把握行業(yè)機遇 做專業(yè)壽險人

課程背景：

2023年國內(nèi)環(huán)境比較復雜，經(jīng)濟形勢持續(xù)下行，在這樣的時代及經(jīng)濟背景下，客戶變得更加謹慎，從歷史經(jīng)驗來看，客戶謹慎的投資態(tài)度，反而正是保險行業(yè)發(fā)展的契機。對于從業(yè)不足一年的新人，從大環(huán)境到客戶需求到行業(yè)發(fā)展大勢的分析，可以幫助新人建立信心，明確發(fā)展方向！2023年監(jiān)管政策頻出，報行合一、代理人將實現(xiàn)分級分類管理等，必將再次凈化行業(yè)，未來的行業(yè)呼喚專業(yè)的壽險人，壽險人必須具備職業(yè)化、專業(yè)化、智慧化、創(chuàng)新化的特質(zhì)，才能更好的把握時代機遇，創(chuàng)造壽險業(yè)不凡的事業(yè)。

課程收益：

● 了解行業(yè)發(fā)展前景，深刻理解專業(yè)壽險人應具備的特質(zhì)，為將來的事業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險行業(yè)1年內(nèi)新人

課程方式：講授+互動+研討+演練

課程大綱

第一講：行業(yè)機遇——復雜的環(huán)境促進保險的需求

視頻：《大國保險》

一、客戶財富管理需求——保險進入高凈值客戶時代

1.?財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……

2.?稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革

3.?國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡化、少子化、養(yǎng)老替代率低

二、客戶財富保值需求——保險可以跨越經(jīng)濟周期

1.?歐美銀行危機：銀行的倒閉潮

2.?房地產(chǎn)市場陷入低迷：房產(chǎn)市場賣不動了

3.?銀行、債券、保險產(chǎn)品利率下降

4.?多個投資產(chǎn)品爆雷

三、客戶風險管理需求——保險可以應對六大風險

活動：紙飛機游戲

1. 時間風險：個人資產(chǎn)如何保值增值
2. 人身風險：疾病、意外、教育、養(yǎng)老
3. 婚姻風險：婚內(nèi)資產(chǎn)保全、子女婚姻危機
4. 繼承風險：有規(guī)劃or無規(guī)劃 如何繼承
5. 債務風險：企業(yè)債務&個人債務；有效傳承or被迫償債
6. 稅務風險：稅務籌劃 房產(chǎn)稅

四、保險的價值——滿足客戶家庭風險管理+財富管理需求

1.?優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要

2.?保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)

3.?保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來

4.?幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品

第二講：中國壽險未來的發(fā)展

一、五點看保險行業(yè)

1. 保險密度：我們的保險密度還非常的低，在全球第45名，有非常大的空間
2. 保險與銀行：保險是中國除了銀行和地產(chǎn)之外最有機會成為百萬億規(guī)模的行業(yè)，我們還有5倍的增長空間。
3. 保險與GDP：過往發(fā)達國家歷史數(shù)據(jù)顯示，人均GDP大于1萬美金的時候，保險業(yè)就將進入到長周期高速、高質(zhì)量的一個發(fā)展，2019年，我國人均GDP已超過1萬美金
4. 政策導向：國家系列政策的支持
5. 資本動向：近年來大量的資本都在涌入保險行業(yè)

二、緊跟保險行業(yè)浪潮

1. 中國保險行業(yè)進入新的發(fā)展周期：被保人數(shù)量的增加
2. 行業(yè)浪潮-需求旺盛：抖音保險搜索量的增加
3. 行業(yè)浪潮-潛力巨大：安仁禮博士報告
4. 行業(yè)浪潮-空間廣闊：進入黃金發(fā)展期
5. 行業(yè)浪潮-科技賦能：展業(yè)科技化提升工作效能
6. 行業(yè)浪潮-人力優(yōu)化：人力精英化

案例：如何做到入行5年，年收入600萬

案例：林潔玉的選擇

演練：保險行業(yè)浪潮描述

三、行業(yè)分級分類大趨勢-行業(yè)協(xié)會《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向）（討論稿）》

1.?保險代理人擬設(shè)四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）

2.?代理人級別鑒定主要分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審

3.?四有原則：職業(yè)導向、客戶導向、技能導向、規(guī)范導向

4.?四個分級：產(chǎn)品分級、考核分級、費用分級、內(nèi)勤分級

5.?五個能力：客戶發(fā)展能力、需求分析能力、保險規(guī)劃能力、客戶服務能力、財富管理能力以及業(yè)務指導能力

第三講：做專業(yè)壽險人

一、保險行業(yè)人力優(yōu)化

1.?精英的隊伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升

2.?精干的組織：保險行業(yè)人才精簡化、優(yōu)化

3.?精準的服務：服務聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）

視頻：清華北大壽險代理人團隊對事業(yè)的看法

二、保險行業(yè)服務創(chuàng)新

1.?持續(xù)化的服務：包括了保險、財富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護理等等全方位服務

2.?個性化的建議：未來銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個性化的解決方案

3.?專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問

視頻：數(shù)字化的保險服務創(chuàng)新

三、做保險服務時代的四化經(jīng)理人

1.?職業(yè)化：自內(nèi)而外打造職業(yè)經(jīng)理人

1. 四大基本功：眼神、儀態(tài)、筆記、回應
2. 職業(yè)的形象：職業(yè)禮儀、職業(yè)溝通
3. 職業(yè)的技能：獲客、粘客、常客
4. 職業(yè)的態(tài)度：學習（公司文化、產(chǎn)品、銷售流程、資格認證）、自律、態(tài)度

2.?專業(yè)化：保險專家思維

1）專業(yè)的保險方案：經(jīng)得起家人的考驗、經(jīng)得起風險的考驗、經(jīng)得起時間的考驗、經(jīng)得起收入的考驗

2）專業(yè)保單生命周期與終身化服務系統(tǒng)視圖

3）專業(yè)的保險服務：七項細膩的基礎(chǔ)服務

3.?智慧化：遵守合規(guī)準則，做有智慧的保險人

1）法律法規(guī)：從業(yè)必須遵守的那些法律法規(guī)

2）合規(guī)與職業(yè)道德：合規(guī)展業(yè)是根本，職業(yè)道德是準繩

3）違規(guī)處罰案例

4.?創(chuàng)新化：工作模式持續(xù)創(chuàng)新

1）客戶開拓永續(xù)化

2）客戶經(jīng)營服務化

3）學習提升碎片化

4）組織發(fā)展持續(xù)化

研討：順應行業(yè)機遇，重塑保險價值，如何從我做起？

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