課程介紹《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》2天

|課程類 |技能類 |
|別 | |
|課程組 | |
|合 | |
| |《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》能夠?yàn)橐韵聠?wèn)題帶來(lái)答案： |
| |1、如何才能找到購(gòu)買決策人？ |
|學(xué)|2、如何在招投標(biāo)中避免成為‘陪標(biāo)者’？ |
|習(xí)|3、怎樣建立和培養(yǎng)客戶內(nèi)線？ |
|收|4、如何找到客戶真正的需求？ |
|獲|5、如何設(shè)計(jì)有吸引力的項(xiàng)目解決方案？ |
| |6、如何將客戶的潛在需求引導(dǎo)轉(zhuǎn)化成為購(gòu)買行為？ |
| |以客戶采購(gòu)決策的形成過(guò)程設(shè)計(jì)銷售步驟 |
|課|當(dāng)你想要把一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)賣給你的大客戶時(shí)，首先要思考的是那個(gè)客戶為什么會(huì)買？本|
|程|課程從大客戶采購(gòu)流程的角度入手，針對(duì)采購(gòu)流程的每一個(gè)階段，講解相對(duì)應(yīng)的銷售步驟|
|特|和技巧，是實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)課程。 |
|色|2.　以實(shí)戰(zhàn)工具將營(yíng)銷技巧與實(shí)際工作有效結(jié)合 |
| |實(shí)戰(zhàn)寶典當(dāng)中穿插智慧錦囊、實(shí)際案例、工作目標(biāo)、工作范例、具體話術(shù)、管理工具、分|
| |析表單等實(shí)用工具，做到理論與實(shí)際工作相結(jié)合，為大客戶銷售的實(shí)際工作提供有效的指|
| |導(dǎo)，成為客戶經(jīng)理的工作指南。 |
| |課程大綱 |　　　　　　　　　　　課程大綱 |
| | | |
| | | |
| | | |
|課| | |
|程| | |
|內(nèi)| | |
|容| | |
| |理念導(dǎo)入:聚焦客戶：漸進(jìn)式的營(yíng)銷理念 |第四單元.解決方案：設(shè)計(jì)有價(jià)值的產(chǎn)品 |
| |一．客戶采購(gòu)的要素 |一．分析客戶的心理： |
| |二．贏得客戶的策略 |二．優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)分析 |
| |小組討論：大客戶銷售路徑圖 |三．運(yùn)用優(yōu)勢(shì)介紹法： |
| |第一單元.客戶分析；建立客戶信息管道 |小組練習(xí)：解決方案設(shè)計(jì) |
| |一. 收集哪些客戶信息 |第五單元.議價(jià)成交：獲取客戶購(gòu)買承諾 |
| |二. 怎樣收集客戶信息 |一．客戶議價(jià)心理分析 |
| |三. 信息如何分析處理 |二．報(bào)價(jià)的技巧和步驟 |
| |小組練習(xí)：客戶信息視圖分析 |三．高效議價(jià)‘三步曲’ |
| |第二單元.建立信任：培養(yǎng)互賴客戶關(guān)系 |小組演練：價(jià)格談判訓(xùn)練 |
| |一．內(nèi)線發(fā)展的三個(gè)階段 |第六單元. 后續(xù)服務(wù)：維系深化客戶關(guān)系 |
| |二．培養(yǎng)同盟關(guān)系的方法 |一．客戶回訪 |
| |三．編織金字塔型關(guān)系網(wǎng) |二．響應(yīng)服務(wù) |
| |案例分析：訂單為什么被搶走？ |三．商機(jī)管理 |
| |第三單元.發(fā)現(xiàn)需求：發(fā)掘分析客戶需求 |案例分析：大客戶投訴處理 |
| |一．什么是客戶的需求 | |
| |二．如何找到客戶需求 | |
| |三．怎樣引導(dǎo)客戶需求 | |
| |案例分析：客戶的需求在哪里？ | |
| | | |
| |陳巍老師：中國(guó)頂尖客戶服務(wù)戰(zhàn)略管理咨詢專家，才博客戶管理學(xué)院院長(zhǎng)、全國(guó)服務(wù)質(zhì)量|
|講|標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估委員會(huì)委員、首席評(píng)審專家，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘客戶服務(wù)管理專家、中國(guó)《 |
|師|客戶服務(wù)質(zhì)量管理師》資格認(rèn)證項(xiàng)目的首席認(rèn)證導(dǎo)師。三一重工服務(wù)戰(zhàn)略顧問(wèn)、獅王教育 |
|介|集團(tuán)服務(wù)戰(zhàn)略顧問(wèn)。 |
|紹|陳巍老師一直致力于企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略及管理的研究、咨詢和培訓(xùn)工作，對(duì)于企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略、|
| |服務(wù)體系建設(shè)、服務(wù)流程優(yōu)化、服務(wù)品牌創(chuàng)建有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于服務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)|
| |管理有著深入的研究和獨(dú)到的見(jiàn)解。并得到中國(guó)航空、萬(wàn)科地產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、寶馬中國(guó)、|
| |騰訊公司、招商銀行、國(guó)信證券、中國(guó)人壽、海爾集團(tuán)、三一重工、沃爾瑪?shù)葮?biāo)桿企業(yè)管|
| |理者的普遍接受和認(rèn)同。 |

陳巍老師的其它課程