《審時度勢、順勢而為》 --中國式客情關(guān)系建立和維護

  培訓(xùn)講師：劉飛

講師背景：
劉飛大客戶策略銷售培訓(xùn)專家顧問式銷售專家關(guān)系型營銷專家曾任時代光華事業(yè)部總經(jīng)理曾任安博亞威分公司總經(jīng)理曾任愛迪科森高級培訓(xùn)經(jīng)理多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問SPI和銷售羅盤認證講師14年的大客戶銷售經(jīng)驗11年的銷售團隊管理經(jīng)驗AACTP國際注冊 詳細>>

劉飛
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《審時度勢、順勢而為》 --中國式客情關(guān)系建立和維護詳細內(nèi)容

《審時度勢、順勢而為》 --中國式客情關(guān)系建立和維護

課程時間：0.5天

課程對象：企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓客戶關(guān)系維護從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

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課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程時間：0.5天

課程對象：企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

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課程大綱：

一：如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點？

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、經(jīng)濟購買影響者（EB）

  1. 經(jīng)濟購買影響者的定義? ? ? ?練習(xí)：誰是決策者?
  2. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
  3. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
  4. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么? ? ? ??案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？
  5. 人性需求的五大通道
  6. 高層的三大利益分析
  7. 高層客戶關(guān)注的三類人
  1. 技術(shù)購買影響者（TB）
  1. 遇到的挑戰(zhàn)? ? ? ?練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
  2. TB迷之自信的特點
  3. 與之打交道的注意事項
  4. 技術(shù)者會關(guān)心什么？? ? ??案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？
  1. 使用購買影響者（UB）
  1. 遇到的挑戰(zhàn)? ??練習(xí)：誰是使用購買影響者
  2. 需求部門的重要性
  3. 如何溝通說服? ? ?案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

? ?a.Coach的標準與作用? ? ?

? ?b.Coach的種類? ?

? ?c.如何發(fā)現(xiàn)coach? ?

? ?d.如何培養(yǎng)coach? ? ?

? ?e.如何保護coach?

工具：銷售決策鏈表

  1. 客戶關(guān)系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟? ? ??演練：判斷客戶關(guān)系的階段

  1. 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

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二：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？???

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略? ? ?工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個人的性格特征

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三：政府高層商務(wù)談判技巧

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價? b.談判都是商務(wù)人士干的事?c.?該銷售的時候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

  1. 談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲? ?
  2. 談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大? b.相對大? c.差不多? d.相對小? e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡? ? ? ? ? 李鴻章與英國、日本的談判?

案例：小湯山采摘園的故事? ? ? ?案例：鄧小平與撒切爾夫人的談判

? ?案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

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總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃



 

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