以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法

  培訓(xùn)講師：崔鍵

講師背景：
崔鍵——華為大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展?原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長?原華為某國家公司副總裁?原上海某醫(yī)療設(shè)備集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁?清華EMBA總裁班、湖南大學(xué)、中南大學(xué)總裁班特聘講師?湖南省工商聯(lián) 詳細(xì)>>

崔鍵
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以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法詳細(xì)內(nèi)容

以華為為標(biāo)桿的大客戶營銷戰(zhàn)法

【課程背景】

?華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為鐵三角營銷體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐，形成了一套面向B/G端客戶的大客戶營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營銷團(tuán)隊(duì)賦能。

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【課程收益】

  • 通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的規(guī)律；
  • 掌握大客戶營銷LTC（從線索到回款）的全流程運(yùn)作；
  • 掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘和培育的方法；
  • 熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法
  • 熟練掌握幾種關(guān)鍵報(bào)價(jià)模型
  • 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面
  • 熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法
  • 通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

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【課程特色】

????? 以華為銷售體系為標(biāo)桿，特別適用于政企業(yè)務(wù)，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

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以華為為標(biāo)桿的卓越大客戶銷售管理體系

  1. 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)
  2. 華為的銷售體系四大特征剖析
  3. 從線索到回款——大客戶銷售的LTC流程

【案例】：某大型汽車工業(yè)集團(tuán)的LTC運(yùn)作流程

  1. 布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
  2. 炸開區(qū)域市場(chǎng)城墻口，擴(kuò)大銷售線索喇叭口

MTL三板斧實(shí)踐：整合營銷、聯(lián)合創(chuàng)新、搶山頭

  1. 機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

【案例】：無中生有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化業(yè)務(wù)

【研討】：客戶說“不需要”“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”，我們?cè)趺崔k？

  1. 發(fā)掘銷售線索的6個(gè)維度
  2. 如何培育線索、形成采購機(jī)會(huì)

【課堂練習(xí)】以正在進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，分析銷售線索

  1. 謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄
  2. 明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）
  3. 制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手
  4. 漏斗管理——銷售過程管控

【課堂練習(xí)】以實(shí)際案例來繪制競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

  1. ?致勝篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案
  2. 標(biāo)前引導(dǎo)客戶、搶占競(jìng)標(biāo)制高點(diǎn)
  3. 標(biāo)前引導(dǎo)客戶的目標(biāo)設(shè)定—控標(biāo)四個(gè)維度詳解
  4. 標(biāo)前引導(dǎo)客戶的流程
  5. 引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

【案例】某自動(dòng)駕駛公共服務(wù)運(yùn)營模式落地的引導(dǎo)客戶案例

  1. 如何深度分析客戶需求？
  2. 制作差異化的解決方案——十二字方針

【課堂練習(xí)】以您公司的產(chǎn)品來分析，列出5個(gè)常用的使用場(chǎng)景，并分析客戶痛點(diǎn)

  1. 如何讓你的方案超越客戶期望

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化引導(dǎo)客戶案例

  1. 避免低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的商務(wù)報(bào)價(jià)模型

【課堂練習(xí)】：以你正在進(jìn)行的售前案例，使用所學(xué)方法模擬報(bào)價(jià)

  1. 產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現(xiàn)方式
  2. ?收尾篇—— 合同簽訂和執(zhí)行
  3. 簽約前的異議化解方法
  4. 合同交付常見問題及處理辦法
  5. 回款工作要點(diǎn)
  6. 簽約后的工作要點(diǎn)
  7. 提升組織銷售能力——鐵三角協(xié)同銷售組織在LTC銷售流程的應(yīng)用
  8. 鐵三角的發(fā)展演變
  9. 常見銷售組織形態(tài)和弊端分析
  10. 銷售組織的進(jìn)化演變
  11. 華為銷售組織的基本特征
  12. 以鐵三角為核心的銷售組織架構(gòu)
  13. “鐵三角”的角色和職責(zé)
  14. “鐵三角”角色的兩面性
  15. 基于鐵三角的跨部門功能集成——以客戶為中心的組織運(yùn)作
  16. 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制
  17. 流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)界面清晰
  18. 協(xié)同機(jī)制——交叉綁定的kpi的設(shè)計(jì)
  19. 賦能機(jī)制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
  20. 授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要
  21. 文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享

【案例】： 鐵三角在B2B業(yè)務(wù)中的應(yīng)用案例分享

  1. 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？
  2. 立體化的客戶關(guān)系模型
  3. 客戶關(guān)系規(guī)劃
  4. 客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

【課堂練習(xí)】：以您的一個(gè)客戶為例，評(píng)估客戶關(guān)系等級(jí)，并制定客戶關(guān)系改善策略

  1. 項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃
  2. 客戶的分層分級(jí)策略
  3. 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
  4. 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
  5. 組織客戶關(guān)系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”

  1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
  2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
  3. 組織權(quán)利地圖

【課堂練習(xí)】：如何搞定“COO”？

  1. 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

高層客戶拜訪SOP、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

【案例】：某銷售冠軍的獲客術(shù)

  1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶的成長計(jì)劃

【課堂練習(xí)】：以您的售前項(xiàng)目為例，列舉某關(guān)鍵客戶的10個(gè)關(guān)注問題（7個(gè)工作問題、3個(gè)私人問題）

  1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺
  2. 回顧與總結(jié)

1、總結(jié)所學(xué)知識(shí)點(diǎn)

2、自由交流和問答



 

崔鍵老師的其它課程

【課程背景】隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國企業(yè)拓展國際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問：面對(duì)陌生市場(chǎng)，茫然無措，不知如何打開

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【課程背景】商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長，但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)的綜合知識(shí)應(yīng)用，是一名優(yōu)秀營銷人員必備技能。商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動(dòng)中、以及銷售成交過程中起到突出作用，往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。本課程是在對(duì)大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強(qiáng)的可操作性。對(duì)企業(yè)管理

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