四商賦能點石成金——年金險銷售訓練營

  培訓講師：戰(zhàn)偉

講師背景：
戰(zhàn)偉老師——保險營銷實戰(zhàn)專家13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓經(jīng)驗LOMA國際認證壽險管理師ACI注冊國際職業(yè)培訓師CHFP國家理財規(guī)劃師三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經(jīng)理擅長領域：保 詳細>>

戰(zhàn)偉
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四商賦能點石成金——年金險銷售訓練營詳細內(nèi)容

四商賦能點石成金——年金險銷售訓練營

課程背景：

黑天鵝事件是否會轉變?yōu)榛蚁Ｊ录?？VUKA時代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風險、債務風險、稅務風險、傳承風險，不管是中產(chǎn)客戶還是高端客戶對于保險的需求愈加強烈的同時也愈加復雜，而作為營銷伙伴，再也不能只是用儲蓄、存錢、收益來銷售年金險了，而是要全方位識別客戶的風險進而通過保險計劃的設計來滿足不同客戶的需求，這就要求營銷伙伴們需要具備財商、法商、稅商、險商的知識和思維更好助力開門紅年金險的銷售。

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課程收益：

★四商一體打造新時代壽險規(guī)劃師；

★財商：透徹學習教育、養(yǎng)老規(guī)劃；

★法商：專攻民法典婚姻、傳承編；

★稅商：重點掌握常見的稅務風險；

★險商：目標客戶場景化落地實操；

★年金險顧問式五步問法賦能實戰(zhàn)；

★中產(chǎn)、高端客戶風險對接全搞定。

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課程時間：6小時，2天/6小時

課程對象：壽險營銷伙伴

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現(xiàn)場演練

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課程模型：

課程大綱

導入：

1. 銷售年金險的利益

2. 銷售年金險的障礙

第一講：財商：兩大社會趨勢下的家庭財富規(guī)劃

導入：理財規(guī)劃的核心

一、被低估的養(yǎng)老困局

1.?人口結構看養(yǎng)老危機

2.?長壽時代是福還是禍

3.?還原社保養(yǎng)老真相

1）人口紅利逐漸消失

2）社保養(yǎng)老金結余耗盡預警

案例：日本老后破產(chǎn)

4.?理財規(guī)劃角度計算養(yǎng)老金

5.?商保養(yǎng)老時代到來

二、新形勢下教育圍城

1.?未來的竟業(yè)壓力

案例：一則招募廣告

案例：A股上市CEO學歷分布

2.?敲門磚的重要性

3. 80、90父母的教育成本升級

4.?理財規(guī)劃角度計算教育金

三、VUKA時代年金險的重要性

1.?確保安全

2.?輕松規(guī)劃

3.?鎖定收益

4.?自完成儲蓄

小組研討：養(yǎng)老、教育角度說年金險話術

工具：畫圖說年金儲備

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第二講：法商：民法典時代的財富保全和傳承

一、從民法典看婚姻風險

1.?一代婚姻風險：婚姻圍城的退出成本

1）居高不下的離婚率

2）民法典：夫妻共同財產(chǎn)

案例：慶“渝”年

案例：土豆網(wǎng)被吞并

案例：最貴分手費

2.?二代婚姻風險：離子女的婚，破父母的財

案例：趙女士的300萬嫁妝

案例：母親病故后竟遭遇訴訟離婚

3.?如何利用年金險保全婚姻財富

1）民法典：個人財產(chǎn)約定

2）解析年金險的資金歸屬

3）年金保險在離婚時的保全情況

案例：個人財產(chǎn)VS共同財產(chǎn)

二、從民法典看婚姻債務風險

1.?民法典：夫妻共債

案例：熱播劇“三十而已”

案例：離婚竟然不離債

2.?企業(yè)主的高債務風險

1）不同企業(yè)類型的債務連帶程度

2）導致有限責任被無限連帶的行為

3）代持有風險，選擇須謹慎

3.?如何利用年金險規(guī)避婚姻債務風險

1）顯性資產(chǎn)VS隱性資產(chǎn)

2）資債隔離防火墻：年金險架構設計

三、從民法典看傳承風險

1.?人口結構背后的傳承剛需

2.?民法典時代遺囑繼承復雜化

3.?二代逆向傳承財產(chǎn)外流

4.?資債未隔離的無財可傳

5.?如何利用年金險做好財富傳承

1）被動傳承VS主動傳承

2）身前傳承VS身后傳承

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第三講：稅商：人人必要的科學稅務籌劃

一、稅改下人人都應重視稅務

1.?個稅新政的變化

2.?金稅三期升級

案例：銀行流水引發(fā)的補稅案

3.?從明星事件看稅管力度

二、購置房產(chǎn)需謹慎

1.?房地產(chǎn)稅有哪些?

2.?從試點看房產(chǎn)稅

3.?房產(chǎn)稅歷年進程

三、遺產(chǎn)稅離我們有多遠？

1.?臺灣巨額遺產(chǎn)稅

2.?大陸遺產(chǎn)稅進程

3.?民法典時代的遺產(chǎn)稅概率

四、CRS金融賬戶信息交換

1.?全球反避稅時代

2. CRS對誰有影響？

3.?保險資產(chǎn)在CRS下的優(yōu)勢

五、如何利用年金險合理稅務籌劃？

1.?征稅資產(chǎn)VS免稅資產(chǎn)

案例：保險資產(chǎn)納稅實務解析

2.?現(xiàn)在交稅VS未來交稅

案例：稅延型養(yǎng)老保險

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第四講：險商：年金險目標客戶及規(guī)劃思路場景化落地

一、企業(yè)主

1.?風險定位

2.?年金險規(guī)劃方案

3.?小組案例研討

二、全職太太

1.?風險定位

2.?年金險規(guī)劃方案

3.?小組案例研討

三、成熟家庭

1.?風險定位

2.?年金險規(guī)劃方案

3.?小組案例研討

四、專業(yè)人士

1.?風險定位

2.?年金險規(guī)劃方案

3.?小組案例研討

五、企業(yè)高管

1.?風險定位

2.?年金險規(guī)劃方案

3.?小組案例研討

工具：客戶關系圖

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第五講：理清思路、問對問題，讓年金銷售更簡單

導入：年金險價值總結

小組研討：年金險價值話術

一、年金險銷售邏輯

1.?信息收集

案例：客戶KYC

工具：客戶KYC表

2.身份定位

1）家庭身份

2）職業(yè)身份

3.風險識別

1）婚姻風險

2）債務風險

3）稅務風險

4）傳承風險

4.分析后果

5.保單規(guī)劃

1）綜合風險解方案

二、年金險顧問式面談五步

1.?背景問題

2.?痛點問題

3.?后果問題

4.?美景問題

5.?解決問題

工具：顧問式銷售話術邏輯

實戰(zhàn)案例研討：張總的年金險銷售面談



 

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課程背景：保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，

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課程背景：中華人民共和國第十三屆全國人民代表大會第三次會議于2020年5月28日通過《中華人民共和國民法典》，自2021年1月1日起施行。作為新中國成立以來第一部以"法典"命名的法律，即將開啟中國的民法典時代。民法典改動最大的就是婚姻家庭編和繼承編，而作為中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，如何在民法典是時代運用保險工具來實現(xiàn)財

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課程背景：疫情后時代，大量中小企業(yè)和重創(chuàng)行業(yè)的從業(yè)人員面臨的新的職業(yè)轉換保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。

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打造保險精英團隊——團隊輔導術課程背景：團隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統(tǒng)性輔導、管理新人的技能，導致很多新主管增了不少人，但留下來卻寥寥無幾，直接影響新晉業(yè)務主管做團隊的信心，一名優(yōu)秀的主管不僅要會增人，更要會留人。要留人主管除了要具備關心、關懷、凝聚團隊等軟性技能外，更重

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從新手到高手——保險銷售全流程技能提升課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到

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