上兵伐謀 陽謀致勝 -- 大客戶銷售談判與客戶溝通

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務(wù)談判的時代，一去不復(fù)返。社會化分工也是越來越精細(xì)，企業(yè)間的合作指數(shù)級增長，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在?！秾O子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城?！啊?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/205_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識因素占8%。那么

• 怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
• 怎樣在商務(wù)合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過打動人心的溝通談判技巧，讓對方喜歡你欣賞你，進(jìn)而提高談判成功率呢？
• 在專業(yè)條款的談判磋商中，如何言簡意賅地表達(dá)己方觀點，又如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？
• 在面對對方高層決策者時，如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對方信賴，陽謀致勝呢？

這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實社會經(jīng)濟(jì)生活中一個個實際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)商務(wù)合作績效的快速提升。

【課程收益】

• 掌握商務(wù)合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系
• 掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
• 精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標(biāo)和通關(guān)技巧
• 掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧
• 掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價值匹配模型
• 掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫作技巧

【課程特色】

• 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
• 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
• 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

• 兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？

• 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次

3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？

• 自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級商務(wù)合作過程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點？

• 獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB

5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

• 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等

工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣在商務(wù)合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？

1、在商務(wù)合作的7個階段，各有哪些具體目標(biāo)？

• 篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？

• 工作目標(biāo)：個人利益、部門利益、公司利益
• 個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
• 人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
• 工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取

3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

• 溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾
• 己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場三句動人心

4、如何與合作伙伴保持長期的信任關(guān)系？

• 伙伴日志小秘書

案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達(dá)己方觀點和優(yōu)勢，言簡意賅，擲地有聲呢？

• 結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)

2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？

• FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對方信賴呢？

• 模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
• 萬能效果公式
• 客戶需求與服務(wù)匹配模型

3、在商務(wù)談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？

• 處理對方的情緒
• 柔性表達(dá)己方觀點
• 為雙方設(shè)定談判底線
• 如果暫時無法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊共創(chuàng)

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