《破解銷售難題》 --銷售能力提升與激勵技巧

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程簡介：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

懂得激勵員工的技巧，可以讓員工自動自發(fā)的積極工作，激勵不是一味地加薪漲工資，掌握更多的非物質激勵技巧，可以讓你的銷售管理工作“如虎添翼”

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

?

課程收益：

把單子從做成到做大到做深

認識大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認識大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應當如何溝通

掌握員工激勵的技巧

?

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學習工作坊

?

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

?課程大綱：

第一單元：清楚認識“大客戶”“銷售”

1. 兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

1. 兩個案例：

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

? ?周期長，意見多，難控制，決策慢

第二單元：銷售流程的天龍八部

1. 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ? 工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備? ? 工具：訪前準備清單

5、銷售流程三：價值呈現(xiàn)? ? 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認? ? 工具：SPIN與發(fā)問技術

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ? 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程

10、銷售流程八：實施交付

第三單元：客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 經濟購買影響者（EB）--拍板人

1. 經濟購買影響者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?? ? 案例：卷煙廠的EB分析
2. 拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是經濟購買影響者
4. 經濟購買影響者關心什么
5. 如何與拍板人溝通及注意事項
6. 沒有見到EB，成功率只有46%
7. 如何讓下面的人引薦拍板人（領導）
8. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
9. 拜訪后的郵件設計

總結：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行

1. 技術購買影響者（TB）--守門員

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術購買影響者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術者會關心什么？
5. 要“利用”，但是不能得罪
6. “成事不足，敗事有余”

總結：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行

1. 使用購買影響者（UB）--使用方

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用購買影響者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服
4. 啥都想要，還嫌貴

5、內線，教練（coach）

? ?a.Coach的三大標準與三大作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

6、客戶關系的五個臺階

陌生—認識—約會—朋友—同盟? ? ? ? ??案例：客戶關系進階演練

第四單元：五型人格在銷售領域的應用

1、社交風格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客

第五單元：激勵員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢

? ?a.激勵的核心模型?

? ?b.銷售人員的十大痛苦?

? ?c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

? ?d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素? ?

? ?e.激勵的公平理論

? ?f.木桶理論—人無完人、各有所長? ?

? ?g.激勵一定要及時? ?

? ?h.激勵的常用方法和體系?

? ?i.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

?

總結：復盤改善與行動計劃

劉飛老師的其它課程