讓你的方案會(huì)說(shuō)話——行業(yè)信息化項(xiàng)目解決方案撰寫與呈現(xiàn)
培訓(xùn)講師：馮江寧
講師背景：
曾任職運(yùn)營(yíng)商省級(jí)行業(yè)信息化應(yīng)用總監(jiān)《顧問(wèn)式營(yíng)銷》?認(rèn)證講師《銷售羅盤》?認(rèn)證導(dǎo)師TTT認(rèn)證講師國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家江蘇省政府采購(gòu)中心專家評(píng)委營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)培訓(xùn)技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)內(nèi)容顯性化，通俗易懂， 詳細(xì)>>
讓你的方案會(huì)說(shuō)話——行業(yè)信息化項(xiàng)目解決方案撰寫與呈現(xiàn)詳細(xì)內(nèi)容
讓你的方案會(huì)說(shuō)話——行業(yè)信息化項(xiàng)目解決方案撰寫與呈現(xiàn)
【課程背景】
目前我國(guó)的通信市場(chǎng)發(fā)展已進(jìn)入存量市場(chǎng)的保有競(jìng)爭(zhēng)階段，傳統(tǒng)的語(yǔ)音、短信和流量等業(yè)務(wù)面臨增量不增收的局面。通過(guò)行業(yè)信息化應(yīng)用尋找藍(lán)海市場(chǎng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”的方式嵌入集團(tuán)客戶的管理和業(yè)務(wù)流程，可以有效拓展客戶上下游全新的領(lǐng)域，滿足集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，故此行業(yè)應(yīng)用拓展成為集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)全新領(lǐng)域。
行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)通信業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。但行業(yè)客戶分析及行業(yè)解決方案的設(shè)計(jì)撰寫是目前客戶經(jīng)理面臨的一個(gè)難題。“難”可以從三方面來(lái)說(shuō)明：
第一，了解不同行業(yè)的具體運(yùn)作難，對(duì)客戶的內(nèi)部系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程很難了解
第二，對(duì)不同行業(yè)的需求的清晰化描述難
第三，從公司現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品中找到能滿足行業(yè)客戶的整合方案難
本課程針對(duì)提升行業(yè)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷技能而設(shè)計(jì)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值與行業(yè)客戶需求分析，掌握深入挖掘行業(yè)信息化產(chǎn)品需求的方法以及產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接方法，提高客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)應(yīng)用綜合解決方案分析、撰寫與呈現(xiàn)能力，全面滿足客戶的信息化建設(shè)需求。
【課程收益】
- 幫助學(xué)員清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下的電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確行業(yè)信息化應(yīng)用營(yíng)銷對(duì)銷售人員的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
- 分析行業(yè)主流信息化產(chǎn)品的功能、價(jià)值、讓渡價(jià)值等核心因素，了解典型行業(yè)應(yīng)用案例，深度剖析企業(yè)的信息化產(chǎn)品深層需求
- 了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶視角編寫信息化解決方案
- 掌握集團(tuán)客戶信息化推廣的步驟和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化解決方案的交流與呈現(xiàn)能力
- 通過(guò)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
【課程對(duì)象】
集團(tuán)、政企經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員
【課程大綱】
單元一? 從產(chǎn)品到解決方案
- 銷售的本質(zhì)
- 4P到4C，營(yíng)銷視角改變
- 行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)
- 解決方案銷售
- 什么是解決方案銷售
- 解決方案銷售定位
融入客戶業(yè)務(wù)情景
解決客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題
- 解決方案銷售流程
- 解決方案銷售四要素
需求：客戶的痛
團(tuán)隊(duì)：互相協(xié)作
流程：基于客戶采購(gòu)
方案：HP白板模型
- 解決方案素質(zhì)及能力要求
- 結(jié)構(gòu)化思維的能力
以終為始
上下對(duì)應(yīng)
分類清楚
排序邏輯
- 邏輯性展示的能力
- 客戶化思維的能力
- 學(xué)習(xí)持續(xù)化的能力
- 覺(jué)察敏銳性的能力
- 行為靈活性的能力
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單元二? 打動(dòng)客戶的解決方案框架
- 解決方案的本質(zhì)
- 產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求對(duì)接策略
- 單一產(chǎn)品與產(chǎn)品耦合
- 產(chǎn)品耦合的原由及理念
- 產(chǎn)品耦合的基礎(chǔ)原則
- 產(chǎn)品耦合的基本思路
- 客戶需求與方案橋接
- 解決方案CSV原則
- CFABE價(jià)值呈現(xiàn)
- 解決方案制作步驟及要點(diǎn)
- 行業(yè)應(yīng)用與需求匹配
- 解決方案制作五步法則
- 方案制定工具箱
- 解決方案制作
- 解決方案的幾種類型
- 建議書
- 解決方案
- 投標(biāo)書
- 解決方案制作技巧
- 厚方案廋身法
- 包裝
- 細(xì)節(jié)檢查
- 練習(xí)：基于HP白板模型方案制作
?
單元三 用客戶聽得懂的語(yǔ)言呈現(xiàn)
- 方案呈現(xiàn)模式
- 呈現(xiàn)的目的與影響力
- 解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
- 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
- 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
- 想清楚說(shuō)明白
- 結(jié)構(gòu)性思維的四個(gè)基本特點(diǎn)
- 以終為始
- 上下對(duì)應(yīng)
- 分類清楚
- 排序邏輯
- 問(wèn)答式技巧
- 設(shè)定場(chǎng)景
- 確定主題
- 設(shè)想問(wèn)題
- 回答問(wèn)題
- 演繹論證
- 時(shí)間順序
- 結(jié)構(gòu)順序
- 重要性順序
- 方案呈現(xiàn)效果提升
- 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
- 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
- 練習(xí)：基于客戶視角的方案呈現(xiàn)
- 方案呈現(xiàn)四化
- 故事/案例化
- 通俗化
- 場(chǎng)景化
- 圖形化
- 方案演示與推介四步曲
- 演示準(zhǔn)備
- 演示對(duì)象分析
- 演示工具和資料準(zhǔn)備
- 演示方式
- 方案演示
- 宣傳資料分發(fā)
- 投影或?qū)嵨镅菔?/span>
- 組織討論
- 解答客戶疑問(wèn)
- 匯總客戶意見
馮江寧老師的其它課程
【項(xiàng)目背景】2020年，是中國(guó)5G應(yīng)用的關(guān)鍵之年，三大運(yùn)營(yíng)商5G商用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展正在如火如荼的展開。另外5G為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商及其客戶提供了極具吸引力的商業(yè)模式。為了支撐這些商業(yè)模式，5G網(wǎng)絡(luò)能夠針對(duì)不同服務(wù)等級(jí)和性能要求，高效地提供各種新服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商不僅要為各行業(yè)的客戶提供服務(wù)，更需要快速有效地將這些服務(wù)商業(yè)化。中國(guó)聯(lián)通不能系統(tǒng)理解和掌握商業(yè)模式，就會(huì)在競(jìng)
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項(xiàng)目管理成功之道課程大綱 12.31
【課程背景】隨著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型信息化應(yīng)用項(xiàng)目創(chuàng)新發(fā)展，集團(tuán)客戶單位的信息化建設(shè)項(xiàng)目日益增多，但大多數(shù)項(xiàng)目售中售后環(huán)節(jié)都存在合作伙伴多、實(shí)施周期長(zhǎng)、項(xiàng)目管控風(fēng)險(xiǎn)大等不利因素，如何給客戶提供滿意的解決方案，并不意味著項(xiàng)目的成功，如何給客戶交付滿意的成功項(xiàng)目，才是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)。項(xiàng)目管理的目的就是在規(guī)定時(shí)間和有限資源內(nèi)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。通過(guò)科學(xué)合理的管理工
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【課程說(shuō)明】對(duì)于一個(gè)組織而言，外部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發(fā)了員工思維，開闊了視野，卻無(wú)法轉(zhuǎn)化成知識(shí)和崗位技能，則無(wú)助于企業(yè)的績(jī)效發(fā)展，不能幫助組織從根本上達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。因此有效的培訓(xùn)一定要秉持“上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效”的原則，才能實(shí)現(xiàn)員工通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)將技能轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的目的。培訓(xùn)的目的是將知識(shí)真正轉(zhuǎn)化為技能。首要的一步是應(yīng)明確這些
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【課程說(shuō)明】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個(gè)行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對(duì)于信息化建設(shè)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來(lái)越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營(yíng)商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息化建設(shè)需求。而行業(yè)信息化項(xiàng)目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長(zhǎng)，售后服務(wù)要求多等特點(diǎn)，對(duì)于客
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【課程背景】伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR
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【課程背景】隨著2020年5G業(yè)務(wù)的正式應(yīng)用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下拓展市場(chǎng)，保持業(yè)務(wù)增收，這是通信行業(yè)亟待突破的難題。隨著國(guó)家大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+信息化戰(zhàn)略為契機(jī)，各類集團(tuán)客戶對(duì)信息化應(yīng)用的需求不斷增長(zhǎng)，這對(duì)集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的而言是個(gè)廣闊的藍(lán)海和持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。以DICT業(yè)務(wù)為核心特征的信息化應(yīng)用項(xiàng)目屬于典型的B2B大項(xiàng)目銷
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項(xiàng)目背景萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代尤其是5G時(shí)代的到來(lái)，物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)收入增長(zhǎng)的巨大藍(lán)海，當(dāng)前物聯(lián)網(wǎng)的客戶群兩級(jí)分化，一種是以個(gè)人使用、個(gè)人付費(fèi)為主（toC）的穿戴設(shè)備、通信設(shè)備；一種是以設(shè)備商后向付費(fèi)（toB）的行業(yè)應(yīng)用和生活服務(wù)設(shè)備。2019年2月8日，中國(guó)制造2025發(fā)布，利用科技推動(dòng)制造業(yè)升級(jí)成為未來(lái)20年的不變主題。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的不斷擴(kuò)張，在可
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商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn) 12.31
【課程目標(biāo)】1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；???2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；3、樹立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成??交的可能?！九嘤?xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天【培訓(xùn)方式】采用講師講述、視頻觀
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【課程說(shuō)明】隨著國(guó)家“兩化融合”戰(zhàn)略的大力推進(jìn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”帶動(dòng)各行各業(yè)在DICT信息化建設(shè)領(lǐng)域的大量需求，運(yùn)營(yíng)商作為信息化建設(shè)的主力軍、國(guó)家隊(duì)，積極參與國(guó)家、行業(yè)和客戶的信息化建設(shè)，也為公司轉(zhuǎn)型帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)可觀的收入。多年的政企客戶拓展中，運(yùn)營(yíng)商在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售及交付過(guò)程中，形成了完整的、標(biāo)準(zhǔn)化的流程和規(guī)范，相關(guān)部門各司其職，就能為客戶
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【課程說(shuō)明】隨著通信市場(chǎng)的全面飽和，運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的手機(jī)語(yǔ)音流量和寬帶市場(chǎng)處于低值化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提升企業(yè)效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，移（動(dòng)）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計(jì)算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。云計(jì)算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商終端和寬帶銷售
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