增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變——增員訓練營
增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變——增員訓練營詳細內(nèi)容
增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變——增員訓練營
課程背景：
對團隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管。
萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員的三個重點，幫助主管們建立高效增員流程，同時然后幫助主管打造輔導系統(tǒng)，通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。
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課程收益：
● 掌握增員流程，具備系統(tǒng)化增員的思維；
● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。
● 建立輔導的系統(tǒng)化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；
● 明確如何輔導、何時輔導、該輔導誰，有的放矢管理團隊，提升新人留存；
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險個險主管、準主管
課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練
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課程模型：
課程大綱
破冰游戲：我的卓越性
第一講：增員系統(tǒng)——啟動增員意愿
一、保險鉆石時代下增員大時機
導入：從人口結(jié)構(gòu)看保險需要
1.?養(yǎng)老危機背后的保險剛需
1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需
2）長壽時代帶來養(yǎng)老金的高額需求
3）中國人口老齡化導致的社保替代率不足
2.?代際傳承引發(fā)的保險剛需
1）中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增
2）代際傳承的難題
3）兩稅離我們有多遠？
3.?人口主體必然進入的保險購買浪潮
1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升
2）醫(yī)療費用的逐年上漲
3）購買能力的增強
二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價值
1.?提水桶VS建管道
案例：（視頻）管道的故事
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導入：增員三重點
1.?明確增員概貌
2.?開拓準增員
3.?高效增員面談
第二講：增員系統(tǒng)——明確增員概貌
一、明確增員概貌
1.?增員概貌四維度
案例：主管增員機長案例
2.?分享你心中的優(yōu)秀營銷員
互動：小組討論分享
3.?寫下你的增員概貌
二、人才庫的正確打開方式
1.?人才庫模板
2.?人才庫正確跟進記錄
工具：人才庫模版
三、DISC四種性格類型準增員分析
導入：（現(xiàn)場測評）DISC性格測評
1. D指揮型準增員特質(zhì)與增員點分析
2. I影響型準增員特質(zhì)與增員點分析
3. S支持型準增員特質(zhì)與增員點分析
4. C思考型準增員特質(zhì)與增員點分析
小組討論：四種性格準增員的增員點及話術(shù)
小組發(fā)表：四種性格準增員的增員點及話術(shù)
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第三講：增員系統(tǒng)——開拓準增員
一、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓
1.?埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟
步驟1：主動討論價值
步驟2：感謝并埋下種子
步驟3：提前解決疑慮
2.?直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟
步驟1：主動討論價值
步驟2：感謝并提起重視
步驟3：提前解決疑慮
步驟4：給出準增員畫像
步驟5：討論準增員的接洽方式
小組討論：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
小組演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
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第四講：增員系統(tǒng)——高效增員面談
一、高效增員流程
1.?接洽邀約
2.?軟性活動/吸引面談
3.?創(chuàng)業(yè)說明會
4.?激發(fā)面談
5.?決定面談/邀請參訓
二、吸引面談五部曲
1.?寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑
2.?職業(yè)之輪：精準定位、挖掘需求
3.?吸引案例：引起興趣
4.?解決顧慮：招募流程、答疑解惑
5.?邀約創(chuàng)說會：促成
小組演練：吸引面談話術(shù)
工具：吸引面談話術(shù)
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第五講：留存系統(tǒng)——規(guī)劃面談、一對一輔導
導入：高效輔導模型
一、營銷員規(guī)劃面談
1.?規(guī)劃面談的對象與頻次
2.?規(guī)劃面談的步驟流程
1）幫助營銷員確定目標
2）找到合適的方法
3）制定營銷員活動量計劃
3.?規(guī)劃面談需要達致的效果
1）主管與營銷員簽訂績效協(xié)議
4.?規(guī)劃面談話術(shù)示范
話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)
工具：規(guī)劃面談表
工具：績效協(xié)議模板
三、營銷員一對一輔導面談
1.?一對一輔導的對象和頻次
2.?一對一輔導的流程
1）前期數(shù)據(jù)準備
2）正面愉快的開場
3）跟進上周/月行動計劃執(zhí)行情況
4）回顧分析上周/月目標、活動量
5）制定改善行動計劃
6）本周/月目標設(shè)定
話術(shù)演練：一對一輔導話術(shù)
工具：一對一輔導話術(shù)
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第六講：留存系統(tǒng)——高效培訓、跟進反饋
一、培訓最佳技法——陪同拜訪
1. 陪同拜訪的對象和頻次
2. 3種陪同拜訪的類型
3.?陪同拜訪的流程
話術(shù)演練：示范陪同
工具：示范陪同拜訪話術(shù)
二、主管高效跟進反饋技法
1.?認識跟進反饋的重要
視頻：蝴蝶
2.?跟進反饋的時機
3.?跟進反饋的方式
案例：保險團隊主管反饋
戰(zhàn)偉老師的其它課程
四步搭建高效增員系統(tǒng)——增員訓練營 12.30
課程背景：保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，
講師：戰(zhàn)偉詳情
讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略 12.30
課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術(shù)，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷售過程結(jié)合，經(jīng)過不同銷售場景下的客戶的
講師：戰(zhàn)偉詳情
課程背景：中華人民共和國第十三屆全國人民代表大會第三次會議于2020年5月28日通過《中華人民共和國民法典》，自2021年1月1日起施行。作為新中國成立以來第一部以"法典"命名的法律，即將開啟中國的民法典時代。民法典改動最大的就是婚姻家庭編和繼承編，而作為中高凈值人群的重要的財富目標是財富保全與傳承，如何在民法典是時代運用保險工具來實現(xiàn)財
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點燃團隊高效增員的引擎——主管增員訓練營 12.30
課程背景：疫情后時代，大量中小企業(yè)和重創(chuàng)行業(yè)的從業(yè)人員面臨的新的職業(yè)轉(zhuǎn)換保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。
講師：戰(zhàn)偉詳情
四商賦能點石成金——年金險銷售訓練營 12.30
課程背景：黑天鵝事件是否會轉(zhuǎn)變?yōu)榛蚁Ｊ录?？VUKA時代早已到來。人口老齡化、教育圍城、婚姻風險、債務(wù)風險、稅務(wù)風險、傳承風險，不管是中產(chǎn)客戶還是高端客戶對于保險的需求愈加強烈的同時也愈加復雜，而作為營銷伙伴，再也不能只是用儲蓄、存錢、收益來銷售年金險了，而是要全方位識別客戶的風險進而通過保險計劃的設(shè)計來滿足不同客戶的需求，這就要求營銷伙伴們需要具備財商、法
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《打造保險精英團隊——團隊輔導術(shù)》 03.06
打造保險精英團隊——團隊輔導術(shù)課程背景：團隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統(tǒng)性輔導、管理新人的技能，導致很多新主管增了不少人，但留下來卻寥寥無幾，直接影響新晉業(yè)務(wù)主管做團隊的信心，一名優(yōu)秀的主管不僅要會增人，更要會留人。要留人主管除了要具備關(guān)心、關(guān)懷、凝聚團隊等軟性技能外，更重
講師：戰(zhàn)偉詳情
《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》 03.06
從新手到高手——保險銷售全流程技能提升課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到
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四步搭建高效增員系統(tǒng)——讓團隊高效裂變課程背景：保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團隊建設(shè)而言，人才匱乏
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《增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變》 03.06
增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變課程背景：對團隊建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，增員已經(jīng)成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。團隊的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管。萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課
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