《審時度勢、順勢而為》 --政商大客戶的高層公關(guān)

課程時間：6小時

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項目型銷售人員等

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶?？蛻舻牟煌块T的不同領(lǐng)導(dǎo)其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通

掌握客戶需求的四種類型與公關(guān)策略

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課程時間：6小時

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監(jiān)，項目型銷售人員等

授課模式：直播、案例分析、小組研討、情景演練

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課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點？

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. TB迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ?案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

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二：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？???

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

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三：客戶需求的四種類型

1. 雪中送炭? ?案例：出差買褲子
2. 錦上添花? ?案例：某家具建材客戶更換供應(yīng)商
3. 無欲無求? ?案例：某醫(yī)藥國企領(lǐng)導(dǎo)的突破
4. 自以為是? ?方法：PMPMP
5. 如何識別客戶屬于哪種需求？
6. 不同的需求如何應(yīng)對？
7. 如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移
8. 如何與客戶“共創(chuàng)”方案

? ?案例：從西游記看客戶需求類型

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四：高層拜訪與信任建立

1. 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標(biāo)

b.客戶行動承諾標(biāo)準(zhǔn)? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個成功的保險推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學(xué)問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

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