上兵伐謀 陽謀致勝 -- 大客戶銷售產(chǎn)品梳理與銷售話術(shù)

  培訓(xùn)講師:張良全

講師背景:
張良全老師——大客戶銷售與管理溝通實戰(zhàn)專家?原韓國三星電機(KSE:009150)國際采購經(jīng)理?原美國DoubleClick(谷歌)北方區(qū)銷售經(jīng)理?原荷蘭WebPower北方區(qū)銷售總監(jiān)?原法國EmailVision北方區(qū)總監(jiān)?全國人才培養(yǎng)工 詳細(xì)>>

張良全
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上兵伐謀 陽謀致勝 -- 大客戶銷售產(chǎn)品梳理與銷售話術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

上兵伐謀 陽謀致勝 -- 大客戶銷售產(chǎn)品梳理與銷售話術(shù)

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天(6小時/天)

【課程背景】

在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運營中,做為一線的銷售經(jīng)理開發(fā)新客戶的能力,無疑對企業(yè)的業(yè)績增長具有決定性的意義。但是現(xiàn)實中,銷售經(jīng)理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸,對本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點子上,等等。這些能力瓶頸,大大降低了簽單的成功率,浪費了企業(yè)的海量資源。那么

  • 怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們,迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊,成功案例和行業(yè)知識,在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時,大大提高專業(yè)說服力呢?
  • 怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律,可以根據(jù)不同客戶的需求,提供具有針對性的,個性化的滿意的服務(wù)呢?
  • 怎樣在銷售漏斗流程的各個階段,都可以提供完整的,全面的產(chǎn)品介紹方案,和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢?

這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。

本課程還原現(xiàn)實發(fā)生的案例,提供老師專業(yè)研發(fā),歷經(jīng)檢驗的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供10-20個落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中,用于實踐,真正實現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

  • 掌握產(chǎn)品手冊梳理的五個思考工具,和寫作技巧
  • 掌握成功案例介紹的全腦說服力的三個層次
  • 掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
  • 掌握陌生電話、尷尬場景、爭議處理的專業(yè)銷售話術(shù)

【課程特色】

  • 面向真問題,提供精益化落地工具,推動改善績效。
  • 案例豐富新穎,互動形式活潑多樣,學(xué)員參與度和積極性高,學(xué)習(xí)效果好。
  • 返聘率高,理論研究深厚,引導(dǎo)式授課,責(zé)任心強、配合度高。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員,大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【課程時間】1-2天(6小時/天)

【課程大綱】

一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)? 具備高超的說服能力?

1、結(jié)構(gòu)思考力的五個工具

  • 結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力的三層結(jié)構(gòu)

  • 爬行腦講利益:先聲奪人定主題
  • 情緒腦講故事:一波三折給案例
  • 理性腦講道理:邏輯清晰消疑慮

3、專業(yè)的客戶成功模型匹配

  • 模型思維
  • BEDELL

案例:迪耐雅市場方案、電腦支架報告、EMV公司企業(yè)簡介等

工具:結(jié)構(gòu)思考力、全腦說服力公式、BEDELL模型

形式:課堂討論、練習(xí)分享、案例分析

二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律,做到知彼知己,有的放矢,百戰(zhàn)百勝呢?

1、客戶個人需求的四個象限

  • 工作目標(biāo):個人、部門、公司
  • 個人性格:自我、原則理性
  • 人際關(guān)系:冷漠、爭奪、合作
  • 工作態(tài)度:消極、稱職、開拓

2、客戶商務(wù)需求的四個象限

  • 產(chǎn)品服務(wù):細(xì)節(jié)、功能、價值
  • 合作關(guān)系:普通、重要、戰(zhàn)略
  • 采購流程:獨裁、民主、授權(quán)
  • 發(fā)展方向:保守、主流、領(lǐng)先

3、客戶日志的四個模塊

  • 客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息

案例:藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等

工具:大客戶需求羅盤、客戶日志表

三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個階段上的專業(yè)銷售話術(shù)? ?

1、銷售漏斗的七個階段

  • 篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等

2、陌生電話六步法

  • 建立鏈接、時間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等

3、客戶成功溝通五步法

  • 了解需求、打開心扉、交換價值、熱情收尾、保持溫度

4、典型客戶溝通場景六字真言

  • 安全友善:乖字訣
  • 占據(jù)主動:守字訣
  • 敏感機密:轉(zhuǎn)字訣
  • 情緒裹挾:化字訣
  • 照顧面子:藏字訣
  • 表達模糊:追字訣

案例:華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等

工具:陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等

形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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