工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略
工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略詳細內(nèi)容
工業(yè)B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略
【課程對象】負責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
【課程背景】
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為什么一些新興市場、重點客戶久攻不下？
? ? 為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？
? ? 如何避免來自客戶的價格壓力？
? ? 如何避免客戶的流失？
? ? 在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓(xùn)時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行B2B?的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
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【課程收益】
- 整體了解B2B?的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
- 學(xué)會系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
- 學(xué)會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
- 學(xué)會制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
- 學(xué)會如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機
- 清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程
- 從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
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【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對象】負責(zé)企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程時間】2天
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【課程大綱】
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- 目標市場分析
- 整體市場與目標市場
- 整體的市場戰(zhàn)略
- 市場細分的維度
- 目標市場的客戶群
- 目標市場的機會分析
- 產(chǎn)品定位與品牌定位
- 新市場開發(fā)策略
- 市場競爭策略
- 目標市場的競爭分析
- 建立差異化的競爭優(yōu)勢
- 整體市場與目標市場
案例：塞萊默
- 目標客戶的銷售場景分析
- 來自銷售的視角
- 產(chǎn)品
- 解決方案
- 商業(yè)價值
- 來自客戶的視角
- 關(guān)注點：難點、痛點問題
- 潛在風(fēng)險：政治層面
- 工作重點:?戰(zhàn)術(shù)層面
- 商業(yè)目標：財務(wù)與戰(zhàn)略層面
- 利益相關(guān)的角色
- 代理商
- 承包商
- 總包商
- 咨詢顧問
- 來自銷售的視角
呈現(xiàn)方式:?工具、討論、演練、
案例：IBM?三一重工
- 不同客戶的差異化營銷?
- 國內(nèi)市場
- 政府客戶
- 國企客戶
- 民營企業(yè)
- 海外市場
- 國內(nèi)企業(yè)海外工程
- 一帶一路項目
- 當(dāng)?shù)卣椖?/span>
- 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)項目
- 不同時期客戶關(guān)系的管理策略
- 關(guān)系開拓期
- 快速發(fā)展期
- 穩(wěn)定合作期
- 衰退脫離期
- 國內(nèi)市場
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
政企銷售案例： 思科?阿里? 騰訊 大眾汽車
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科?ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
- 客戶影響力分析與溝通策略
- 客戶影響力分析
- 采購中的客戶角色
- 客戶影響力分析
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
- 客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
- 客戶高層分析
- 利益訴求
- 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
- 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險
- 在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
- 客戶的購買決策鏈分析
- 客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
- 長鏈條決策
- 理性決策
- 高成本無風(fēng)險決策
- 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
- 面對變化的適應(yīng)能力
- 遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
- 推動客戶基于共識性購買
- 客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論
- 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值
- 客戶的痛點和收益點
- 痛點的致命性
- 痛點的迫切性
- 收益點的可視性
- 方案價值點的形成
- 價值因素
- 產(chǎn)品獨到性
- 服務(wù)即時性
- 價值持續(xù)性
- 業(yè)務(wù)擴展性
- 解決方案的主要元素
- ROI?投資分析
- 性價比
- 風(fēng)險量化
- 非量化因素
- 價值因素
- 呈現(xiàn)解決方案
- 時機選擇
- FABV呈現(xiàn)方式
- 成單技巧
- 客戶的痛點和收益點
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工具:?痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算?
- 案例分析與總結(jié)
- 案例綜合演練
- 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
- 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
張志濱老師的其它課程
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】在成為領(lǐng)導(dǎo)者之前，成功的概念只局限于自己，那就是在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻度和問題解決能力等；但是，在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之后，你的成功就取決于如何幫助他人成功。領(lǐng)導(dǎo)者的成功指的不是你在做什么，而是你領(lǐng)導(dǎo)的團隊能取得什么樣的成果。任正非說過：“人才不是華為的核心競爭
講師：張志濱詳情
【課程對象】創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、運營管理人員、技術(shù)研發(fā)管理、項目管理人員【課程時間】2天【課程背景】?市場在變化，商業(yè)模式不創(chuàng)新，服務(wù)不創(chuàng)新，產(chǎn)品不創(chuàng)新，會失去市場和客戶。而組織管理不創(chuàng)新，將會失去人才和機會。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進?了組織的創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】新冠疫情加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進?數(shù)字化累積的企業(yè)，率先進?了組織創(chuàng)新，在這場轉(zhuǎn)變中，這些企業(yè)利??身的數(shù)字化優(yōu)勢，靈活應(yīng)對客戶需求，及時?損，甚?發(fā)展了業(yè)務(wù)新?向。同時也出現(xiàn)了很多一些新興的問題，比如柔性化的組織管理、靈活的角色分配、持續(xù)
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上下同心—企業(yè)文化價值觀共識營 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天【課程背景】??您的企業(yè)，有沒有遇到以下問題，“上下不同心”，”思想不統(tǒng)一“，”團隊就是團伙“戰(zhàn)略不清晰，方向不明確，目標不落地，面對變化無法抉擇明明制定了很多制度，還總是管理不到位各種問題久拖不決，反復(fù)出現(xiàn)，總是無法徹底解決招不到合適的人，留不住優(yōu)秀的人，培養(yǎng)
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跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團隊的能力 12.30
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理團隊、變革中的組織、兼并和合資企業(yè)管理團隊?【課程時間】??2?天【課程背景】?????時代在發(fā)展，今天的管理者在很多地方都需要面臨前所未有的挑戰(zhàn)：企業(yè)管控模式的改變，直線領(lǐng)導(dǎo)線、虛線領(lǐng)導(dǎo)線如何配合？如何讓員工適應(yīng)不同風(fēng)格的管理模式？空降的高管，如何面臨歷史團隊的復(fù)雜性、盡快打開局面？兩家企業(yè)
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【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】??2?天 【課程背景】在當(dāng)今這個復(fù)雜多變的數(shù)字化時代環(huán)境里，各行各業(yè)正面臨著很多不確定的變化。在這樣的背景下，組織管理者最重要的功能就是賦能，而不是傳統(tǒng)意義上的管理或激勵。未來的組織必須有超越傳統(tǒng)的運作方式，對外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境做出更快速的反應(yīng)，對內(nèi)又必須
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培訓(xùn)對象：企業(yè)高層管理干部、副總經(jīng)理、總監(jiān)、中層管理干部、其他各類團隊的領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)時間：1-2天領(lǐng)導(dǎo)主要是做重大決策，不能事必躬親，不能把時間和精力浪費在小事情上面。面對很多有才華的下屬，授權(quán)是一種激勵和培養(yǎng)人的方式。授權(quán)就是指管理者根據(jù)工作的需要，將自己所擁有的部分權(quán)力和責(zé)任授予部屬去行使，使部屬在一定工作機制下放手工作的一種領(lǐng)導(dǎo)方法和技術(shù)。同時，管理者要
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【課程對象】創(chuàng)業(yè)團隊、各級管理者、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者??【課程時間】??2?天【課程背景】?團隊協(xié)作程度，既是團隊所顯現(xiàn)出來的自愿合作和協(xié)同努力的精神，也是調(diào)動團隊資源和才智的方法。良好的協(xié)作溝通，能驅(qū)除所有不和諧和不公正現(xiàn)象，給予那些誠心、大公無私的奉獻者適當(dāng)?shù)幕貓蟆１竟ぷ鞣煌ㄟ^團隊引導(dǎo)、欣賞式探詢、角色扮演等學(xué)習(xí)活動，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)、分享和體驗職場合作
講師：張志濱詳情
迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊 12.30
【課程對象】企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)者、高級經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】2天 【課程背景】????企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，由于制度、職能各方面的滯后性所導(dǎo)致阻礙企業(yè)發(fā)展的種種危機，就會出現(xiàn)“固化成疾，難以變通”的“大企業(yè)病”。IBM、通用、谷歌、微軟、華為、阿里、騰訊等公司或多或少都有一點“大企業(yè)病”，其實不僅僅是大企業(yè)才會得“大企業(yè)病”，中小企業(yè)也會陷入
講師：張志濱詳情
【課程對象】執(zhí)行股東、公司管理層、創(chuàng)業(yè)團隊、職業(yè)經(jīng)理人、團隊領(lǐng)導(dǎo)者、各級管理者【課程時間】1-2天 【課程背景】企業(yè)要不斷地成長壯大，就要適時的進行變革、升級，這就是組織進化、組織創(chuàng)新。當(dāng)企業(yè)的商業(yè)模式、運營模式正在實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，組織文化、組織權(quán)責(zé)、管控模式和技術(shù)手段、組織發(fā)展、人才和領(lǐng)導(dǎo)力也必然要實現(xiàn)轉(zhuǎn)換。新冠疫情下，加速了傳統(tǒng)企業(yè)的低迷，?那些較早進
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- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
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