一線營銷人員的銷售技能提升 讓成交率倍增 —營銷人員的銷售技能提升
一線營銷人員的銷售技能提升 讓成交率倍增 —營銷人員的銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容
一線營銷人員的銷售技能提升 讓成交率倍增 —營銷人員的銷售技能提升
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：一線營銷人員、大客戶銷售人員
課程背景：
我們跟客戶短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸，如何快速抓住客戶心里？如何快速的找到客戶的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營銷人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷售旅程。
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課程收益：
掌握SPIN發(fā)問技巧與應(yīng)用
掌握與四類客戶溝通技巧
熟練掌握FABE法則
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課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：一線營銷人員、大客戶銷售人員
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
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課程特色：
案例研討氛圍好
只講干貨不啰嗦
工作坊幫助落地
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課程大綱：
一：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析? ? ?
? ?客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶滿意度）? 【案例】挖需求的案例
? ?客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（對(duì)方做的如何？）? 【案例】巧妙推銷的福田電工
? ?客戶自己，與健康相關(guān)（利潤，銷售額，事故率降低...）
2、四種類型的客戶需求?
? ?雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是? ? ?【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓? ?【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
? ?開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
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二：SPIN在顧問式銷售中的應(yīng)用
- 提問的重要性
- SPIN的起源和三原則? ? ?工具：銷售登記表
客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
- 如何理解SPIN的銷售模式
? 【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
SPIN是一種銷售思維? ?【案例】威樂水泵的成功銷售
- SPIN運(yùn)用中的常見問題
SPIN的價(jià)值等式
? 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員?
? 練習(xí)：工具：銷售訪談表
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三：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE? ? 【案例】不同人對(duì)投影儀的需求? ?【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE? ? 【案例】上海體育中心
? ?客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE? ? 【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用?
? ?公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
? ?5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
? ?個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
? 【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場(chǎng)的秘密
? 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
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四：客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的溝通
2、與老虎型客戶的溝通
3、與貓頭鷹型客戶的溝通
4、與考拉型客戶的溝通
5、不同類型的客戶溝通策略
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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
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《七劍下天山》 ---搞定客戶七步法 12.30
課程背景：您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什
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