《獨(dú)孤求“拜”》 --銷售拜訪與溝通技巧

課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程簡介：

您在拜訪客戶時(shí)有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進(jìn)行提問？不知道如何激發(fā)客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點(diǎn)和溝通風(fēng)格。

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課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

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課程收益：

掌握高質(zhì)量拜訪客戶的四大原則

學(xué)會(huì)與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學(xué)會(huì)與四種類型客戶溝通

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課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1. 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學(xué)問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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二、四種類型的客戶需求? ?

? 1、雪中送炭—客戶著急使用方案

? ? ?問題比較多，找出痛苦鏈? ? ??案例：出差買褲子

? 2、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

? 差異化營銷：自己產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

? 3、無欲無求—客戶對方案不感冒

? ? ?客戶害怕改變：案例營銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請參加活動(dòng)

? 4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

? ?策略：Pmpmp? ? 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本

? 5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法? ? ?開放式問題和封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法? ? ?三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法? ?

工具：SPIN? S-現(xiàn)狀? P-問題? I：影響? ?N：解決方案

? ? ?GROW：G-目標(biāo)? R-現(xiàn)狀? O-改進(jìn)機(jī)會(huì)? W-怎么做

?工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

?工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

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三：大客戶的溝通策略

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

7、與孔雀型客戶的交往

8、與老虎型客戶的交往

9、與貓頭鷹型客戶的交往

10、與考拉型客戶的交往

11、不同類型的客戶溝通策略

12、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

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四：FABE法則的運(yùn)用

1、為什么要用FABE? ??【案例】不同人關(guān)注的“利益”? ?【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE? ??【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

? ?客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE? ??【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用?

? ?公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

? ?5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

? ?個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

? 【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密

?【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

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五：大客戶的決策鏈分析

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會(huì)是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. TB迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ?案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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