大客戶市場(chǎng)拓展與管理

課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。不知道如何管理和運(yùn)營(yíng)大客戶？跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

掌握大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃、認(rèn)識(shí)何為大客戶

掌握大客戶市場(chǎng)拓展的方法和技巧

認(rèn)識(shí)客戶需求的四種類型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰認(rèn)識(shí)客戶的四種角色以及決策鏈

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

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課程時(shí)間：1-2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

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課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

第一講：大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與開發(fā)

1. 兩個(gè)問(wèn)題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

? 案例：三個(gè)賣水果的銷售

1. 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

? ?周期長(zhǎng)，意見多，難控制，決策慢

4、四種銷售顧問(wèn)的區(qū)別與差距

第二講：大客戶的市場(chǎng)拓展之銷售流程管理

1. 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃? ??工具：客戶規(guī)劃表

? ?a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？? ? ?b.銷售最寶貴的是時(shí)間

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備? ??工具：訪前準(zhǔn)備清單? 提問(wèn)清單

? ?a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無(wú)患，銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發(fā)興趣? ??工具：激發(fā)興趣模板

? ?a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣? ? b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認(rèn)? ?工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)? 需求類型規(guī)劃表

? a.做銷售就是挖需求? b.挖需求常用的技巧和工具? c.提問(wèn)的技巧和方法 d.客戶常見的四種需求類型

7、銷售流程五：接觸決策

? ?a.客戶關(guān)鍵人的種類? ? b.找對(duì)人才能做對(duì)事? ?c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案? ?工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

? a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？? ?b.客戶比你更珍惜他的成果? c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務(wù)流程? ??工具：商務(wù)談判信息表

? ?a.招投標(biāo)的技巧? ? b.商務(wù)談判技巧? ? ?c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集? ?d.商務(wù)談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務(wù)營(yíng)銷

a.?合作不是結(jié)束，而是開始? ??b.做好客戶滿意度管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

第三講：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？—搞定人才能搞定事

1. 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是決策者?
2. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
3. 什么樣的人會(huì)是拍板者
4. 拍板者關(guān)心什么?

1. 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
2. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
3. 與之打交道的注意事項(xiàng)
4. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰(shuí)是使用者
2. 需求部門的重要性
3. 如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護(hù)coach?

?工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四講：如何提升大客戶的滿意度—高效溝通是滿意度的前提

1、PDP在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)

第五講：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1. 常見的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

? ?a.打平局? ? ?案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

? ?b.半途而入? ?方法：拖延，加需求

? ?c.預(yù)算的約束? ??案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

? ?d.停止不進(jìn)

? ?e.晚期進(jìn)入? ?方法：免費(fèi)午餐—塑造價(jià)值—買菜送蔥? ?案例：如何打敗對(duì)手拿下某央企

? ?f.領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手? ?案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

? ?g.臨時(shí)換人

? ?h.低價(jià)攪局

? ?i.見縫插針? ?案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類? ? ??工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

第六講：優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)，讓你“如虎添翼”

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

? ?a.產(chǎn)品介紹法

? ?b.對(duì)比分析法

? ?c.標(biāo)桿案例法

? ?d.參觀考察法

? ?e.數(shù)據(jù)分析法

? 工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

1. 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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