玩轉(zhuǎn)地球--海外市場拓展與跨文化溝通
玩轉(zhuǎn)地球--海外市場拓展與跨文化溝通詳細內(nèi)容
玩轉(zhuǎn)地球--海外市場拓展與跨文化溝通
【課程對象】海外市場開發(fā)負責人、駐外大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】1天
【課程背景】
中國在全球貿(mào)易舞臺上，既是重要的供應(yīng)方，重要的消費市場。中國自從在2009年成為了全球最大的商品出口國，2013年又成為全球最大的商品貿(mào)易國，在全球商品貿(mào)易總額中的占比從2000年的1.9%增長到2017年的11.4%。中國目前是33個國家的第一大出口目的國，65個國家的第一大進口來源國。中國對世界經(jīng)濟的依存度在相對下降，世界對中國經(jīng)濟的依存度卻在相對上升。
如何培養(yǎng)在多元文化下工作的團隊成員與管理者？
如何更好的開放海外新興市場？
如何跨越語言、文化、制度的障礙？
如何更好的發(fā)展和激勵當?shù)氐膯T工、代理商、合作伙伴？
這個課程將在兩天的培訓時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的海外市場的開拓能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行海外B2B?的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
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【課程收益】
- 整體了解企業(yè)海外市場開拓的國際化戰(zhàn)略定位，學會區(qū)分客戶市場差異、文化差異，并有針對性地提高客戶拓展能力
- 學會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
- 學會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
- 從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
- 掌握不同文化下的溝通方式,及解決跨文化沖突的模型，學習相應(yīng)的應(yīng)對策略，提升跨文化影響力
- 跨文化營銷策略在管理和商業(yè)的實際應(yīng)用，了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略,?在跨文化的環(huán)境中，執(zhí)行差異化的營銷策略，提升跨文化團隊合作與跨文化溝通效率
- 針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構(gòu)不同文化，讓溝通更有效
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【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】海外市場開發(fā)負責人、駐外大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】1天
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【課程大綱】
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- 海外市場開發(fā)與拓展策略
- 推進海外市場的戰(zhàn)略要點
- 企業(yè)內(nèi)部準備因素
- 企業(yè)市場國際化的準備要素自檢
- 人才國際化
- 資本國際化
- 技術(shù)國際化
- 服務(wù)國際化
- 海外客戶營銷的銷售模式
- 海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度
- 海外市場宣傳與品牌
- 銷售+技術(shù)團隊作戰(zhàn)模式
- 企業(yè)市場國際化的準備要素自檢
- 企業(yè)外部環(huán)境因素
- 市場環(huán)境分析
- 行業(yè)技術(shù)發(fā)展的趨勢
- 與國家“走出去”戰(zhàn)略的匹配度
- 全球化與貿(mào)易壁壘
- 國家間的貿(mào)易風險
- 企業(yè)內(nèi)部準備因素
- 海外區(qū)域營銷策略的制定思路
- 針對成熟市場的策略
- 針對新型市場的策略
- 圍繞“一帶一路”的市場布局
- 推進海外市場的戰(zhàn)略要點
模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型
案例：特變電工的國際化戰(zhàn)略
- 海外區(qū)域市場的客戶管理?
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- 文化種類間的基本差異
- 文化比較模型
- 跨文化不同維度的差異
- 不同國家的文化風俗與商務(wù)禮儀
- 跨文化交流的文化禁忌
- 跨文化溝通中的非語言溝通
- 跨文化環(huán)境帶來的工作角色與工作方式的差異
- 跨文化團隊中的不同協(xié)助方式
- 跨文化團隊中的不同團隊角色
- 如何在多元文化下建立包容性領(lǐng)導力以提高團隊效率
- 跨文化適應(yīng)的四個不同階段??????
- 跨文化溝通與合作沙盤演練
- 區(qū)域目標市場分析
- 目標市場的客戶群與市場潛力
- 目標市場的競爭分析
- 產(chǎn)品定位與品牌定位
- 法制環(huán)境與商業(yè)文化對比
- 目標市場的機會挖掘
- 搜尋潛在的客戶與項目機會
- 搜尋潛在的海外合作伙伴
- 不同文化背景的的差異化銷售方式
- 建立差異化的競爭優(yōu)勢
- 客戶關(guān)系管理的四個生命周期
- 關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針
- 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果
- 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
- 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
- 加強海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
- 海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式
- 銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合
- 強化企業(yè)總部對國際化員工的一線支持
- 加大激勵導向,?做好長期出差員工人文關(guān)懷
呈現(xiàn)方式:?工具、討論、演練、
案例： 塞萊默 特變電工 三一重工
- 海外目標客戶的跨文化溝通與差異化營銷
- 開展多種業(yè)務(wù)合作，進入最終客戶的幾種角色途徑
- 發(fā)展代理商
- 技術(shù)集成商
- 工程承包商
- 項目總包商
- 咨詢顧問
- 如何建立前期的階段性成果
- 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU
- 開展技術(shù)交流會
- 雙方高層互訪
- 客戶到現(xiàn)場參觀（制造廠房、安裝點）
- 從客戶視角找出突破方向
- 關(guān)注點：難點、痛點問題
- 潛在風險：政治層面
- 工作重點:?戰(zhàn)術(shù)層面
- 商業(yè)目標：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
- 影響成交的因素及溝通策略
- 采購中的客戶角色
- 開展多種業(yè)務(wù)合作，進入最終客戶的幾種角色途徑
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
- 客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
- 客戶高層分析
- 利益訴求
- 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
- 高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
- 在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
- 推動客戶基于共識性購買
- 客戶的購買決策鏈分析
- 客戶采購與供應(yīng)商選擇風格
- 長鏈條決策
- 理性決策
- 高成本無風險決策
- 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
- 面對變化的適應(yīng)能力
- 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
- 客戶采購與供應(yīng)商選擇風格
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論
- 案例分析與總結(jié)
- 案例綜合演練
- 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
- 培訓總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
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【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導者之前，成功的概念只局限于自己，那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻度和問題解決能力等；但是，在你成為領(lǐng)導者之后，你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導者的成功指的不是你在做什么，而是你領(lǐng)導的團隊能取得什么樣的成果。任正非說過：“人才不是華為的核心競爭
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上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
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講師：張志濱詳情
跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展，今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn)：企業(yè)管控模式的改變，直線領(lǐng)導線、虛線領(lǐng)導線如何配合？如何讓員工適應(yīng)不同風格的管理模式？空降的高管，如何面臨歷史團隊的復(fù)雜性、盡快打開局面？兩家企業(yè)
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提升團隊能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運作方式，對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對內(nèi)又必須
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【課程對象】創(chuàng)業(yè)團隊、各級管理者、團隊領(lǐng)導者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團隊協(xié)作程度，既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當?shù)幕貓?。本工作坊通過團隊引導、欣賞式探詢、角色扮演等學習活動，帶領(lǐng)學員學習、分享和體驗職場合作
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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大，就要適時的進行變革、升級，這就是組織進化、組織創(chuàng)新。當企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，組織文化、組織權(quán)責、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進
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