《審時度勢、順勢而為》 --商務禮儀與商務談判技巧

課程時間：1-2天

課程對象：企業(yè)中高管、商務接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。

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課程收益：

掌握拜訪高層客戶的商務禮儀和招待禮儀

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領(lǐng)導溝通技巧

掌握與政企高層的商務談判技巧

課程時間：1-2天

課程對象：企業(yè)中高管、商務接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動學習、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一：職業(yè)化人士的商務禮儀

1、商務禮儀之“形象禮儀”

? ?A.職業(yè)商務著裝的禁忌

? ?B.男性商務形象注意事項；

? ?C.女性商務形象注意事項；

? ?D.微笑是銷售的秘密武器；

? ?E.得體的眼神傳遞信息與印象

? ?F .職業(yè)站姿的要求與訓練

? ?G .職業(yè)坐姿的要求與訓練

2、商務禮儀之“會客禮儀”

? ?A.介紹禮儀

? ?B.握手禮儀

? ?C.同行禮儀

? ?D.電梯禮儀

? ?E.上下樓梯禮儀

? ?F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？）? ? ? ?練習：交換名片

? ?G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

? ?H.客戶會議禮儀（領(lǐng)導座次安排）

? ?I.客戶拜訪禮儀

? ?J.電子郵件禮儀

3、商務禮儀之“招待禮儀”

? A.商務送禮忌諱和原則

? B.飯局禮儀

? ? a.宴請策劃

? ? b.客戶邀請

? ? c.點菜與酒水

? ? d.迎客與座次

? ? e.敬酒禮儀

? ? f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

? C.客戶接待禮儀

? ?a.接待策劃

? ?b.接機/接站/接車

? ?c.酒店入住

? ?d.企業(yè)參觀注意事項

? ?e.技術(shù)交流會議的注意事項

練習：策劃一場商務招待? ? ? 工具：商務招待策劃表? ? ? 案例：客場搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

? ?A.案例的包裝技巧

? ?B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花）? ??經(jīng)典案例：通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企

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二：如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
5. 人性需求的五大通道
6. 高層的三大利益分析
7. 高層客戶關(guān)注的三類人

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. TB迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服? ? ?案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

1. 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

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三：如何識別高層的社交風格并與之溝通？???

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

? 練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動

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四：政府高層商務談判技巧

1. 認識什么是商務談判? ? 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.商務談判的三大誤區(qū)? b.商務談判的定義? c.商務談判的六大要素? d.商務談判的分類

2、商務談判前的情報搜集

? ?a.談判的三大利益分析? b.談判的六大原則? c.談判的七大籌碼 d.談判的四大情報 e.輕薄搜集的方法

3、商務談判前的系統(tǒng)策劃? ? 案例：科恩的談判故事

? ?a.談判策略設(shè)計? b.談判策劃清單? c.我方談判目標? d.六大引導策略分析

4、商務談判的流程分析

a.開局階段? b.報價階段? c.探討階段? d.博弈階段? E.說服階段 ? ?

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總結(jié)：復盤改善與行動計劃

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