《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》 --大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》 --大客戶銷售流程與公關(guān)技巧詳細(xì)內(nèi)容
《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》 --大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
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課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等
課程背景：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見(jiàn)面就給客戶報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶的各個(gè)部門、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做?？偸且粋€(gè)招式打遍天下無(wú)敵手，做單純靠“運(yùn)氣”。
出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶?？蛻舻牟煌块T的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
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課程收益：
認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型
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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
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課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等
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授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
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課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用
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課程大綱：
一：大客戶是如何采購(gòu)的？
- 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表
? ?a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
? ?b.銷售最寶貴的是時(shí)間
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單
? ?a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
? ?b.有備無(wú)患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板
? ?a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣
? ?b.成功的案例如何去寫？
5、銷售流程四：需求確認(rèn)? ??工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
? ?a.做銷售就是挖需求
? ?b.挖需求常用的技巧和工具
? ?c.客戶常見(jiàn)的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策
? ?a.客戶關(guān)鍵人的種類
? ?b.找對(duì)人才能做對(duì)事? ?
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
? ?a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？
? ?b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務(wù)流程
? ?a.招投標(biāo)的技巧
? ?b.商務(wù)談判技巧
? ?c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷售流程八：實(shí)施交付
合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始
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三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？
- 客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
- 拍板者（EB）
- 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
- 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
- 什么樣的人會(huì)是拍板者
- 拍板者關(guān)心什么?
- 技術(shù)把關(guān)者（TB）
- 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
- 守門員迷之自信的特點(diǎn)
- 與之打交道的注意事項(xiàng)
- 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
- 使用者（UB）
- 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰(shuí)是使用者
- 需求部門的重要性
- 如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線，教練（coach）
? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?
? ?b.Coach的種類? ?
? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?
? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?
? ?e.如何保護(hù)coach?
工具：銷售決策鏈表
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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
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