu)的急速提升，無論是全國性白酒品牌還是區(qū)域性白酒品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升成為了整個行業(yè)都在踐行的企業(yè)發(fā)展路徑，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)入高價位產(chǎn)品首要解決的便是企業(yè)品牌知名度及產(chǎn)品價值感問題。在新時代消費理念及消費形式快速轉(zhuǎn)變的形勢下，對于品牌力相對較弱的區(qū)域酒企來說，高端價位產(chǎn)品塑造必將遇到空前的阻力。消費者理性化的品牌選擇以及政務(wù)引領(lǐng)至商務(wù)引領(lǐng)的根本性轉(zhuǎn)變，迫使區(qū)域酒企只能在夾縫中尋求發(fā)展機(jī)遇。

在全國化知名品牌不斷渠道下沉的今天，諸如五糧液系列、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、以及瀘州頭曲、特曲等一線名酒品牌都在快速擴(kuò)張各地外圍市場，通過大力度的資源配比以及極強品牌影響力快速固化消費者認(rèn)知，從而使得各地區(qū)域酒企市場容量不斷被蠶食，企業(yè)生存發(fā)展面臨極大的挑戰(zhàn)。既然如此，是否區(qū)域酒企就只能固守成規(guī)？企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級就毫無機(jī)會呢？答案顯然不是，正因如此，區(qū)域酒企更應(yīng)緊跟行業(yè)前進(jìn)的步伐，努力尋求產(chǎn)品動銷必殺動作——消費者培育。

課程收益：

1、領(lǐng)會中高端白酒市場規(guī)模與發(fā)展前景

2、領(lǐng)會白酒行業(yè)大環(huán)境的變化，白酒經(jīng)銷商面臨的機(jī)會與挑戰(zhàn)

3、領(lǐng)會當(dāng)前白酒行業(yè)消費者培育與發(fā)展的誤區(qū)

4、在理解自身產(chǎn)品與用戶的基礎(chǔ)上掌握核心終端線上引導(dǎo)培育消費者的具體的全渠道流量入口、用戶流量池搭建、線下與線上流量的引流及實體門店活動的運營步驟與技法及相關(guān)案例詳細(xì)拆解

5、掌握餐飲線下消費者培育與發(fā)展的具體操作流程與技法

6、掌握核心消費者精準(zhǔn)消費培育的尋找種子裂變用戶、裂變誘餌設(shè)計、裂變海報設(shè)計、免費裂變轉(zhuǎn)化模式與路徑與高精準(zhǔn)付費、分銷用戶裂變模式設(shè)計的步驟與技法及案例拆解

課程時間：完整版3天2夜，精簡版2天，6課時/天

課程對象：白酒企業(yè)營銷經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理等及白酒經(jīng)銷商老板、操盤手等

課程方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場演練等

課程大綱

第一講、中高端白酒市場規(guī)模與發(fā)展前景

一、高端白酒市場現(xiàn)狀

1、白酒市場檔次（價格帶）分類

2、不同價格帶白酒產(chǎn)品競爭格局

3、中高端白酒市場現(xiàn)狀

二、中高端白酒是未來發(fā)展趨勢

1、市場需求

2、市場規(guī)模

3、未來產(chǎn)品價格走勢

第二講、消費者培育與發(fā)展對白酒企業(yè)的價值

一、白酒消費的大環(huán)境改變

1、大眾化消費到小眾化消費的轉(zhuǎn)變

2、中產(chǎn)階層將成為主流消費群體

3、產(chǎn)品同質(zhì)化背景下企業(yè)核心競爭力提升的矛盾

二、圈層經(jīng)濟(jì)與社群經(jīng)濟(jì)的發(fā)展所需

1、社群經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

2、白酒圈層營銷時代的到來

三、白酒經(jīng)銷商現(xiàn)狀

1、人難用

2、事難辦

3、貨難賣

4、錢難賺

四、白酒經(jīng)銷商未來在哪里？

1、經(jīng)銷商老板發(fā)展的五個階段

2、經(jīng)銷商老板背靠大樹好乘涼

3、經(jīng)銷商老板要學(xué)會借力發(fā)展

4、什么是最有前途的經(jīng)銷商

第三講、當(dāng)前白酒企業(yè)消費者培育與發(fā)展的誤區(qū)

一、當(dāng)前白酒企業(yè)消費者培育與發(fā)展的誤區(qū)

1、有意識，為了培育而培育

2、有動作，培育不計效果

3、多反思，培育為何不理想

第四講、核心終端線上引導(dǎo)性消費培育

一、精準(zhǔn)引流

一）、先理解產(chǎn)品再制造流量

1、理解你的產(chǎn)品價值?

1）、實用價值

2）、體驗價值

3）、禮品價值

4）、增值價值

2、搭建分層產(chǎn)品體系?

1）、流量品

2）、活動品

3）、裂變品

4）、利潤品

5）、拓展品

3、用戶畫像，制造你的流量

1）、構(gòu)成元素

A、社會屬性

B、心理屬性

C、興趣特征

D、消費特征

E、位置特征

F、設(shè)備特征

G、行為數(shù)據(jù)

H、社交數(shù)據(jù)

2）、用戶訪談

A、明確用戶訪談的目的

B、組織用戶訪談活動

C、用戶訪談核心四問?

二）、全渠道流量入口?

1、全網(wǎng)流量入口

1）、百度

2）、今日頭條

3）、短視頻

4）、微博

5）、簡書

6）、知乎

7）、美篇

8）、豆瓣

9）、知識付費平臺?

2、區(qū)域流量入口

1）、區(qū)域自媒體

2）、本地微信群

3）、線下?

三）、從零開始搭建百萬用戶群流量池?

1、找群

1）、區(qū)域自媒體

2）、物業(yè)小區(qū)

3）、門店粉絲群

4）、豆瓣

5）、簡書

6）、知識付費平臺

7）、線下活動?

2、換群

1）、活動裂變

2）、禮物裂變

3）、置換裂變?

3、混群?

1）、群主

2）、群內(nèi)積極分子

3）、懂得夸獎別人

4）、舍得發(fā)紅包

5）學(xué)會分享價值

6）、經(jīng)?！懊芭荨?/span>

4、引群

1）、資料準(zhǔn)備

2）、找準(zhǔn)時機(jī)

3）、引導(dǎo)反饋?

5、主動添加好友

1）、說明身份

2）、表達(dá)關(guān)心

3）、請教分享

4）、背書添加

5）、金主身份

6）、提供價值?

四）、將線下流量引流到線上?

1、從店內(nèi)引流到線上

1）、購物袋引流

2）、停車劵引流

3）、贈品引流

4）、會員福利

5）、外賣引流

6）、紅包引流

7）、朋友圈好友福利

8）、線下活動引流

9）、鮮花引流?

2、異業(yè)合作換流量?

1）、異業(yè)聯(lián)盟推廣

2）、異業(yè)合作

3、門店與社區(qū)融合?

1）、門店與社區(qū)的關(guān)系

2）、門店融入社區(qū)

五）、實體店活動運營?

1、引流活動方案

案例：優(yōu)秀活動方案分享?

2、拉升付費活動方案

1）、增加門店客流量

2）、增加到店用戶消費的客單價

3）、增加用戶購買的頻次

案例：優(yōu)秀活動方案分享?

3、提升黏性的活動

案例：優(yōu)秀案例分享?

4、增加趣味性的活動

案例：優(yōu)秀案例分享?

5、增加曝光的活動

案例：優(yōu)秀案例分享

二、精細(xì)運營：精耕細(xì)作，重視每一個客戶

一）、先定位再談運營

1、關(guān)鍵業(yè)務(wù)

2、我的產(chǎn)品能給別人帶來什么價值

3、我的顧客為什么選擇我

4、用戶畫像：我的客戶是什么類型的人

5、渠道來源：我的客戶在哪兒

6、競品分析：我的競品有哪些

7、我與競品相比，有哪些優(yōu)勢?

二）、打造高信任人設(shè)?

1、人設(shè)的標(biāo)簽?

2、自我介紹

1）、能夠幫助別人解決什么問題

2）、讓別人知道你是做什么的

3）、讓別人對我產(chǎn)生興趣，主動連接

4）、證明自己有這樣的能力

5）、讓別人知道自己是做什么的且能夠短時間內(nèi)記住你?

3、人物故事?

1）、過去不容易

2）、現(xiàn)在有成就

3）、未來有夢想

三）、微信個人號4大基礎(chǔ)要素?

1、頭像?

2、人物昵稱?

3、個性簽名?

4、背景頁?

四）、朋友圈精細(xì)化運營?

1、朋友圈運營10大“坑”?

1）、沒有個人生活

2）、沒有價值輸出

3）、刻意炫耀

4）、無病呻吟

5）、各種符號

6）、長段文字

7）、沒有客戶反饋

8）、廣告刷屏

9）、更新斷層

10）、全是文章

2、高黏性朋友圈的10大技巧

1）、互動式提問

2）、送福利

3）、干貨類

4）、有思考

5）、生活類

6）、技能類

7）、有意思

8）、用戶見證

9）、成交曬單

10）、正能量?

3、快速生產(chǎn)高質(zhì)量朋友圈內(nèi)容

1）、朋友圈文案內(nèi)容素材平臺

A、刷屏

B、句讀

C、句子控

D、微商水印相機(jī)

E、微博

F、知乎

G、飯否

H、飯團(tuán)

I、人人相冊

2） 朋友圈內(nèi)容規(guī)劃

4、朋友圈超高活躍度互動技巧?

1）、點贊

2）、評論

3）、工作類型的朋友圈

4)、生活類型的朋友圈

五）、用戶分層管理?

1、好友昵稱備注?

1）、關(guān)系度+稱呼+狀態(tài)

2）、稱呼+渠道+關(guān)鍵描述

3）、稱呼+關(guān)系+印象描述

4）、付費行為+稱呼+產(chǎn)品需求

2、標(biāo)簽管理?

1）、人口屬性

2）、會員屬性

3）、消費屬性

4）、行為屬性

3、備注信息?

4、區(qū)別對待客戶

1）、添加好友但沒有購買

2）、購買過一次

3）、購買過兩次

4）、購買過三次及以上?

5、超級用戶管理的4個核心技巧?

1）、做朋友

2）、建立檔案

3）、給予特殊權(quán)益

4）、搭建小圈子

6、把用戶發(fā)展成代理的4個秘訣

1）、超值服務(wù)，獲取信任

2）、不斷復(fù)購，增加黏性

3）、展示收入，激發(fā)渴望

4）、系統(tǒng)培養(yǎng)、立即行動?

六）、個人號日常工作SOP?

1、個人號運營思維

1）、改變誤區(qū)

2）、改變意識

3）、發(fā)朋友圈內(nèi)容

4）、活動配合

5）、群發(fā)消息

6）、小IP也是IP

7）、常規(guī)核心?

2、個人號運營各時段安排

1）、8—10點

2）、10—11點

3）、12—13點

4）、15—16點?

5）、17—18點

6）、20—22點

七）、高黏性品牌群打造?

1、品牌群的運營誤區(qū)?

1）、客服群

2）、福利群

3）、廣告群

4）、投訴群

2、群定位

1)、成交型微信群

2）、服務(wù)型微信群

3）、關(guān)鍵客戶微信群

3、高成交群運營策略?

1）、設(shè)定群規(guī)

工具：群規(guī)內(nèi)容設(shè)計表

4、打造群馬甲系統(tǒng)

1）、何謂馬甲系統(tǒng)

2）、馬甲系統(tǒng)價值

A、氛圍營造

B、發(fā)售預(yù)熱

C、危機(jī)處理

D、被動引流?

八）、群內(nèi)容運營SOP?

1、早安互動打卡

2、產(chǎn)品知識與產(chǎn)品好評分享

3、日常工作

4、產(chǎn)品價值輸出

5、群內(nèi)互動

第五講、餐飲線下消費培育與發(fā)展

一、活動總流程

1、流程具體安排

案例：某白酒企業(yè)品鑒會總流程

二、現(xiàn)場布置

1、外場

A、簽到區(qū)

B、群英留影區(qū)

C、產(chǎn)品（公司）歷程展

2、內(nèi)場

A、餐桌規(guī)范

三、流程指導(dǎo)

1、外場流程指導(dǎo)

A、邀約

B、標(biāo)準(zhǔn)迎賓

C、參觀留影

2、內(nèi)場流程指導(dǎo)

A、茶歇候場

B、暖場

C、司儀登場

D、開場視頻

E、品鑒標(biāo)準(zhǔn)——五感鑒“正”

F、產(chǎn)品推介

G、開席標(biāo)準(zhǔn)

H、菜品標(biāo)準(zhǔn)

I、用餐交流

J、行酒令

K、大合影

L、后續(xù)溝通

M、標(biāo)準(zhǔn)送客

案例：某品牌品鑒會執(zhí)行手冊

第六講、核心消費者精準(zhǔn)消費培育

一、尋找種子裂變用戶?

1、種子裂變用戶的界定

1）、產(chǎn)品用戶畫像

2）、誘餌需求畫像

3）、具有傳播意愿與能力

4）、對品牌有強信任關(guān)系?

2、種子裂變用戶的管理?

1）、勤溝通，多給予內(nèi)部信息

2）、找到種子裂變用戶中的關(guān)鍵人物

3）、線上、線下活動相結(jié)合

4）、給種子裂變用戶超值體驗

二、裂變誘餌設(shè)計的4大要素?

1、用戶真正想要的

2、與品牌產(chǎn)品相關(guān)

3、真實可提供

4、高價值，低價格

三、高轉(zhuǎn)化率的裂變海報?

1、裂變海報無法裂變的根本原因

1）、設(shè)計感不足

2）、誘惑力不夠

3）、主題不夠明確?

2、裂變海報公式?

成功的裂變海報=普適性+痛點+心理+名人+群體+促銷

3、裂變海報的底層心理

1）、恐懼心理

2）、獲得心理

3)、求快心理

工具：求快心理文案模型?

4、裂變海報基礎(chǔ)模板?

工具：裂變海報基礎(chǔ)模型

5、裂變海報設(shè)計的工具

1）、創(chuàng)客貼

2）、稿定設(shè)計

3）、微商水印相機(jī)

4）、二維碼活碼寶?

四、免費裂變轉(zhuǎn)化模式與路徑設(shè)計?

1、任務(wù)寶公眾號裂變增粉?

1）、增粉裂變路徑

2）、裂變注意事項

3）、裂變使用工具

2、群任務(wù)裂變增粉?

1）、轉(zhuǎn)發(fā)截圖任務(wù)

2）、邀請進(jìn)群任務(wù)

3、公眾號+社群雙載體裂變增粉

1）、裂變流程

2）、裂變工具

五、高精準(zhǔn)的付費、分銷用戶裂變模式?

1、分銷機(jī)制與用戶激勵

1）、一級分傭

2）、高返分傭

3）、全返分傭?

2、組隊PK分銷激勵

1）、個人獎勵

2）、組隊獎勵

3）、榮譽海報

4）、獎勵分發(fā)

案例：某品牌白酒核心消費者精準(zhǔn)培育與發(fā)展

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