《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》 --中國(guó)式客情關(guān)系建立和維護(hù)

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識(shí)別客戶的決策鏈；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷(xiāo)售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶?？蛻舻牟煌块T(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

?

課程收益：

認(rèn)識(shí)客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握客戶需求的四種類(lèi)型與公關(guān)策略

學(xué)會(huì)我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)如何項(xiàng)目逆襲

掌握方案呈現(xiàn)的法則和技巧

熟悉大客戶的購(gòu)買(mǎi)流程和銷(xiāo)售流程

課程時(shí)間：1-2天

課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售總監(jiān)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

?

課程大綱：

一：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大
2. 客戶的需求多樣，較難把握
3. 客戶策略過(guò)程復(fù)雜，干擾因素多
4. 獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大
5. 客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大
6. 對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求越來(lái)越高

案例：中石油的“成”與“敗”

?

二：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶的角色分類(lèi)

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會(huì)是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類(lèi)人

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
2. TB迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠(chéng)信公共平臺(tái)系統(tǒng)存儲(chǔ)項(xiàng)目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰(shuí)是使用者
2. 需求部門(mén)的重要性
3. 如何溝通說(shuō)服? ? ?案例：如何在客場(chǎng)搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類(lèi)? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷(xiāo)售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階

認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷(xiāo)售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

?

三：如何識(shí)別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？???

1、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類(lèi)型和公關(guān)方法

? 練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

?

四：客戶需求的四種類(lèi)型

1. 雪中送炭? ?案例：出差買(mǎi)褲子
2. 錦上添花? ?案例：某家具建材客戶更換供應(yīng)商
3. 無(wú)欲無(wú)求? ?案例：某醫(yī)藥國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的突破
4. 自以為是? ?方法：PMPMP
5. 如何識(shí)別客戶屬于哪種需求？
6. 不同的需求如何應(yīng)對(duì)？
7. 如何引導(dǎo)需求轉(zhuǎn)移
8. 如何與客戶“共創(chuàng)”方案

? ?案例：從西游記看客戶需求類(lèi)型

?

五：大客戶銷(xiāo)售流程之天龍八“步”

1. 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

? ?a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？? ? ? b.銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間

4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問(wèn)清單

? ?a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無(wú)患，銷(xiāo)售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

? ?a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣? ? b.成功的案例如何去寫(xiě)？

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)? ? 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)?需求類(lèi)型規(guī)劃表

? ?a.做銷(xiāo)售就是挖需求? b.挖需求常用的技巧和工具? c.提問(wèn)的技巧和方法

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策

? ?a.客戶關(guān)鍵人的種類(lèi)? ? b.找對(duì)人才能做對(duì)事? ?c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案? ? 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

? ?a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？? ?b.客戶比你更珍惜他的成果? c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買(mǎi)單

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表

? ?a.招投標(biāo)的技巧? ? b.商務(wù)談判技巧? ? ?c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集? ?d.商務(wù)談判就是利益交換

10、銷(xiāo)售流程八：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

a.?合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始? ? b.做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系

?

六：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1. 常見(jiàn)的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

? ?a.打平局? ? ?案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

? ?b.半途而入? ?方法：拖延，加需求

? ?c.預(yù)算的約束? ??案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

? ?d.停止不進(jìn)

? ?e.晚期進(jìn)入? ?方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買(mǎi)菜送蔥? ?案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企

? ?f.領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手? ?案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

? ?g.臨時(shí)換人

? ?h.低價(jià)攪局

? ?i.見(jiàn)縫插針? ?案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)? ? ??工具：銷(xiāo)售資源規(guī)劃表

5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷(xiāo)售資源池

?

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉飛老師的其它課程