學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師：崔鍵

講師背景：
崔鍵——華為大客戶銷售實戰(zhàn)專家；二十年大客戶營銷、十年海外拓展?原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長?原華為某國家公司副總裁?原上海某醫(yī)療設(shè)備集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁?清華EMBA總裁班、湖南大學(xué)、中南大學(xué)總裁班特聘講師?湖南省工商聯(lián) 詳細(xì)>>

崔鍵
    課程咨詢電話：

學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

學(xué)華為系列——立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【課程時間】6小時

?

【課程背景】

客戶關(guān)系是獲取訂單之路上必須逾越的一座高山，是市場成功的必備利器。可以說在激烈的B2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)場上，客戶關(guān)系決定了商業(yè)的成敗。而現(xiàn)實是很多企業(yè)的客戶關(guān)系活動并不能有效地支撐企業(yè)的市場拓展活動。通常狹隘地理解客戶關(guān)系為私人感情的勾兌和簡單的個人感情維系活動，沒有全視角地理解客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略意義，從而也沒有科學(xué)的客戶管理的策略和工具，這樣也無法和客戶結(jié)成長期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系。

而優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理必須解決以下常見問題：

  • 客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣擺脫同質(zhì)廉價的“請客送禮”式客戶關(guān)系？怎樣才能構(gòu)筑你的客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的同盟關(guān)系？
  • 業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個人的組織銷售能力?
  • 面對難以搞掂的關(guān)鍵決策人，有哪些攻心策略能快速切入，占據(jù)決策人心智
  • 在復(fù)雜的決策局面下，如何識別決策人的角色和態(tài)度，并有針對性的進(jìn)行關(guān)系拓展

?

華為客戶關(guān)系管理實踐具有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義，客戶關(guān)系管理是華為的核心競爭力，也是其業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的重要引擎。本課程以華為客戶管理體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的客戶關(guān)系，支撐銷售項目的順利拓展和業(yè)績達(dá)成。

?

【課程收益】

  • 通過對華為標(biāo)桿的分析，掌握如何進(jìn)行立體化、縱深化的客戶關(guān)系布局
  • 熟練掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系運作的關(guān)鍵七個步驟和主要方法和工具
  • 熟練掌握客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一陣線的實戰(zhàn)方法
  • 熟練掌握施加公司影響力的重要公關(guān)方式和操作要點
  • 理解客戶的需求心理和動機(jī)，進(jìn)行拓展客戶關(guān)系的實操練習(xí)
  • 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

?

【課程特色】以華為客戶關(guān)系管理為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等

【課程時間】6小時

?

?

  1. 如何正確地理解客戶關(guān)系管理？
  2. 深度理解客戶關(guān)系的概念和內(nèi)涵
  3. 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的路標(biāo)
  4. 華為立體化客戶關(guān)系模型
  5. 如何全面地洞察客戶？
  6. 客戶信息搜集
  7. 客戶戰(zhàn)略解讀
  8. 客戶組織變化的解讀
  9. 客戶采購和供應(yīng)商策略解讀
  10. 和客戶的戰(zhàn)略對標(biāo)：戰(zhàn)略機(jī)會點識別
  11. 客戶關(guān)系規(guī)劃
  12. 客戶關(guān)系評估的量化工具
  13. 項目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃
  14. 客戶的分層分級策略
  15. 如何在客戶內(nèi)部廣泛結(jié)盟，形成統(tǒng)一戰(zhàn)線
  16. 做客戶關(guān)系要有“松土”意識
  17. 認(rèn)清內(nèi)線、贊助者、和教練
  18. 誰是我們的內(nèi)部教練？內(nèi)部教練的合作動機(jī)？
  19. 內(nèi)部教練的關(guān)系處理三大原則
  20. 信息的交叉驗證
  21. 普遍客戶關(guān)系的常用拓展方法（附多個案例）
  22. 構(gòu)建組織客戶關(guān)系，塑造公司影響力
  23. 組織客戶關(guān)系的四個發(fā)展階段
  24. 塑造公司影響力的413方法詳解（整合營銷、聯(lián)合創(chuàng)新）
  25. 文化影響力是客戶關(guān)系的最高形式

【案例】華為企業(yè)文化輸出實踐

  1. 如何開好技術(shù)交流會

【案例】華為的“新絲綢之路計劃”

【案例】華為的“一五一工程”

【案例】華為戰(zhàn)略對標(biāo)會

  1. 如何拓展關(guān)鍵客戶關(guān)系，構(gòu)筑客戶關(guān)系的護(hù)城河？
  2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
  3. 組織權(quán)利地圖
  4. 客戶決策流程魚骨圖
  5. 建立和關(guān)鍵客戶的鏈接

鏈接路徑三步走

??【案例】：策劃和客戶的“偶遇”

  1. 關(guān)鍵客戶的攻關(guān)計劃的兩大方向

【討論】：不同性別的客戶攻關(guān)計劃

  1. 高效客戶拜訪
  2. 拜訪目標(biāo)設(shè)定
  3. 拜訪準(zhǔn)備工作要點：好的準(zhǔn)備是拜訪成功的70%
  4. 拜訪執(zhí)行要點：學(xué)會SPIN技術(shù)，做一個好的傾聽者
  5. 拜訪的反饋：跌倒了也要抓一把沙子
  6. 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)承諾機(jī)制
  7. 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺

?

  1. 如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？
  2. 從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
  3. 客戶關(guān)系的分級拓展策略
  4. 客戶性格分類圖譜

【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析

  1. 如何和不同性格類型的客戶打交道

【案例演練】：如何和不同類型的客戶打交道？

  1. 回顧總結(jié) &?自由問答

?

?

?



 

崔鍵老師的其它課程

【課程背景】隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開

 講師：崔鍵詳情

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等【課程時間】6?小時【課程背景】華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插

 講師：崔鍵詳情

【課程背景】商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長，但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識、商務(wù)知識、心理學(xué)知識的綜合知識應(yīng)用，是一名優(yōu)秀營銷人員必備技能。商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動中、以及銷售成交過程中起到突出作用，往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。本課程是在對大量的實踐經(jīng)驗的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強(qiáng)的可操作性。對企業(yè)管理

 講師：崔鍵詳情

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等【課程時間】6?小時【課程背景】華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的企業(yè)文化引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把

 講師：崔鍵詳情

【課程背景】?華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。本課程以華為鐵三角營銷體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套面

 講師：崔鍵詳情

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等【課程時間】12?小時?【課程背景】華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之

 講師：崔鍵詳情

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等【課程時間】12?小時?【課程背景】華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之

 講師：崔鍵詳情

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等【課程時間】12?小時??【課程背景】華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業(yè)有很

 講師：崔鍵詳情

課程背景?華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適

 講師：崔鍵詳情

【課程背景】?華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20

 講師：崔鍵詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！ 講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有