《高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃》

高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃
課程背景：
當(dāng)今復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)環(huán)境下，銀行的業(yè)務(wù)拓展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融市場(chǎng)的日益成熟，高凈值客戶群體不斷壯大，其對(duì)金融服務(wù)的需求也愈發(fā)多元化和個(gè)性化。然而，銀行在針對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中，卻陷入了諸多困境，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的高效發(fā)展和客戶關(guān)系的深度維護(hù)。
首先，活動(dòng)內(nèi)容陳舊、形式單一，大多局限于抓雞蛋、送蛋糕、看電影等傳統(tǒng)方式，缺乏創(chuàng)新元素，難以吸引高凈值客戶的關(guān)注和參與，導(dǎo)致活動(dòng)的投入產(chǎn)出比失衡，營(yíng)銷費(fèi)用消耗巨大卻難以取得理想的客戶轉(zhuǎn)化效果。其次，客戶邀約難度持續(xù)攀升，傳統(tǒng)的邀約方式已無(wú)法打動(dòng)客戶，使得活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶質(zhì)量參差不齊，難以精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，進(jìn)一步影響了活動(dòng)的營(yíng)銷效果。再者，活動(dòng)形式以講座式的單向輸出為主，互動(dòng)性和體驗(yàn)性嚴(yán)重不足，客戶參與度不高，無(wú)法與銀行建立深度的情感連接和業(yè)務(wù)信任。此外，活動(dòng)與營(yíng)銷點(diǎn)的結(jié)合不夠緊密，往往只是為了舉辦活動(dòng)而活動(dòng)，缺乏明確的營(yíng)銷目標(biāo)和策略，使得活動(dòng)結(jié)束后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，無(wú)法為銀行帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)提升。最后，活動(dòng)結(jié)束后的跟進(jìn)工作缺失，銀行未能充分利用活動(dòng)機(jī)會(huì)深入了解客戶需求，也沒(méi)有根據(jù)客戶反饋對(duì)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，導(dǎo)致客戶資源的浪費(fèi)和客戶關(guān)系的疏遠(yuǎn)，形成了“人走茶涼”的尷尬局面。
本課程旨在全面解決銀行在高凈值客戶沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行過(guò)程中面臨的這些痛點(diǎn)問(wèn)題。通過(guò)深入剖析市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，系統(tǒng)傳授資源開(kāi)發(fā)、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷技巧以及跟進(jìn)管理等方面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力，打造具有吸引力、影響力和營(yíng)銷力的高凈值客戶沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏局面，助力銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，提升品牌形象和市場(chǎng)份額，開(kāi)啟財(cái)富管理的新篇章。
課程收益：
資源整合創(chuàng)新：熟練開(kāi)發(fā)多種活動(dòng)資源，如與目標(biāo)商戶建立異業(yè)聯(lián)盟、開(kāi)展社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)等，提升活動(dòng)品質(zhì)與獨(dú)特性，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，打造活動(dòng)優(yōu)勢(shì)。
策劃組織升級(jí)：顯著提升活動(dòng)策劃組織能力，依據(jù)客戶和市場(chǎng)設(shè)計(jì)新穎活動(dòng)方案，靈活運(yùn)用三贏模型，精準(zhǔn)把握談判要點(diǎn)，合理規(guī)劃預(yù)算與流程，融入互動(dòng)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶滿意度與粘性。
營(yíng)銷技巧精進(jìn)：掌握電話邀約時(shí)精準(zhǔn)把握客戶心理與話術(shù)，提高成功率；現(xiàn)場(chǎng)能組織團(tuán)隊(duì)協(xié)作，把握各環(huán)節(jié)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，提升客戶轉(zhuǎn)化率與營(yíng)銷效果。
跟進(jìn)管理強(qiáng)化：深度強(qiáng)化活動(dòng)后跟進(jìn)能力，針對(duì)客戶成交與否制定個(gè)性化策略，運(yùn)用工具分析未成交原因，優(yōu)化跟進(jìn)頻率與內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)日常精細(xì)維護(hù)與邀約轉(zhuǎn)介，深化客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，挖掘客戶價(jià)值，穩(wěn)固銀行發(fā)展根基。
課程工具：
三贏模型
活動(dòng)流程圖
活動(dòng)跟進(jìn)表
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)師
課程方式：理論講授、案例分析、情景模擬、實(shí)操演練等。
課程大綱
第一講：客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑
一、當(dāng)下客戶沙龍的現(xiàn)狀
1. 高投入低產(chǎn)出
1）成本過(guò)高導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷費(fèi)用吃緊
2）客戶體驗(yàn)不好
2. 銀行理財(cái)沙龍的困惑
1）內(nèi)容單一無(wú)創(chuàng)新
2）宴席好擺客難請(qǐng)
3）形式單調(diào)互動(dòng)少
4）推動(dòng)乏力成交難
5）人走茶涼缺跟進(jìn)
二、客戶沙龍活動(dòng)三大好處
1. 對(duì)銀行的好處
1）增進(jìn)客戶關(guān)系
2）提升品牌形象
3）促進(jìn)產(chǎn)品銷售
2. 對(duì)客戶的好處
1）獲取專業(yè)資訊
2）擴(kuò)大社交圈子
3）增進(jìn)投資知識(shí)
3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理的好處
1）提升業(yè)務(wù)能力
2）積累客戶資源
3）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
第二講：整合資源辦活動(dòng)——提升活動(dòng)品質(zhì)
一、優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開(kāi)發(fā)
1. 目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟
1）異業(yè)結(jié)盟的類型——戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌聯(lián)合推廣、資源共享型聯(lián)盟、產(chǎn)品/服務(wù)互補(bǔ)型聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新與合作研發(fā)型聯(lián)盟、平臺(tái)型聯(lián)盟
2）合適的異業(yè)結(jié)盟商戶尋找——美業(yè)、酒莊、按摩椅、茶社、民宿
2. 社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
1）打進(jìn)高端社區(qū)的方法——戶外運(yùn)動(dòng)活動(dòng)、文化藝術(shù)活動(dòng)、公益活動(dòng)、教育培訓(xùn)活動(dòng)
2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)定位、活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)執(zhí)行
3. POS商戶合作活動(dòng)——合作方式及利益分配
4. 代發(fā)工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶
5. 大型企業(yè)講座沙龍——資源整合與互利共贏
二、客戶沙龍活動(dòng)策劃組織
1. 合作單位資源整合
工具：三贏模型（資源整合）
案例分享：金融+品牌四S店的高客活動(dòng)
2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路
討論：如何找到“門當(dāng)戶對(duì)”的合作單位
3. 活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)——從線性思維到生態(tài)思維
4. 活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)
1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析點(diǎn)
2）流程設(shè)計(jì)中的工具點(diǎn)
3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)
第三講：活動(dòng)落地——細(xì)節(jié)決定成敗
一、客戶電話邀約技巧
1. 專業(yè)自我介紹
2. 得到客戶允許
3. 說(shuō)明來(lái)電目的
4. 了解客戶需求
5. 邀請(qǐng)客戶參加
6. 確定時(shí)間地點(diǎn)
7. 線上線下邀約
8. 感謝客戶傾聽(tīng)
9．約定下次溝通時(shí)間
二、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技巧
1. 團(tuán)隊(duì)合作分工
2. 簽到崗位職責(zé)
3. 活動(dòng)過(guò)程溝通
1）暖場(chǎng)與開(kāi)場(chǎng)
2）開(kāi)場(chǎng)致辭與嘉賓介紹
3）主題演講與互動(dòng)
4）留下深刻印象
4. 促銷階段引領(lǐng)
5. 結(jié)束前的促成
1）詢問(wèn)客戶
2）提供產(chǎn)品方案
3）現(xiàn)場(chǎng)促單
4）成功促單的跟進(jìn)和服務(wù)
案例分析與實(shí)踐分享
——各類沙龍活動(dòng)案例
1）藝術(shù)與財(cái)富晚宴
2）養(yǎng)生講座
3）財(cái)經(jīng)下午茶
4）高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)
5）母親節(jié)整合營(yíng)銷案例
6）商學(xué)院合作案例
——沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安排
——客戶邀約流程及關(guān)鍵點(diǎn)
——促銷階段引領(lǐng)與結(jié)束前促成技巧
——跟進(jìn)管理與日?？蛻艟S護(hù)
第四講：持續(xù)精進(jìn)——強(qiáng)化客戶跟進(jìn)與活動(dòng)復(fù)盤，鑄就卓越營(yíng)銷閉環(huán)
一、沙龍活動(dòng)之后跟進(jìn)管理
1. 活動(dòng)后成交跟進(jìn)
2. 活動(dòng)后未成交跟進(jìn)
案例分享：未成交并不意味著失敗
3. 未成交的原因分析
4. 跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通
5. 日?？蛻艟S護(hù)跟進(jìn)
1）頻率
2）內(nèi)容篩選
6. 相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介
二、沙龍活動(dòng)總結(jié)提升
1. 活動(dòng)總結(jié)與反饋收集
1）活動(dòng)總結(jié)：整體、亮點(diǎn)、不足
2）客戶反饋收集：?jiǎn)柧?、訪談或在線調(diào)查
2. 客戶跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)
1）個(gè)性化跟進(jìn)
2）建立客戶檔案、打標(biāo)簽
3）定期回訪：制定回訪計(jì)劃
3. 活動(dòng)效果評(píng)估與報(bào)告
1）效果評(píng)估（維度）：活動(dòng)的參與度、客戶滿意度、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)
2）關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)：不斷調(diào)整和優(yōu)化沙龍活動(dòng)的內(nèi)容和形式
3）宣傳推廣
學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動(dòng)
1. 知識(shí)回顧：資源整合、活動(dòng)策劃、流程管理、營(yíng)銷跟進(jìn)、總結(jié)提升
2. 答疑互動(dòng)：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
3. 學(xué)習(xí)落地：
1）掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點(diǎn)
2）根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)情況，具體高客沙龍活動(dòng)策劃案產(chǎn)出
3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)

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