保險金信托銷售實戰(zhàn)

課程背景：

隨著不斷變化的客戶需求和市場環(huán)境，保險金信托產(chǎn)品已經(jīng)成為很多高凈值客戶的選擇。本課程涵蓋保險金信托的定義、特點和實踐技巧，重點關(guān)注客戶需求的變化趨勢，以及如何開拓和經(jīng)營客戶。

學(xué)員將學(xué)習(xí)分析市場趨勢、調(diào)整策略，以提供符合客戶需求的保險金信托方案。課程還介紹保險金信托在風(fēng)險管理、遺產(chǎn)傳承和財富保護中的作用，并教授與客戶溝通這些概念和價值的技巧。此外，學(xué)員將學(xué)習(xí)吸引新客戶、建立長期客戶關(guān)系的策略，以及顧問式行銷的重要性和邏輯八步法。通過這門課程，保險從業(yè)人員將提升專業(yè)能力，應(yīng)對客戶需求變化，拓展客戶群體，提供個性化的保險金信托方案，并取得更好的業(yè)績和競爭優(yōu)勢。

課程收益：

●?績效：實現(xiàn)高效客戶溝通，增加保險金信托產(chǎn)品保費件數(shù)及件均

●?轉(zhuǎn)變：先建立信任，再以客戶的需求為導(dǎo)向，更專業(yè)的完成KYC，為客戶設(shè)計保單架構(gòu)，以合適的保險金信托配置解決高凈值客戶痛點

課程時間：1.5天，6小時/天

課程對象：保險顧問、理財經(jīng)理

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一部分：認知篇——客戶需求變化及保險金信托價值

第一講：新經(jīng)濟環(huán)境下的客戶需求偏保守

一、經(jīng)濟環(huán)境變化之下的客戶需求的改變

1. 保守：我國居民財富總值近700萬億元，投資更加偏向于保守

2. 底線：客戶資產(chǎn)配置的方向第一原則是底線思維

3. 需求：客戶保險需求洞察報告顯示客戶保障類產(chǎn)品購買需求大

二、經(jīng)濟環(huán)境變化之下中高端客戶的風(fēng)險

1. 時間風(fēng)險：個人資產(chǎn)如何保值增值
2. 人身風(fēng)險：疾病、意外、教育、養(yǎng)老
3. 婚姻風(fēng)險：婚內(nèi)資產(chǎn)保全、子女婚姻危機
4. 繼承風(fēng)險：有規(guī)劃or無規(guī)劃 如何繼承
5. 債務(wù)風(fēng)險：企業(yè)債務(wù)&個人債務(wù)；有效傳承or被迫償債
6. 稅務(wù)風(fēng)險：稅務(wù)籌劃 房產(chǎn)稅

第二講：保險金信托——撬動高凈值客戶的產(chǎn)品

一、保險金信托的定義及特點

1.?定義：把保險裝進信托

保險確定進錢：確定時間+確定條件+確定數(shù)額

信托確定出錢：有條件+有控制+有規(guī)劃

1. 意義：在傳承中將家庭資產(chǎn)加倍確定的流進與規(guī)劃控制的流出相結(jié)合

二、保險金信托的四大核心功能

1.?降門檻，提杠桿：以小博大，低保費撬動高保額

2.?財富有效傳承：傳承對象范圍廣、傳承規(guī)則定制化、傳承規(guī)則體系化

3.?稅務(wù)籌劃功能：個稅籌劃、遺產(chǎn)稅籌劃

4.?財富有效隔離：隔離委托人的風(fēng)險、隔離受托人的風(fēng)險、隔離受益人的風(fēng)險、完善的保密機制

案例1： 多子女及非婚生子女傳承規(guī)劃保險金信托運用

案例2： 家族信托類客戶稅籌規(guī)劃保險金信托運用

案例3：?隔離類客戶保險金信托運用

三、保險金信托運營流程

1.客戶正常投保并承保

2.變更保單受益人為信托公司

3.以此保單設(shè)立保險金信托

4.信托公司代表受益人申請理賠款

5.理賠金賠付至信托賬戶

6.信托持續(xù)向受益人分配收益

四、保險金信托的客群——高凈值客戶

1. 高客開發(fā)、大單銷售
2. 專業(yè)服務(wù)、提升粘性
3. 優(yōu)化體驗、脫穎而出

第二部分：實戰(zhàn)篇——中高端客戶的經(jīng)營及銷售邏輯分解

第三講：客戶的經(jīng)營

一、中高端客戶經(jīng)營五階段

1. 結(jié)識期：目的-判斷目標(biāo) 。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄
2. 熟悉期：目的-增進了解 。要領(lǐng)：仔細觀察，投其所好
3. 信任期：目的-得到認可 。要領(lǐng)：注意細節(jié)、做好服務(wù)
4. 開發(fā)期：目的-開發(fā)需求 。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險
5. 促成期：目的-促成交易 。要領(lǐng)：堅定信心、自動成交

二、專業(yè)服務(wù)成就行銷價值

1. 保單年檢對于中高端客戶經(jīng)營的價值
2. 保單年檢對于營銷員持續(xù)經(jīng)營的價值
3. 保單年檢的工具（年檢表、全險配置表）
4. 保單年檢的7個步驟
5. 保單年檢的具體方法及話術(shù)

演練：保單整理的客戶溝通話術(shù)

第四講：保險金信托觀念切入及顧問行銷八步法

一、保險金信托觀念溝通技巧

1. 開啟一個話題
2. 高凈值人士的需求——傳承
3. 傳承三個要素：傳給誰、傳多少、怎么傳
4. 保險金信托的作用：完善的財產(chǎn)隔離與保護、靈活的財富傳承規(guī)劃、未雨綢繆的稅務(wù)籌劃、長期穩(wěn)健的保值增值

工具：腳本

演練：介紹保險金信托的作用

1. 講好兩個故事
2. 反面案例：名人遺產(chǎn)糾紛，入土難安；創(chuàng)二代敗光父母家產(chǎn)
3. 正面案例：沈殿霞用保險金信托為鄭欣宜鋪好后路；喬布斯信托傳承
4. 明確三權(quán)合一的關(guān)鍵

1）所有權(quán)：保單理賠后、年金領(lǐng)取時，信托接管，按照訂立時的約定處置

2）控制權(quán)：保單存續(xù)期內(nèi)，投保人為保單所有人，可以處置保單

3）受益權(quán)：信托受益人按客戶意愿獲得財富

演練：兩個故事和一個關(guān)鍵

二、顧問式行銷邏輯八步法

1. 建立專業(yè)信任——互換甲乙方
2. 定位身份背景
3. 證明專業(yè)經(jīng)驗
4. 強調(diào)重要程度
5. 建立提問地位

演練：5分鐘建立專業(yè)信任話術(shù)演練

1. KYC技巧—— 四類信息收集
2. 家庭結(jié)構(gòu)
3. 收支結(jié)構(gòu)
4. 財富結(jié)構(gòu)
5. 財富路徑

演練：20分鐘掀家底KYC訓(xùn)練

1. 風(fēng)險識別—— 人生6+1費用

生活費用、房租房貸費用、教育費用、父母養(yǎng)老金、醫(yī)療費用、退休費用、最后費用

1. 需求提煉—— 四分法

先解決重要緊急的風(fēng)險，再解決重要不緊急的風(fēng)險

1. 資產(chǎn)配置分析方法&調(diào)整策略

確定可配置的總保費

案例：借助KYC成交300萬保單

1. 保單架構(gòu)設(shè)計&產(chǎn)品適配原則

1）保險的本質(zhì)是一種現(xiàn)金流管理工具

2）保單設(shè)計：保單架構(gòu)設(shè)計、現(xiàn)金價值功能、受益指定功能、綜合銜接功能

3）設(shè)立信托方案——需要實現(xiàn)的家族成員需求

工具：保險金信托方案需求表

4）倒推保險設(shè)計的壽險保額方案

案例：客戶保險金信托保額設(shè)計

研討：使用保險金信托方案需求表嘗試計算客戶保額

5）產(chǎn)品說明原則：FABE（特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)）

Feature產(chǎn)品特征

Advantage產(chǎn)品的優(yōu)勢、功能和性能

Benefit產(chǎn)品的好處，是產(chǎn)品存在的理由

Evidence是對產(chǎn)品賣點的證明

演練：用FABE介紹保險金信托產(chǎn)品優(yōu)勢

1. 促成及轉(zhuǎn)介紹

1）大單心理模式：做專家、擺專業(yè)、挖家底、點要害、理思路、出方案

2）話題——用確定性去化解不確定性

3）轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)：以保單整理等專業(yè)服務(wù)作為切入口

演練：保險金句背誦

1. 拒絕處理技巧

1）異議的分類

2）處理異議時的心態(tài)

3）異議處理步驟：細心聆聽、尊重理解、澄清異議、提出方案、請求行動

4）五步驟運用——常見異議處理的處理話術(shù)

演練：常見異議處理練習(xí)

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