小微金融客戶的客戶關(guān)系維護(hù)技巧

  培訓(xùn)講師：王毅

講師背景：
培訓(xùn)師簡(jiǎn)介王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士在讀，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí) 詳細(xì)>>

王毅
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小微金融客戶的客戶關(guān)系維護(hù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

小微金融客戶的客戶關(guān)系維護(hù)技巧

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2016年隨著國(guó)家金融體制的改革深化、銀行能力的發(fā)展轉(zhuǎn)型、外資銀行的加劇布局、銀行中間業(yè)務(wù)的大力發(fā)展和移動(dòng)銀行移動(dòng)支付市場(chǎng)的積極爭(zhēng)奪，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)將更加激烈，銀行間將更加關(guān)注公司客戶的發(fā)展，維護(hù)老客戶，開拓新客戶，策反競(jìng)爭(zhēng)客戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是國(guó)內(nèi)銀行2016年工作的重點(diǎn)。??

培訓(xùn)價(jià)值：

1、制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)銀行的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上的打壓和策反制定針對(duì)性的客情管理步驟。

2、解決銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、小微企業(yè)客戶的粘性較差、價(jià)格戰(zhàn)成為銀行客戶關(guān)系維護(hù)的重要手段的問(wèn)題。

3、通過(guò)培訓(xùn)幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系維系的技能和多項(xiàng)客戶關(guān)系管理的具體方法。

4、幫助小微企業(yè)客戶經(jīng)理掌握金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中不同階段的客戶關(guān)系管理的流程、方法和技巧。

【課程對(duì)象】小微客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】?2天

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【課程大綱】

第一部分、利率市場(chǎng)化對(duì)小微企業(yè)客戶維護(hù)的影響

  1. 利率市場(chǎng)化下銀行行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

——利率市場(chǎng)化對(duì)銀行零銷業(yè)務(wù)的影響

——利率市場(chǎng)化對(duì)銀行小微企業(yè)客戶的影響

2、利率市場(chǎng)化下銀行網(wǎng)點(diǎn)小微企業(yè)客戶管理方式的轉(zhuǎn)變：

3、利率市場(chǎng)化下區(qū)域銀行競(jìng)爭(zhēng)的變化個(gè)金客戶管理影響；

4、社區(qū)銀行的大力發(fā)展對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶管理的影響；

5、銀行間的深度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金客戶管理的影響；

6、網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)銀行利率化下客戶流失的舉措

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第二部分、銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策略篇

1、金融行業(yè)個(gè)人金融市場(chǎng)改革發(fā)展趨勢(shì)

2、國(guó)有五大商業(yè)小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

4、股份制銀行個(gè)性化的客戶維護(hù)策略

5、城市銀行差異化的金融客戶維護(hù)策略

6、郵政、信合和鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行的客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例1：建行上海分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例2：華夏重慶分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例3：東莞商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

——標(biāo)桿案例4：郵政中山分行小微企業(yè)客戶維護(hù)策略

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第三部分? 銀行小微企業(yè)客戶關(guān)系的發(fā)展篇

  1. 如何與金融客戶建立良好的關(guān)系

1、1與銀行小微企業(yè)客戶建立關(guān)系的技巧

1、2利用客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、3?尋找客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

1、4創(chuàng)造客戶關(guān)系建立關(guān)系的技巧

  1. 如何發(fā)展與金融客戶的關(guān)系?

2、1發(fā)展客情關(guān)系的價(jià)值

2、2明確客戶的交往需求

2、3客戶的讓渡價(jià)值要求

2、4發(fā)展一對(duì)一客情關(guān)系的4步曲

2、5升級(jí)一對(duì)一客情關(guān)系3

3、如何與金融小微企業(yè)客戶發(fā)展關(guān)系

3、1了解小微企業(yè)客戶的核心戶需求

3、2基于小微企業(yè)客戶核心需求的溝通

3、3發(fā)展小微企業(yè)客戶關(guān)系的3步曲

——情景演練1：如何利用借力法、影響法、介紹法和關(guān)系法與小微企業(yè)客戶建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何與小微企業(yè)客戶發(fā)展與建立客情關(guān)系

——情景演練3：如何管理與發(fā)展小微企業(yè)客戶的客情關(guān)系

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第三部分? 異行小微企業(yè)客戶關(guān)系的策反篇

  1. 客戶策反技巧

1、1功能策反技巧

1、2利益策反技巧

1、3軟件策反技巧

1、4宣傳策反技巧

1、5心理策反技巧

1、5情感策反技巧

1、6交叉策反技巧

1、7顧問(wèn)式策反技巧

——桿桿案例1：興業(yè)銀行的跨行轉(zhuǎn)款免費(fèi)吸引（利益策反）

——標(biāo)桿案例2：招商銀行的利率優(yōu)惠（政策策反）

——標(biāo)桿案例3：中信銀行的促銷與交流活動(dòng)（情感策反）

——標(biāo)桿案例4：建設(shè)銀行的微博營(yíng)銷影響策反（宣傳策反）

2、已策反的小微企業(yè)客戶維護(hù)技巧

2、1專業(yè)維護(hù)技巧

2、2情感維護(hù)技巧

2、3需求維護(hù)技巧

2、4發(fā)展維護(hù)技巧

2、5?氛圍維護(hù)技巧

2、6活動(dòng)維護(hù)技巧

——情景演練1：策反后的小微企業(yè)客戶維護(hù)技巧演練

——工具應(yīng)用2：已策反的小微企業(yè)客戶維護(hù)六大技巧應(yīng)用與案例總結(jié)

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第四部分? 小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系忠誠(chéng)的管理篇

  1. 如何進(jìn)行小微企業(yè)客戶的客戶關(guān)系管理
  2. 1小微企業(yè)客戶的客戶管理管理戰(zhàn)略
  3. 2小微企業(yè)客戶的客戶CRM管理方法
  4. 3金融客戶導(dǎo)向的分類管理法則

1、4關(guān)鍵小微企業(yè)客戶管理內(nèi)容與流程? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

2、小微企業(yè)客戶的終身客戶關(guān)系管理

  1. 1小微企業(yè)客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷流程中不同階段的客戶關(guān)系管理：
  2. 2小微企業(yè)客戶的生命周期管理

2、3小微企業(yè)客戶不同階段的客戶終身價(jià)值管理：

——孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段和間隔階段

2、4客戶忠誠(chéng)關(guān)系的建立與管理

——標(biāo)桿案例1：平安銀行如何管理小微企業(yè)客戶的終身價(jià)值

——工具應(yīng)用2：客戶終身價(jià)值管理的五階段管理法

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第五部分 總結(jié)與回顧



 

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課程目標(biāo):——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.了解客戶溝通的基本結(jié)構(gòu)2.有效利用肢體語(yǔ)言，提高溝通能力3.熟悉高效溝通的步驟4.掌握客戶風(fēng)格溝通技巧7.通過(guò)溝通改善工作關(guān)系8.通過(guò)高效溝通贏得客戶9.掌握與客戶會(huì)議溝通技巧?第一講?高效溝通概述1.決定業(yè)績(jī)的三方面：態(tài)度、知識(shí)、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述?第二講?有效

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課程背景:日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵大的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程將與您系統(tǒng)分享業(yè)界發(fā)展趨勢(shì)、深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、掌

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培訓(xùn)受眾:景區(qū)導(dǎo)游員、導(dǎo)游，博物館導(dǎo)游員，房地產(chǎn)售樓導(dǎo)游員等。課程收益:規(guī)范員工行為，提升員工的“精、氣、神”；提升接待人員的服務(wù)水平；加強(qiáng)員工對(duì)“標(biāo)準(zhǔn)化、優(yōu)質(zhì)化接待服務(wù)”的認(rèn)識(shí)和理解，努力提高一線接待人員的綜合素質(zhì)。培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程背景：導(dǎo)游員要代表企業(yè)的形象，所以一定要具備良好的職業(yè)形象?？此坪?jiǎn)單的坐姿、站姿卻蘊(yùn)涵著很多的學(xué)問(wèn)，無(wú)時(shí)體現(xiàn)著一

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????????《關(guān)鍵時(shí)刻（MomentsofTruth）》課程簡(jiǎn)介?引言：「星際傳奇」聚焦在「?jìng)€(gè)人影響力與領(lǐng)導(dǎo)力」的所有相關(guān)主題。學(xué)員必須在不確定性、缺乏清楚指示、充滿競(jìng)爭(zhēng)和詭局多變的環(huán)境中運(yùn)作，而且要為「創(chuàng)造高績(jī)效成果」和「贏得他人信任」負(fù)起責(zé)任；你將會(huì)發(fā)現(xiàn)在過(guò)程中，有些團(tuán)隊(duì)只專注在“創(chuàng)造成果”上而忽略贏得他人的信任，有些團(tuán)隊(duì)則專注在“贏得信任”上而忽略

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課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）課程背景:??國(guó)家電網(wǎng)在2019年一號(hào)文件中明確建設(shè)世界一流能源互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，重點(diǎn)建設(shè)運(yùn)營(yíng)好“堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)”和“泛在電力物聯(lián)網(wǎng)”，推動(dòng)電網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。泛在電力物聯(lián)網(wǎng)將成為繼互聯(lián)網(wǎng)之后下有一個(gè)萬(wàn)億級(jí)數(shù)的產(chǎn)業(yè)。物聯(lián)網(wǎng)目前的發(fā)展還停留在初級(jí)階段，存在的主要問(wèn)題是沒有開發(fā)的思維，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，行業(yè)企業(yè)間存在壁壘，缺少非常成功的應(yīng)用，標(biāo)準(zhǔn)不

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授課風(fēng)格:語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情、感染力強(qiáng)。關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。案例豐富、觀點(diǎn)鮮明、見解獨(dú)特。課程具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。?課程大綱:第一模塊：票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)解讀第一節(jié)：有的放矢——找

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課程背景：80年代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要靠資源；90年代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要靠資本；2010年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)靠信息技術(shù)；未來(lái)20年，企業(yè)經(jīng)營(yíng)靠經(jīng)營(yíng)人的精神世界。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)管理模式的進(jìn)步，越來(lái)越多的企業(yè)都開始重視企業(yè)文化，事實(shí)上，許多企業(yè)只停留在企業(yè)文化理論的層面，能真正做到企業(yè)文化落地的卻鳳毛麟角。什么是企業(yè)文化落地？企業(yè)的每一個(gè)員工，都能夠把企業(yè)倡導(dǎo)的理論

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課程背景：交通銀行大堂經(jīng)理機(jī)器人上線，農(nóng)業(yè)銀行廳堂機(jī)具設(shè)備全面升級(jí)，引入超級(jí)柜員機(jī)……外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進(jìn)行系統(tǒng)性的綜合能力提升。課程目標(biāo)：1、掌握網(wǎng)點(diǎn)大堂第一負(fù)責(zé)人的管控技巧，全面掌控網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)技能。2

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課程背景：??隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困

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模塊一：郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展與商業(yè)機(jī)會(huì)的把握1.商業(yè)機(jī)會(huì)的概念與互聯(lián)網(wǎng)+2.郵政企業(yè)郵務(wù)類業(yè)務(wù)商機(jī)拓展（1）寄遞類業(yè)務(wù)拓展（2）電商分銷類業(yè)務(wù)拓展（3）文化創(chuàng)意類業(yè)務(wù)拓展3.尋找與把握商機(jī)的方法（1）郵政業(yè)務(wù)所在市場(chǎng)（2）寄遞業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)（3）集郵業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)（4）傳媒業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)（5）電商業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)（6）渠道業(yè)務(wù)應(yīng)抓住的機(jī)會(huì)4.商機(jī)轉(zhuǎn)化為財(cái)富的

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