《“將”者風(fēng)范》 --銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理與高效執(zhí)行

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

課程背景：

目標(biāo)管理是美國著名管理學(xué)家德魯克的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實踐》一書中，首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張，隨后在《管理——任務(wù).責(zé)任.實踐》一書中對此作了進(jìn)一步闡述。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。

銷售目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)者對下屬人員的領(lǐng)導(dǎo)，不是簡單地依靠行政命令強(qiáng)迫他們?nèi)ジ?，而是運(yùn)用激勵理論、教練技術(shù)等策略引導(dǎo)銷售人員自己制定銷售目標(biāo)，自主進(jìn)行自我控制，自覺采取措施完成目標(biāo)，自動進(jìn)行自我評價。目標(biāo)管理通過誘導(dǎo)啟發(fā)銷售人員自覺地去干，其最大特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能，提高員工的效率來促進(jìn)企業(yè)總體銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。

銷售目標(biāo)管理就是一種業(yè)務(wù)管理和考核方法，使每一位銷售管理人員或主管皆按其應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)與成果，訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進(jìn)度，并以目標(biāo)衡量實際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標(biāo)時，實時采行改進(jìn)方案。本課程將從組織、部門、個人的目的(價值)與目標(biāo)之間的關(guān)系談起，希望學(xué)員們認(rèn)知企業(yè)特性、部門結(jié)構(gòu)、個人的角色，了解組織、部門、個人目標(biāo)之間的銜接與達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營中，銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”，是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者，最終也是對企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績負(fù)責(zé)。銷售目標(biāo)的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”，更不是“加減乘除”的游戲。應(yīng)該有效運(yùn)用計劃與管理工具，使其更能積極有效的完成工作任務(wù)，并能擁有自我充實而成功的生涯，正是本課程將達(dá)成的目的。如何制定明確而切實可行的目標(biāo)?如何制定有效的工作計劃？如何快速有效地完成各項工作任務(wù)?相信這些都是每個人想學(xué)習(xí)的一門學(xué)問。本課程透過劉老師的講解教授，加上每個學(xué)員親身的演練，使人人更加科學(xué)的把銷售管理。從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”

課程收益：

了解目標(biāo)制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力

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課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識別自己、識別團(tuán)隊、識別人才、識別方法

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

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課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績效銷售團(tuán)隊？

1. 銷售管理者的角色認(rèn)知
2. 銷售管理者的四大責(zé)任思維

a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人 ? ?b.別找借口找方法?

c.100%責(zé)任的思維? ? ? ? ????? ?? d.關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

1. 團(tuán)隊的定義? ? ?案例：從足球運(yùn)動看什么是團(tuán)隊？
2. 團(tuán)隊構(gòu)成的八大要素

a.互補(bǔ)的技能 ?b.為數(shù)不多的成員 ?c.共同的工作方法 ?d.各自承擔(dān)責(zé)任 ?e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊與個人）

f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo) ?g.共同的方向 ?h.和諧的文化? ? ? ? ?

案例：惡虎怕群狼? ? 案例：南轅北轍

1. 帶團(tuán)隊的四大向心力

1. 帶人心（勁往一處使）? b.?帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）? c.?帶未來（技能成長）? d.?帶效能

1. 團(tuán)隊的發(fā)展模型
2. 組織績效從何而來？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析)? b.能力（具備完成任務(wù)的能力）? c.組織支持（與售前售后的配合）

?案例研討：海上求生

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第二講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成

提問引出：先有工作還是先有目標(biāo)

1、對比分析：目標(biāo)與目的的區(qū)別

2、歸類分析：定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則? ? ?案例：目標(biāo)的制訂演練、點評

? ?a.哪些是錯誤不合理的目標(biāo)? ?b.正確目標(biāo)示例

5、利用OKR制定定性目標(biāo)

6、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

? ?a.?公司歷史數(shù)據(jù)? b.?公司戰(zhàn)略目標(biāo)? c.?銷售的商機(jī)盤點? d.?新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

? ?e.?新的商業(yè)模式? f.?新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司）? g.特殊環(huán)境（口罩）

? ?h.行業(yè)正常增長率? i.特殊人員變動（團(tuán)隊、客戶）

1. 目標(biāo)分解的步驟和維度? ? ? ?

實操：現(xiàn)場制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

1. 目標(biāo)設(shè)定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）? b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡（談判的技巧）

? ?c.意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒）? d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過高、過低、隱瞞等）

? ?e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊目標(biāo) ? f.過于樂觀、盲目自信

10、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人? ? ? ? ? ??案例：生產(chǎn)隊與個體戶? ? 案例：留學(xué)生闖紅燈

?a.不要手太長? b.不能太散養(yǎng)? c.授權(quán)就是信任? d.?讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

?e.?把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任? ? ? ? ?案例：海底撈的授權(quán)與信任

11、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

? ?a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人? ? ?案例：銷售冠軍不按時提交計劃表

? b.含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性? ? ?案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）???

? ?c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系??????? 案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍?zhǔn)?/span>

12、目標(biāo)對話

? ? a.?尋根探源：目標(biāo)對話常見的問題與來自下屬的阻力? ? ? ?b.?技能實操：目標(biāo)對話的具體方法

13、幫助下屬制定目標(biāo)的六個步驟

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第三講：目標(biāo)管理的四大王牌?? ?

1. 目標(biāo)完成的基礎(chǔ)—搭班子

a.西游記團(tuán)隊的啟發(fā)? b.銷售人才的真相? c.銷售人才的要素? d.團(tuán)隊成員四類社交風(fēng)格

e.團(tuán)隊成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ)? f.人崗匹配（能力、角色與期望切合）? g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格

h.銷售人員的面試技巧

1. 目標(biāo)完成的動力—定方向

a.如何界定結(jié)果? b.沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁? c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風(fēng)箏原理? ? e.?商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標(biāo)和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負(fù)責(zé)

? ?h.?銷售管理者如何管好過程結(jié)果？

? ?a)?明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗收成功標(biāo)志、時間、責(zé)任人、獎罰約定，檢查人及時間）

? ?b)?結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

?? c)?既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

3、目標(biāo)完成的手段—常激勵

? ?a.激勵的核心模型? b.銷售人員的十大痛苦? c.馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊中的應(yīng)用

? ?d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素 ??e.激勵的公平理論

? ?f.木桶理論—人無完人、各有所長? ?g.激勵一定要及時? ?h.激勵的常用方法和體系?

? ?h.其他激勵技巧（目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

1. 目標(biāo)完成的保障—勤培養(yǎng)? ?

a.銷售人員的四大能力 ? b.人才培養(yǎng)的三臺階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c.?銷售成長的八大階段? d.?銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

e.?員工輔導(dǎo)技巧? f.?陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場）? ?

案例：喬杰拉德? ? ? 案例：新主管如何搞定老員工

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第四講：完成銷售目標(biāo)的日常管理

1. 銷售例會管理

a.信息交流? b.團(tuán)隊激勵? c.培訓(xùn)研討

2、案例復(fù)盤技巧

? ?a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）? b.關(guān)鍵事件? c.關(guān)鍵需求? d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破

3、行動學(xué)習(xí)在銷售團(tuán)隊中的應(yīng)用

? ?a. AAR復(fù)盤?? b.世界咖啡

4、危機(jī)管理（如何面對競爭對手惡意挖人）? ?

? ?案例視頻：羋月如何說服激勵將士們

1. 銷售管理者常犯的十二個錯誤

? ?a.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）? b.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財神爺）

? ?c.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理）? ? ? ? ? ? d.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

? ?e.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）? ? f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）

? ?g.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務(wù)）? ? ? ? ? ? ? h.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）

? ?i.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）? ?j.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

? ?k.在客戶面前過分的抬高自己? ? ? ? ? ? ? ? ?l.混淆個人的功勞和團(tuán)隊的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

a.?認(rèn)識客戶的購買流程? ?b.?銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機(jī)盤點中的應(yīng)用（軟件、表格）

8、時間管理技巧? ?

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小組PK：現(xiàn)場小組定目標(biāo)、完成PK

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