多走三步 績效倍增 -- 大客戶銷售的七種武器

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時(shí)代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。?

• 怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目？
• 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
• 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
• 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

• 了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段
• 了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型
• 掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配
• 掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
• 掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
• 學(xué)會打造高效說服力的方案建議書，促進(jìn)成交
• 掌握高階商務(wù)談判、爭議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

【課程特色】

• 面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效
• 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好
• 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？

1、銷售漏斗七階段

• 目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、銷售漏斗管理工具

• 銷售漏斗文件
• 客戶信息表

案例：WEB POWER公司

工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？

1、陌生電話六步法

• 建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝

2、微信/見面三句話

• 微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法

3、企業(yè)簡介八要素

• 癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)

案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司

工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等

形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？

1、三種跟進(jìn)策略

• 月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)

2、客戶日志小秘書

• 客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息

案例：藝龍旅行網(wǎng)

工具：客戶日志表

形式：課堂練習(xí)

第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？

1、十二類個(gè)人需求

• 工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
• 個(gè)人性格：自我、原則理性
• 人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
• 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

• 四個(gè)象限、三個(gè)層次
• 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

• 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
• 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

• 交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

• 獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
• 四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個(gè)角度預(yù)測客戶未來需求

• 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
• 保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等

工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？

1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素

• MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)

2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技

• FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管

• BEDELL模型
• 需求服務(wù)匹配模型

案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？

1、成功溝通五步法

• 了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

2、商務(wù)談判四要素

• 共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素

3、爭議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞

• 是的、同時(shí)、做到、但是

案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等

形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？

1、企業(yè)業(yè)績335模型

• 3個(gè)人：老板、客戶、員工
• 3件事：天時(shí)、地利、人和
• 5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動力、合力

2、業(yè)績倍增指標(biāo)NPS

• 斐波那契數(shù)列
• NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是

案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等

工具：NPS、戰(zhàn)略模型等

形式：課堂互動

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