顧問式銷售

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時，不會傾聽。沒有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團(tuán)隊的管理經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

學(xué)會一整套自我介紹的方法

學(xué)會激發(fā)客戶興趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具

掌握大客戶的四種角色

了解四種類型客戶的溝通風(fēng)格

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課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

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課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

引言：什么是顧問式銷售？顧問式銷售的起源！

? ? ? 銷售的四種風(fēng)格和應(yīng)該具備的四大能力

一：信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任？

1. 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個拜訪目標(biāo)

b.客戶行動承諾標(biāo)準(zhǔn)? ?

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)? ? ? 【案例】10條訪談結(jié)果?

1. 列理由：

a.客戶為什么要見你？

? ?b.為什么要有見面的有效理由？

? ?客戶約見的PPP：? 目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

? ?a.如何正確的自我介紹？? ?

? ??視頻：劉備的自我介紹

? ?【案例】一個成功的保險推銷員

? ?b.讓客戶記住你的名字? ? ?

? ?【案例】小名片里的大學(xué)問

? ?c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣?

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

? ?a.為什么要傾聽？

? ?b.沒有傾聽的表現(xiàn)

? ?c.傾聽的要領(lǐng)

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二：顧問式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析? ? ?

? ?a.客戶的客戶，與銷售額有關(guān)（例：客戶滿意度）? 【案例】挖需求的案例

? ?b.客戶的對手，與競爭優(yōu)勢有關(guān)（對方做的如何？）? 【案例】巧妙拿下經(jīng)銷商

? ?c.客戶的企業(yè)，與管理效率有關(guān)（利潤，質(zhì)量，事故率降低...）

2、四種類型的客戶需求?? 【案例】從西游記看客戶需求

? ?雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是

3、顧問式銷售的精髓? ?【案例】挖掘機(jī)里面的門道

4、顧問式銷售的四階段

? ?開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

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三：SPIN在顧問式銷售中的應(yīng)用

1. 提問的重要性
2. 銷售害怕提問的原因分析
3. 提問的四類分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

1. SPIN的起源和三原則? ? ?工具：銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

1. 如何理解SPIN的銷售模式

? 【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維? ?【案例】威樂水泵的成功銷售

1. SPIN運用中的常見問題

SPIN的價值等式

? 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員?

?? 工具：銷售訪談表?

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四：FABE法則在顧問式銷售中的運用

1、為什么要用FABE? ??【案例】不同人關(guān)注的“利益”? ?【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE? ??【案例】化險為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

? ?客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識—約會—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE? ??【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用?

? ?公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢

? ?5種個人利益與馬斯洛5種需求

? ?個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現(xiàn)

? 【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密

?【案例】善于挖掘機(jī)會的雷曼銷售員

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五：顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控

1. 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)? ??工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)? 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策? ?

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ??工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

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六：顧問式銷售之客戶決策鏈分析

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么?

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
2. 守門員迷之自信的特點
3. 與之打交道的注意事項
4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說服

? ?5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

工具：銷售決策鏈表

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

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