2024開門紅 中高端客戶開拓及百變年金險銷售實戰(zhàn)

課程背景：

3.5%的銷售紅利時代結(jié)束后，經(jīng)濟形勢的持續(xù)下行、中高端客戶保守的風(fēng)險及投資管理態(tài)度都給保險行業(yè)提供了商機，全球財富資產(chǎn)信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負利率、高負債等一系列的風(fēng)險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、財富傳承等。

從業(yè)人員如何開發(fā)中高端客戶，根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險的銷售，并從中產(chǎn)生大單？本課程從年金險的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，可以幫助業(yè)務(wù)人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險的銷售。

課程收益：

●?績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單

●?轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險

●?體系：掌握開發(fā)中高端客戶技巧，掌握3類不同需求方向的溝通邏輯

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險績優(yōu)人員

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程收獲：會講3套話術(shù)（子女教育、退休養(yǎng)老、財富傳承），會用2個工具（銀行卡、養(yǎng)老缺口計算表）

課程大綱

第一講：為什么要賣年金險

一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代

1.?財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……

2.?稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革

3.?國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債

4.?客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承……

二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一

1.?優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要

2.?保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)

3.?保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來

4.?幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品

三、年金險的起源與發(fā)展

1.?年金險的起源：公元5世紀(jì)，宗教機構(gòu)收錢并定期給付金額標(biāo)志年金的萌芽

2.?年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展

3.?年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期

四、年金險的4大特征

1.?資金安全：條款保證、合同保證、法律保證

2.?收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復(fù)利計息助力年金險收益升值

3.?流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急

4.?長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、資產(chǎn)傳承）

演練：介紹年金險的起源、發(fā)展及特征

第二講：年金險客群——中高端客戶的開拓

1. 開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備
2. 完全了解產(chǎn)品
3. 定位專家形象：內(nèi)在、外在
4. 如何做中高端客戶開拓
5. 讓他們認識你：緣故、轉(zhuǎn)介、社群、組織
6. 讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
7. 與他們做朋友：運用體驗營銷活動-峰終定律
8. 請他們轉(zhuǎn)介紹：活動、情感、愛好、群體

三、中高端客戶經(jīng)營五階段

1. 結(jié)識期：目的-判斷目標(biāo) 。是，繼續(xù)經(jīng)營，不是則放棄
2. 熟悉期：目的-增進了解 。要領(lǐng)：仔細觀察，投其所好
3. 信任期：目的-得到認可 。要領(lǐng)：注意細節(jié)、做好服務(wù)
4. 開發(fā)期：目的-開發(fā)需求 。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險
5. 促成期：目的-促成交易 。要領(lǐng)：堅定信心、自動成交

研討：三類核心中高端客戶畫像及溝通要點

1. 私營企業(yè)主
2. 高層管理者
3. 專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、建筑工程師等）

第三講：場景化銷售之子女教育

一、準(zhǔn)備教育金的重要性

1.?孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學(xué)而負債”

案例：明星子女教育的花費

2.?培養(yǎng)路徑不同花費大不相同

計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？

二、子教的5個準(zhǔn)備

1.?教育金

2.?婚嫁金

3.?創(chuàng)業(yè)金

4.?應(yīng)急金

5.?風(fēng)險準(zhǔn)備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取

三、子女教育金準(zhǔn)備的“4、5”原則

1.?教育金儲備的4個原則：?？顚Ｓ?、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準(zhǔn)備

2.?子女教育的5張銀行卡

第1張卡：教育金

第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金

第3張卡：分紅金或祝壽金

第4張卡：二次增值卡

第5張卡：貼心豁免卡

四、年金銷售之子女教育場景

1.?贊美寒暄：有效發(fā)問

2.?觀念導(dǎo)入：子教準(zhǔn)備的重要性

3.?引發(fā)思考：子教應(yīng)該準(zhǔn)備哪些

4.?解決方案：子教金應(yīng)如何準(zhǔn)備

工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡

演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老

一、養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性（三化一未）

1.?老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標(biāo)準(zhǔn)一聯(lián)合國、標(biāo)準(zhǔn)二維也納老齡問題大會）

2.?少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人

3.?長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)

4.?未富先老：社保金空賬，替代率低

案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？

二、養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些（333）

1.?養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期

案例：中國首例意定監(jiān)護

2.?養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老

案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析

3.?養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費

計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢

三、養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備（55）

1.?養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點）

2.?養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）

四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景

1.?贊美寒暄：有效發(fā)問

2.?觀念導(dǎo)入：養(yǎng)老準(zhǔn)備的重要性

3.?引發(fā)思考：養(yǎng)老應(yīng)該準(zhǔn)備哪些

4.?解決方案：養(yǎng)老金應(yīng)如何準(zhǔn)備

工具1：養(yǎng)老缺口計算工具

工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù)

演練：現(xiàn)場演練全流程

第五講：場景化銷售之財富傳承

一、財富傳承的重要性

1.?造富重要，守富和傳富更重要

1）守富：金稅四期和CRS下如何合理避稅

2）守富：共同富裕背景下，不動產(chǎn)全面登記，可能增加的稅收——房產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅

案例：慈善家比爾·蓋茨資產(chǎn)裸捐的背后

3）傳富：傳承不同于繼承-主動、我定、生前對比被動、法定、身后

案例：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包

二、年金險的守富傳富優(yōu)勢

1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率

2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性

3.?幫助客戶做風(fēng)險管理的合理避稅法律工具：保單框架設(shè)計（投被保人、受益人）

案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承

四、年金銷售之傳承場景

1.?贊美寒暄：有效發(fā)問

2.?觀念導(dǎo)入：造富重要，守富和傳富更重要

3.?引發(fā)思考：慈善家比爾·蓋茨資產(chǎn)裸捐的背后是美國高額的遺產(chǎn)稅

4.?解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？

工具：傳承溝通話術(shù)

演練：現(xiàn)場演練全流程

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