《打造虎狼之師》 --銷售團隊建設與管理

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領(lǐng)導的領(lǐng)導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標，不知道如何分配下去？不知道該如何進行案例復盤？目標復盤？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！

你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關(guān)注點是什么，作為領(lǐng)導如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導如何自我管理，修煉個人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

?

課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊激勵的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標制定的法則

掌握目標分解和達成的方法

學會修煉銷售領(lǐng)導者的個人魅力

?

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用

?

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績效銷售團隊？

1. 銷售管理者的角色認知
2. 銷售管理者的四大責任思維

a.領(lǐng)導是團隊績效的第一責任人 ? ?b.別找借口找方法?

c.100%責任的思維? ? ? ? ????? ?? d.關(guān)注部門績效與企業(yè)績效

1. 團隊的定義? ? ?案例：從足球運動看什么是團隊？
2. 團隊構(gòu)成的八大要素

a.互補的技能 ?b.為數(shù)不多的成員 ?c.共同的工作方法 ?d.各自承擔責任 ?e.共同的目標（團隊與個人）

f.被認可的領(lǐng)導 ?g.共同的方向 ?h.和諧的文化? ? ? ? ?

案例：惡虎怕群狼? ? 案例：南轅北轍

1. 帶團隊的四大向心力

1. 帶人心（勁往一處使）? b.?帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）? c.?帶未來（技能成長）? d.?帶效能

1. 團隊的發(fā)展模型
2. 組織績效從何而來？

a.態(tài)度(正面態(tài)度和負面態(tài)度分析)? b.能力（具備完成任務的能力）? c.組織支持（與售前售后的配合）

?案例研討：海上求生

?

第二講：銷售管理者的四大王牌?? ?

1. 選人—組建團隊

a.西游記團隊的啟發(fā)? b.銷售人才的真相? c.銷售人才的要素? d.團隊成員四類社交風格

e.團隊成員溝通風格的互補? f.人崗匹配（能力、角色與期望切合）? g.銷售人員的四種銷售風格

h.銷售人員的面試技巧

1. 指向—界定結(jié)果

a.如何界定結(jié)果? b.沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁? c.銷售管理者是“將”不是“相”

d.放風箏原理? ? e.?商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）

f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責流程不是結(jié)果、任務不是結(jié)果：例行公事、應付差事）

g.界定正確結(jié)果的三個原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢、符合公司目標和愿景）

案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對結(jié)果要負責

? ?h.?銷售管理者如何管好過程結(jié)果？

? ?a)?明確結(jié)果的定義（任務描述、可驗收成功標志、時間、責任人、獎罰約定，檢查人及時間）

? ?b)?結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系

?? c)?既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導、無情管理、絕情制度）

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

? ?a.激勵的核心模型? b.銷售人員的十大痛苦? c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

? ?d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素 ??e.激勵的公平理論

? ?f.木桶理論—人無完人、各有所長? ?g.激勵一定要及時? ?h.激勵的常用方法和體系?

? ?h.其他激勵技巧（目標、PK競賽、標桿推崇法）

案例：《西游記》里的人物激勵技巧

1. 培養(yǎng)—因才適用? ?

a.銷售人員的四大能力 ? b.人才培養(yǎng)的三臺階：培訓、訓練、職涯規(guī)劃（大H理論）

c.?銷售成長的八大階段? d.?銷售技能培訓的五大誤區(qū)

e.?員工輔導技巧? f.?陪訪輔導技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評估能力、分析市場）? ?

案例：喬杰拉德? ? ? 案例：新主管如何搞定老員工

?

第三講：銷售目標的制定與達成

1、銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環(huán)

2、制定有效合理目標的SMART原則? ? ?案例：目標的制訂演練、點評

? ?a.哪些是錯誤不合理的目標? ?b.正確目標示例

3、應用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

4、銷售目標制定的依據(jù)

? ?a.?公司歷史數(shù)據(jù)? b.?公司戰(zhàn)略目標? c.?銷售的商機盤點? d.?新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

? ?e.?新的商業(yè)模式? f.?新行業(yè)或新市場的拓展（新建分公司）? g.特殊環(huán)境（口罩）

? ?h.行業(yè)正常增長率? i.特殊人員變動（團隊、客戶）

1. 目標分解的步驟和維度? ? ? ?

實操：現(xiàn)場制定本年度的目標和季度目標等分解目標

1. 目標設定的常見問題和解決方案

a.如何讓目標具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）? b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡（談判的技巧）

? ?c.意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒）? d.如何規(guī)避目標陷阱（過高、過低、隱瞞等）

? ?e.員工認可的目標才是團隊目標 ? f.過于樂觀、盲目自信

7、目標的責任管理—責任到人? ? ? ? ? ??案例：生產(chǎn)隊與個體戶? ? 案例：留學生闖紅燈

?a.不要手太長? b.不能太散養(yǎng)? c.授權(quán)就是信任? d.?讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣

?e.?把下屬的責任變成他的責任? ? ? ? ?案例：海底撈的授權(quán)與信任

8、影響目標達成的三大殺手

? ?a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人? ? ?案例：銷售冠軍不按時提交計劃表

? b.含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性? ? ?案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標準化、規(guī)范化）???

? ?c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系??????? 案例：幫派內(nèi)耗是績效下降的罪魁禍首

?

第四講：銷售團隊的日常管理

1. 銷售例會管理

a.信息交流? b.團隊激勵? c.培訓研討

2、案例復盤技巧

? ?a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色）? b.關(guān)鍵事件? c.關(guān)鍵需求? d.關(guān)鍵領(lǐng)導關(guān)系突破

3、行動學習在銷售團隊中的應用

? ?a. AAR復盤?? b.世界咖啡

4、危機管理（如何面對競爭對手惡意挖人）? ?

? ?案例視頻：羋月如何說服激勵將士們

1. 銷售管理者常犯的十二個錯誤

? ?a.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）? b.過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）

? ?c.授權(quán)不當（看過程，精細化管理）? ? ? ? ? ? d.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學（沒有規(guī)劃）

? ?e.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）? ? f.缺少輔導（員工是不會還是不愿）

? ?g.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務）? ? ? ? ? ? ? h.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）

? ?i.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）? ?j.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）

? ?k.在客戶面前過分的抬高自己? ? ? ? ? ? ? ? ?l.混淆個人的功勞和團隊的功勞

6、銷售流程的識別與教練輔導

a.?認識客戶的購買流程? ?b.?銷售流程的天龍八部

7、天龍八部在商機盤點中的應用（軟件、表格）

8、時間管理技巧? ?

?

第五講：銷售管理者領(lǐng)導力修煉

有情領(lǐng)導/無情管理/絕情制度

1. 團隊氛圍的打造

a.關(guān)懷下屬的難處（生活上）? b.?包容與原則度的把關(guān)? c.?尊重自己的下屬? d.?信任與檢查的應用

e.支持與幫助（工作上）? f.?在困難與挫折時及時鼓勵? g.?讓員工參與決策?

h.?團隊文化打造的八大方法

2、教練式溝通

? ?a.控制情緒? b.不直接給答案? c.引導式提問? ?? 案例討論：員工為什么會向你請示

? ?溝通模型：清晰表達—深度傾聽—有力提問—有效反饋

3、信任力修煉? ? ?案例：卡曼尼效應?? ?

? ?a.不輕易承諾? b.如果承諾一定要兌現(xiàn)? c.承諾需要注意的事項? d.兌現(xiàn)永遠高于一點承諾（驚喜）

? ?案例：父母如何樹立在孩子心中的信任

4、權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡

5、責任力修煉

? ?a.反思自醒能力? b.敢于擔當? c.敢于行動

6、影響力修煉（六大權(quán)力影響力）

?? a.法定權(quán)影響力（行政權(quán)力、職位權(quán)力）? ?? ?b.感情權(quán)影響力（關(guān)系權(quán)力，即無形的權(quán)力）? ?

? ?c.懲罰權(quán)影響力（懲罰權(quán)力）? ? ? ? ? ? ? ? d.獎勵權(quán)影響力? ? ? ? ? ??

? ?e.專長權(quán)影響力（專家權(quán)力）? ? ? ? ? ? ? ? f.模范權(quán)影響力（道德權(quán)力）

? ?研討：外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)

劉飛老師的其它課程